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Interview Point S : "Lancer de nouveaux concepts est un moyen de rassurer nos adhérents"

Entretien avec Christophe Rollet, directeur général de Point S

Propos recueillis par Déborah Berthier - 26 août 2022

Alors qu'il a enregistré 22 % de croissance au premier trimestre 2022 et anticipe de maintenir le cap jusqu'à la fin de l'année, le réseau de franchises spécialisées dans le pneu et l'entretien automobile Point S se lance dans la vente de voitures. Une nouvelle diversification pour le groupe lyonnais, qui y voit une façon de conquérir de nouveaux clients tout en renforçant ses marchés historiques.

Christophe Rollet, directeur général de Point S.
Christophe Rollet, directeur général de Point S. — Photo : Point S

Point S (3,8 Md€ de chiffre d'affaires en 2021, dont 576 M€ en France ; 28 500 salariés, dont 4 000 en France) vient d’annoncer la création d’un nouveau concept Point S Vente Auto. Pourquoi le spécialiste du pneu et de l’entretien automobile que vous êtes décide-t-il de se lancer dans la vente de voitures ?

Nous cherchons en permanence des sources de profitabilité supplémentaires pour nos adhérents (franchisés, NDLR). Qui plus est dans le contexte particulier que nous connaissons de forte incitation à l’électrification. Lancer de nouveaux concepts est un moyen pour nous d’anticiper ces mouvements et de rassurer ces chefs d’entreprise sur notre capacité à leur trouver de nouveaux relais de croissance. Il nous faut nous montrer conquérant pour nous développer et compenser les pertes d’activité qui pourraient subvenir. De plus, j’estime que Point S, qui est aujourd’hui une marque reconnue, a la capacité de se diversifier sur des métiers parallèles tout en conservant son image. Une centaine de nos adhérents font par ailleurs déjà de la vente de voiture à plus ou moins grande échelle. Enfin, avec ce concept, nous voulons attirer des clients qui ne venaient pas chez nous jusqu’à présent et qui pourront par la suite faire appel à Point S, pour l’entretien de leur véhicule par exemple.

C’est le septième concept que vous lancez, après Point S Glass (réparation de pare-brise) en 2019 et Point S Ecomobilité (entretien de vélos et trottinettes électriques) en janvier 2022. Cette diversification est-elle une nécessité pour vous aujourd’hui et quel bilan tirez-vous de ces différents lancements ?

Le bilan est extrêmement positif. Sur le concept Point S Glass, par exemple, nous avions la volonté d’ouvrir 200 points de vente d’ici fin 2020. A priori, nous devrions plutôt être entre 250 et 300. Et nous réaffirmons notre ambition de devenir rapidement le deuxième acteur sur ce marché en France. Ecomobilité, lancé plus récemment, démarre aussi très bien. Si je devais en citer un, je dirais que c’est le concept de centre auto qui rencontre une attractivité moindre. C’est un concept qui a atteint un stade de renouvellement. Mais c’est le cas pour l’ensemble de la profession. Les voitures sont désormais vendues toutes équipées et les différents accessoires se vendent largement en ligne.

Vos adhérents sont-ils plutôt réticents ou demandeurs à l’égard de cette diversification ?

Certains se montrent réticents mais ils sont globalement très réceptifs. Lors de notre Forum Point S, un événement annuel au cours duquel nous rassemblons l’ensemble de nos adhérents, nous avons organisé deux conférences pour présenter le concept Point S Vente Auto. À l’issue, nous avons enregistré 66 demandes d’ouverture. Toutes ne se concrétiseront pas, mais cela démontre un réel engouement. Le lancement de ces nouveaux concepts est plutôt rassurant, me semble-t-il, pour nos adhérents. Cela montre que nous sommes dynamiques sur notre marché.

Il y a quelques années, vous vous étiez fermement opposé à vous lancer dans la vente de pneus sur Internet. Avec Point S Vente Auto, vous allez vendre des voitures en ligne. Pourquoi ce modèle est-il aujourd’hui pertinent ?

Nous sommes une enseigne traditionnelle. Sur le pneu, je trouvais important de pouvoir conserver ce lien avec nos clients, de pouvoir les conseiller directement en magasin, sur cette activité qui est notre métier historique. Il n’était pas pertinent pour nous de nous positionner en ligne, où il n’y a aucune fidélisation client. Sur la vente de voiture, c’est autre chose. En toute honnêteté, nous avons acheté la voiture de ma femme il y a deux ans, en ligne, sur Aramisauto. J’ai trouvé ce modèle de fonctionnement opérationnel, rapide. Le service est aussi bon que chez un concessionnaire. S’il y a un marché auquel je crois en ligne, c''est celui de la vente de voitures. Mais même si notre stock de véhicules se trouve en ligne, nous restons une enseigne traditionnelle. Pour finaliser l’achat, signer les papiers, etc., il faudra se rendre en magasin.

En parallèle, vous avez la volonté de vous positionner sur le marché du véhicule électrique. Quels moyens mettez-vous en place pour y parvenir ?

Récemment, nous avons par exemple passé un partenariat avec Seres France et nous sommes habilités à réaliser l’entretien courant de leurs véhicules. Nous avons démarré avec un constructeur asiatique, mais ce n’est que le début. Nous pourrions aller voir d’autres constructeurs. Nous comptons déjà 200 centres agréés pour les véhicules hybrides et électriques. Et nous incitons fortement nos adhérents à s’investir sur ce marché de l'électrique. C'est la formation que nous avons dispensée le plus depuis le début de l'année. Aujourd'hui, si nos adhérents ne sont pas agréés hybride, ils perdent des points de remises de fin d'année (RFA). Comme je leur ai expliqué, ils doivent s'attendre à perdre une part important de chiffre d’affaires lié à l’entretien des véhicules thermiques dans les prochaines années. Je pense que le développement de l’électrique va être exponentiel, il faut nous y préparer.

Vous avez enregistré une croissance de 22 % au premier semestre 2022. Comment appréhendez-vous la suite de l’année ?

Nous devrions connaître la croissance jusqu’en fin d’année. Nous souffrons du contexte inflationniste. Le prix des pneus et des pièces automobiles a augmenté de 20 à 25 % ces deniers mois et même si nous essayons de limiter l’impact que ces hausses ont sur le consommateur final, nous sommes obligés de les répercuter dans une certaine mesure. À l’inverse, nous bénéficions d’un phénomène de rattrapage post-Covid. Les Français sont nombreux à avoir reporté l’entretien de leur véhicule ces deux dernières années. Ils le font en 2022, en prévision d’un départ en vacances. Nous bénéficions également de la loi Montagne, qui impose d’être équipé de pneus neige ou des chaîne dans certains territoires. Nous sommes donc confiants pour 2022, mais restons vigilants.

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