Mathilde Chapoutier peut souffler. La directrice commerciale de la Maison M. Chapoutier (66 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2019, 339 salariés), producteur et négociant en vins installé à Tain-l'Hermitage (Drôme), a passé trois jours et trois nuits à tenter de sauver la colline de l'Hermitage, une appellation symbolique des côtes-du-rhône, du violent épisode de gel qui s'est abattu sur la France la semaine du 5 avril. "Nous pensons avoir réussi à la sauver mais, tout autour, le gel aura fait des dégâts, c’est sûr", glisse celle qui est à la tête d’une équipe de 94 collaborateurs.
Le marché français sauvé par les particuliers
Se retrousser les manches est décidément une habitude chez les Chapoutier. Au terme d’une année 2020 affectée par la crise du Covid, les ventes à l’export, qui représentaient 35 millions d'euros en 2019, ont chuté de 8 %. Surtout aux États-Unis, où les ventes ont souffert à cause de la hausse des taxes douanières conjuguées au contexte sanitaire.
Pour compenser, Mathilde Chapoutier a demandé son équipe de réorienter tous les canaux de commercialisation et de distribution vers des ventes complémentaires. Et de concentrer les forces sur le marché domestique. "La condition était de ne pas dégrader notre image", souligne la trentenaire. La solution : cibler les particuliers et quelques entreprises aussi. "Sur la France, notre chiffre d’affaires atterrit à +2 %. Nous avons travaillé sur un site de vente en ligne et grâce à des mails et au bouche-à-oreille, la commercialisation a été une réussite".
À l’en croire, la force commerciale en interne et des spécialistes régionaux ont été fondamentaux dans cette nouvelle conquête. "Nous avons une base intéressante que l’on n’avait pas l’habitude de travailler", décrit-elle. Le premier trimestre 2021 s’achève avec une hausse des ventes de +19 % par rapport à 2019 (31 millions d'euros) et +23 % par rapport à 2020. "De façon générale, les particuliers sont orientés sur le haut de gamme et les appellations les plus prestigieuses, tendance reconfirmée encore plus à la hausse pour ce début d’année : les gens chez eux se font plaisir", analyse Mathilde Chapoutier. Une surprise, mais un soulagement aussi.
Préparer la reprise des restaurateurs
L’an dernier à la même époque, une partie de l’équipe s’était mise à la disposition des restaurateurs pour imprimer des flyers et menus pour les plats à emporter. Depuis, la solidarité n’a pas flanché. "Maintenant que l’on a récupéré le canal des particuliers, on continue à préparer la reprise des restaurateurs, c’est le cœur de notre activité, nous devons la préserver" décrypte la dirigeante. Pas question de laisser tomber ses autres clients, quelque 3 000 restaurateurs en France, 1 000 dans la région. La Maison M. Chapoutier est partie prenante dans un fonds de relance baptisé Hésiode, créé par l’agence parisienne Force 4, spécialiste en communication relations presse et publiques dans le secteur du vin, de la gastronomie et de la restauration en collaboration avec l’Association Française des Maîtres Restaurateurs (AFMR).
Comme une trentaine d’autres domaines, M. Chapoutier colle un sticker sur les bouteilles indiquant au consommateur le montant reversé au profit des cafés, hôtels et restaurants. Pour chaque bouteille vendue entre 10 et 12 euros, la Maison Chapoutier verse un euro à Hésiode.
