Nouvelle cible verrouillée pour Rivolier, le distributeur d’armes de Saint-Just-Saint-Rambert, dans la Loire. Le groupe ligérien (300 salariés ; 140 M€ de CA prévu en 2024) a profité de l’été pour poursuivre sa stratégie de croissance externe avec l’acquisition, via sa filiale Brandy, d’une participation majoritaire dans Land Of Dogs, un distributeur allemand spécialisé dans les accessoires pour chiens (5 salariés ; 1 M€ de CA). "Le chien est le premier poste de dépense du chasseur. Le lien est rapidement fait d’autant que Rivolier est déjà le distributeur exclusif pour le spécialiste des GPS Garmin d’un collier de repérage pour animaux. Du chien de chasse à l’animal domestique, il y a certes un écart mais on reste sur des marchés passion en lien avec la nature", justifie Alexandre Van Robais, le directeur général de Rivolier.
Avec cette acquisition, Rivolier, qui œuvre majoritairement dans la Défense et sécurité, renforce donc la branche Pet de son pôle Nature. Un pôle qui comprend aujourd’hui la distribution auprès des armuriers français et stands de tir, des magasins de pêche et loisirs - fruit de l’acquisition en 2011 de la société Sert à Blanquefort (Gironde) - et les accessoires pour animaux de compagnie et la maroquinerie - une diversification née de la reprise en 2016 de la société Brandy à Mazamet (Tarn).
Un pôle nature qui pèse 25 millions d’euros
En 2023, Rivolier avait déjà donné un peu plus de poids à cette diversification dans l’univers animal avec l’acquisition de La Compagnie des Pet Foods (10M € de CA ; 40 salariés), spécialisée dans la conception, l’importation et la distribution de produits destinés aux animaux de compagnie (1 300 références, vendues dans 2 500 points de vente en France et en Belgique).
Avec l’acquisition début août de Land of Dogs, Rivolier accélère son développement sur un segment de marché porteur. "Nous sommes aujourd’hui un acteur significatif dans l’univers du jouet et des accessoires pour animaux de compagnie. Notre pôle nature pèse désormais 25 millions d’euros de chiffre d’affaires. Ce qui nous permet d’avoir une certaine crédibilité et légitimité sur ces différents marchés", développe Alexandre Van Robais.
L’international dans la mire
Avec cette acquisition, Rivolier atteint donc une taille critique et s’offre au passage "un meilleur équilibre" dans ses portefeuilles clients. "Ce rapprochement est la concrétisation d’un projet pour garantir au groupe une pérennité à long terme, il marque une étape stratégique dans l’internationalisation du pôle PET", explique un communiqué du groupe.
Créée en 2013 à Hambourg, Land Of Dogs collaborait déjà depuis son origine avec le groupe Rivolier. "Cette opération nous permet non seulement de consolider notre présence en Allemagne mais aussi d’accéder à de nouvelles opportunités de croissance sur le marché européen, indique, Alexandre Van Robais. Quand vous êtes distributeur depuis la France, au bout d’un moment vous plafonnez. Cette acquisition en Allemagne nous ouvre des opportunités sur un marché qui est le second marché en Europe, derrière l’Angleterre et devant la France. C’est aussi une belle rampe de lancement pour l’Europe", poursuit le dirigeant, qui reste "attentif à de nouvelles opportunités d’acquisition à l’international".
Si Rivolier n’a pour l’heure validé aucune nouvelle cible, la stratégie du groupe est clairement de "poursuivre le schéma de croissance externe qui nous a permis de passer de 3 millions d’euros de chiffre d’affaires au moment de la reprise de l’entreprise par mon père en 1989 à 140 millions d’euros aujourd’hui", explique Alexandre Van Robais. "Nous avons les équipes pour le faire. Nous aurons d’autres opportunités dans les années à venir mais pour 2024, on va déjà digérer tout ça", confie-t-il.
Développer des marques propres
Avec désormais deux pôles solidement ancrés - Défense et sécurité d’un côté et Nature de l’autre - Rivolier entend surtout se construire une identité autour de marques propres. Dans cette optique, la PME ligérienne vient de reprendre la marque Gabion Unlimited, spécialisée dans la chasse du gibier d'eau, développée depuis 13 ans par la société Avantage Sport (Le Havre).
"Nous avons repris cette année la marque Markhor, qui est destinée aux chasseurs de montagne et de l’extrême. Nous sommes en train de redessiner un portefeuille de produits et de mettre en place un réseau d’ambassadeurs. L’idée est d’arriver en 2025 avec une gamme de produits qui soit estampillée 100 % Rivolier. Une gamme que l’on proposera à l’ensemble du marché européen et aussi aux États-Unis, puisque nous avons depuis 2023 une filiale commerciale sur place", développe Alexandre Van Robais.
En développant ses propres marques, le dirigeant entend surtout se rapprocher des clients finaux. "Quand vous êtes distributeur, vous n’avez pas accès aux clients en direct. L’idée au travers de cette stratégie de marques propres est de pouvoir parler en direct aux clients, de passer des messages, de mieux maîtriser les marques et les communautés associées", expose le directeur général.
Engagé "à fond dans cette démarche depuis 6 mois", Rivolier entend accélérer sa stratégie de marques en 2025 "avec de nouvelles offres de valeur, de nouvelles façons de converser avec les clients, explique le directeur général du groupe. C’est un axe que l’on traite avec une grande importance car c’est l’évolution même du rôle de distributeur", insiste Alexandre Van Robais, qui s’appuie déjà sur un pôle marketing d’une quinzaine de salariés au sein du groupe.
Soigner son sourcing et son image
Ce nouveau positionnement va aussi entraîner un gros travail de sourcing en interne. "L’idée est de redescendre la chaîne de valeur en ayant une meilleure maîtrise de nos sourcings, de la conception des produits et de tout ce qui est RSE. Nous sommes de plus en plus exigeants en la matière", assure le dirigeant de Rivolier.
Pour ce faire, Rivolier n’hésite pas à prendre, là encore, des participations chez certains fabricants. "On l’a fait en 2021 en prenant des parts au sein du fabricant de cartouches du Tarn Jocker qui développe des bourres (cartouches de chasse, NDLR) en carton 100 % biodégradables. Cela nous a permis de prendre une position très différenciante sur ce marché et en même temps d’être responsable dans nos achats et la qualité des produits que l’on propose", argumente Alexandre Van Robais.
Soigner son image de marque pour mieux cartonner… Voilà qui résume assez bien la stratégie de Rivolier, qui ambitionne une croissance de 5 à 10 % par an. "L’objectif est de franchir le plus rapidement possible la barre des 150 millions d’euros de chiffre d’affaires", conclut Arnaud Van Robais.
