Face la nouvelle donne du commerce mondial, observez-vous un changement de comportement chez les PME et ETI qu'Altios (qui emploie 750 collaborateurs dans 22 pays) accompagne à l’export sur le territoire américain ?
Ce que nous observons, c’est que les entreprises que nous accompagnons sur le marché américain n’ont pas attendu l’annonce des hausses de droits de douane, début avril, pour réagir. Dès l’élection de Donald Trump en novembre 2024, elles ont anticipé. Les entreprises, qui avaient déjà des implantations aux États-Unis, ont souhaité les renforcer. Celles qui avaient de forts courants d’affaires avec le marché américain, sans installations locales, ont accéléré leurs projets de créations de filiales ou de croissances externes. Passer en mode filiale ou produire sur le territoire américain permet aux entreprises françaises de se donner une étiquette américaine pour vendre aux États-Unis et se protéger des aléas des droits de douane. Depuis janvier 2025, notre cabinet a mené 15 projets d’acquisition et contribué à 15 créations de filiales sur le territoire américain, c'est plus que d'habitude.
Vous évoquez les entreprises ayant déjà des relations commerciales fortes avec les États-Unis. Qu’en est-il des autres ?
Il faut bien voir que l’IRA (Inflation Reduction Act) mis en place par Joe Biden, tout comme le Buy American Act appliqué à tous les marchés publics américains, incitaient déjà à produire localement. Les mesures annoncées par l’administration Trump n’ont fait qu’accélérer la stratégie d’implantation locale des entreprises françaises. Cette démarche leur permet d’accéder à une énergie peu chère, un marché plus dynamique qu’en Europe, ainsi qu’à des aides de la part des États. Pour ces entreprises, le marché américain reste très intéressant. En revanche, pour les entreprises qui ne sont pas présentes aux États-Unis, le ticket d’accès à ce marché devient de plus en plus élevé.
Le Canada, notamment le Québec, constituait une porte d’entrée sur le marché américain pour de nombreuses entreprises françaises. Cette stratégie est-elle toujours pertinente ?
Dans la situation actuelle, c’est de moins en moins vrai. Si le potentiel à l’export d’une entreprise française est le marché américain. Il faut s’implanter sur ce marché cible et investir aux États-Unis. Ce sera plus efficace et la courbe d’apprentissage sera plus rapide. Pour autant, le Canada reste intéressant pour les entreprises n’ayant pas les moyens d’entrer sur le marché américain. S’implanter au Canada peut avoir du sens dans le cadre d’une politique de diversification de ses marchés export ou dans l’attente d’un redéploiement vers les États-Unis, lorsque les conditions seront plus favorables.
Quelles alternatives s’offrent aux entreprises qui cherchent des relais de croissance à l’export, sans avoir les moyens d’accéder au marché américain ?
Ces entreprises doivent réfléchir à une stratégie de diversification sur d’autres marchés. Cela peut signifier revenir vers des marchés de proximité, c’est-à-dire européens. Les autres marchés qui marchent bien sont l’Inde et l’Asie du sud-est : Vietnam, Thaïlande ou encore Malaisie. L’Inde est particulièrement intéressante en raison de la taille de son marché domestique et parce qu’elle constitue un tremplin vers l’Asie. En Chine, il existe de nombreuses solutions de représentation locales, mais pour des implantations industrielles, il vaut mieux s’orienter vers l’Asie du sud-est.
Quels conseils donneriez-vous aux candidats à l’export en cette période de turbulences ?
L’international coûte cher. Il faut donc définir sa stratégie d’internationalisation en fonction de ses moyens et de sa capacité d’investissement. Pour cela, il est nécessaire de définir — ou redéfinir — ses places fortes et sa vision à moyen et long terme. Il faut bien voir qu’aujourd’hui le schéma consistant à faire de l’export en passant par des importateurs ou des distributeurs est dépassé. Comme la concurrence à l’international est plus forte, il faut savoir se différencier sur ses marchés stratégiques. On ne travaille plus en mode "exportateur", mais en passant par des implantations de proximité qui permettent de mieux maîtriser ses marchés.
