Lorsqu’un fournisseur intègre des solutions de financement à son modèle de vente, la mise en place des contrats avec ses clients repose sur la décision de son partenaire financier. Dans un environnement tendu, une société de financement peut alors être tentée d’accepter les demandes pour soutenir l’activité de l’entreprise. Pourtant, la vigilance doit rester de mise afin de ne pas mettre cette entreprise en difficulté a posteriori.
Un refus qui protège autant qu’il contraint
S’il y a refus de financement, le fournisseur aura sans doute le sentiment qu’on lui coupe une ligne de business. Pourtant, ce refus est protecteur : si le partenaire financier porte le risque, les impayés sont susceptibles aussi de pénaliser le fournisseur. Accompagner des dossiers fragiles finit toujours par coûter plus qu’il ne rapporte, et lorsque le montant à rembourser par le client paraît excessif au regard de sa situation financière, accepter de le financer revient à l’exposer. À la première difficulté, cette charge deviendra un poids difficile à porter. Le refus est donc aussi une façon de protéger sa santé financière.
La qualité du parc, un actif stratégique
En outre la qualité d’un parc clients valorise une entreprise. Des clients solides, qui s’inscrivent dans la durée et renouvellent leurs contrats au terme du financement, sont un actif réel. À l’inverse, un parc fragilisé par des impayés pénalisera un fournisseur, notamment s’il souhaite céder son activité.
De la prospection permanente à la relation récurrente
Par ailleurs, accepter tous les dossiers, sans discernement, peut conduire à une situation de tension commerciale : maintenir un parc stagnant sur des clientèles fragiles va contraindre les équipes commerciales à prospecter sans relâche, à se mobiliser sur l’acquisition plutôt que sur le développement des relations existantes.
À l’inverse, un parc sain grossira naturellement avec des clients solides qui renouvellent et génèrent du récurrent. Preuve que la sélectivité dans l’octroi de financement n’est pas un frein à la croissance mais au contraire une condition pour avoir une croissance durable.
Les relations les plus solides entre fournisseurs et partenaires financiers s’inscrivent dans la durée. Fondées sur la confiance, la maîtrise du risque et des solutions de garantie adaptées, elles créent une véritable valeur partagée.
Savoir dire non, avec discernement et pédagogie, pour un partenaire financier n’est donc pas un acte de défiance à l’égard de son client fournisseur mais le signe qu’il veut l’aider et le protéger, dans l’intérêt commun d’une relation.
