Vous êtes aujourd’hui 12 personnes au sein de Malàkio, qui réalise et vend des objets à base de coquillages recyclés, pour un chiffre d’affaires de 400 000 euros en 2025. Dans quelle dynamique l’entreprise est-elle ?
Nous sommes parvenus à atteindre l’équilibre financier fin 2025. Notre atelier, où nous sommes à l’étroit, va passer de 300 à 600 m². Nous visons également une levée de fonds d’un million d’euros répartie entre 2026 et 2027, afin de financer un vrai passage à l’échelle et parvenir à une production en série à partir des coquillages revalorisés.
Au-delà de la bonne marche générale de l’entreprise, vous venez de faire une amère expérience : celle d’être confronté à un mauvais payeur. Que s’est-il exactement passé ?
Il s’agit d’un de nos clients, qui est un gros revendeur de design en France. Il nous avait commandé 500 plateaux à huîtres avant les fêtes de Noël. Malgré une commande passée hors de nos délais, nous nous activions pour pouvoir lui livrer rapidement avant les fêtes. Une première partie de la commande est livrée puis payée dans les 15 jours qui suivent. Nous ne nous sommes donc pas méfiés pour la suite, et avons envoyé le reste début décembre. Mais cette seconde partie n’a ensuite jamais été réglée. Ils ont fait traîner la situation avec des mensonges. Au départ, c’est la comptabilité qui était en vacances. Ensuite, c’était à cause d’un arrêt de travail. Puis ils ont arrêté de répondre à nos appels. On devait les appeler avec d’autres numéros. Nous avons mis plus d’un mois à comprendre qu’ils nous menaient en bateau.
Vous le disiez, Malàkio atteint aujourd’hui tout juste la rentabilité. Que représentait cette commande pour l’entreprise ?
Cet impayé n’allait pas tuer notre entreprise, mais il nous faisait perdre une énergie énorme, et nous coûtait beaucoup en charge mentale. Les équipes se sont démenées pour notre client avant les fêtes, et c’est aussi un non-respect de leur travail. Cela crée bien sûr les tensions sur notre trésorerie, et donc sur les salaires. Nous restons une structure fragile. Et surtout, toutes ces relances nous bouffaient un temps monstrueux.
Comment la situation s’est-elle débloquée ?
J’ai contacté sur LinkedIn un des fondateurs de l’entreprise, qui n’est plus opérationnel. J’ai menacé d’attaquer publiquement leur image de marque, ce qui a permis de recréer un dialogue avec l’entreprise. Les négociations ont ensuite été très âpres. Après quelques jours, nous avons fini par nous faire payer la moitié de la commande, et accepté d’en récupérer l’autre moitié.
Vous vous êtes donc retrouvés avec un stock dormant. Comment avez-vous fait pour les écouler ?
Nous avons fait appel à notre communauté sur les réseaux. Nous ne l’avions jamais fait auparavant. Après un post expliquant la situation, nous avons eu à notre grande surprise plus de 190 commandes en quelques jours. C’était inespéré. Nous avons pu vider notre atelier, et même dû relancer la fabrication de certains plateaux ! Nous n’avions pas l’habitude car le B to C représente seulement 5 % de nos activités habituellement.
Quel apprentissage en retenez-vous ?
Cette expérience a renforcé notre capacité à faire face aux problèmes avec sang froid, car nous en aurons forcément d’autres à l’avenir. Nous avons aussi une communauté sur laquelle nous pouvons compter, et cela fait beaucoup de bien au moral. Néanmoins, nous devons faire appel à elle le moins possible. Nous avons abattu une des cartes que nous avions en main, mais on ne peut pas la jouer tout le temps. Les particuliers doivent acheter nos produits s’ils en ont envie et besoin. Nous avons aussi revu nos règles de paiement. Hormis quelques clients historiques, nous faisons maintenant payer avant que la commande soit expédiée. Cela permet aussi de faire le tri entre les clients.
Continuerez-vous de travailler avec ce client ?
Cette histoire n’a pas été simple à digérer, mais il semblerait qu’on puisse toujours travailler ensemble. Il faut se dire que c’est une structure importante avec un certain turn-over et que nos interlocuteurs peuvent changer. Nous allons poursuivre notre collaboration, mais ils payeront maintenant avant même que nous lancions la fabrication pour eux. Si au fil des années ils jouent le jeu, nous verrons pour revenir à des règles plus souples.
