Cela fait plusieurs années que votre entreprise Jean Lain Mobilités (2 500 salariés ; 1,2 Md€ de CA) a pris le tournant de la mobilité électrique. Quel rôle un concessionnaire automobile peut-il jouer pour accélérer la transition énergétique ?
Le véhicule privé génère 60 % des émissions totales de CO2 dues au transport routier en Europe. En tant que concessionnaire, nous avons donc souhaité rendre la mobilité privée le plus propre possible et œuvrer pour que nos services ne dégradent pas l’environnement. J’estime même que nous avons un rôle "d’évangélisateur" pour développer le véhicule électrique, sachant que les moteurs thermiques seront interdits à la vente dès 2035. Nous avons donc formé nos vendeurs et toutes nos équipes à ce type de voitures et aux technologies qui y sont associées (puissance, recharge batteries…) afin d’apporter de l’expertise et de la compétence aux clients, pour ce segment qui est nouveau.
Quels projets et solutions concrètes avez vous mis en œuvre pour ce faire ?
Nous nous sommes rapidement intéressés au secteur de l’hydrogène et avons soutenu dès les débuts le projet Zero Emission Valley de la région, visant à installer des stations de recharge partout sur le territoire. Nous travaillons également avec des constructeurs automobiles qui ont des offres produits abondantes en matière de véhicules électriques. Nous avons aussi créé Sowatt, notre filiale spécialisée dans l’installation et l’exploitation de bornes de recharge pour véhicules électriques. Cette filiale constitue selon moi une réponse aux clients qui hésiteraient à investir dans l’électrique en raison du manque de points de charge.
Vous venez d’inaugurer une station de recharge de nouvelle génération ultrarapide sur la concession Audi Jean Lain de Chambéry, en partenariat avec Audi et Sowatt. Quelle est votre stratégie pour mailler le territoire en bornes de recharge ?
Le marché des emplacements de bornes électriques va se jouer entre aujourd’hui et 2028. Aujourd’hui, il y a 150 000 bornes en France et ce parc devrait atteindre les 400 000 à 500 000 bornes d’ici quatre ans. Il est donc essentiel pour nous de créer notre propre réseau en nous implantant dans des endroits stratégiques, au sein d’hypermarchés et de supermarchés. À ce titre, nous avons noué un accord avec Super U et Intermarché. Notre stratégie consiste donc à aller voir des supermarchés et des hypermarchés en leur proposant de louer des emplacements de parking, dans le cadre de contrats de 12 à 15 ans. Ce qui nous permet d’assurer l’exploitation des bornes sur le long terme. Les réseaux des stations-service de demain sont en train de se construire et nous avons absolument voulu y contribuer.
Votre offre Carvita doit également contribuer à convertir la clientèle à l’électrique ?
En effet, nous avons lancé Carvita en mai dernier afin de faciliter l’usage du véhicule électrique pour nos clients. Il s’agit d’un abonnement mensuel à des services couvrant l’ensemble des besoins liés à la possession d’un véhicule électrique. Cette carte permet par exemple d’obtenir 15 % de remise chez Cargo (filiale de Jean Lain dédiée à la location de courte et moyenne durée), d’obtenir des emplacements de parking gratuits… Et si les clients ont par ailleurs la carte Sowatt, ils pourront se charger à des tarifs préférentiels sur notre réseau. Notre stratégie consiste à montrer à nos clients qu’ils peuvent acheter un véhicule électrique chez nous, et qu’ils auront les conseils associés et les services nécessaires afin de leur proposer une offre globale en la matière. C’est de cette façon que nous construirons la mobilité électrique de demain.
Quelle place occupe aujourd’hui l’électrique dans vos ventes et comment anticipez-vous l’évolution de son poids dans votre portefeuille ?
À ce jour, nous vendons 300 à 400 véhicules full électriques sur les 2 000 véhicules que nous commercialisons tous les mois. Le full électrique représente grosso modo 20 % des ventes et l’hybride rechargeable 15 %.
Est-ce que le virage vers l’électrique peut impacter le business model et la rentabilité d’un concessionnaire comme le vôtre ?
Je pense que l’impact du véhicule électrique ne sera pas tellement à la vente mais plutôt sur les services après-vente car il y aura moins d’entretien à apporter. Nous savons qu’à terme ce passage à l’électrique va diminuer les visites d’entretien. Mais cette transition aura lieu sur 50 ans : aujourd’hui, il a 40 millions de voitures qui roulent en France et 300 000 à 400 000 véhicules électriques sont vendus tous les ans. La loi interdira la vente de véhicules électriques en 2035 mais les propriétaires de voitures thermiques pourront continuer de rouler avec la leur et nous allons donc continuer de devoir exercer notre activité d’entretien, le temps que tous les passagers changent de véhicule. Nous avons donc le temps de nous adapter ! Et de faire évoluer notre modèle. Sachant que les véhicules électriques nécessitent aussi un autre type d’entretien, avec des problèmes potentiels de batterie. Chez Jean Lain, nous avons d’ailleurs déjà trois centres de réparation de batterie. Nous pourrons étendre ce modèle si nous en avons besoin.
Est-ce que sont plutôt les particuliers ou les entreprises qui tirent le marché aujourd’hui ?
Aujourd’hui, nous réalisons à peu près 50 % de nos ventes en électrique auprès de particuliers et 50 % auprès des entreprises. Mais je constate une accélération de la demande côté entreprises depuis 18 mois, en lien avec la réforme des avantages en nature des véhicules de fonction, qui encourage les voitures électriques.
À quoi ressemblera un concessionnaire Jean Lain dans 10 ans ?
Je pense que nous allons devenir des hubs de mobilité, où le client aura accès en un point unique à beaucoup d’informations, d’expertise et de services de notre part. Les clients de demain auront besoin de se déplacer d’un point A à un point B, le plus économiquement possible, mais aussi le plus simplement et écologiquement. Ce sera notre travail de leur apporter tout cela dans un lieu qui sera aussi un point de rencontre convivial. Nous sommes également en train de travailler à la digitalisation de notre offre, afin que les clients puissent réserver un rendez-vous, des essais ou des réparations facilement, pour faciliter le plus possible le parcours clients.
