Le président du groupe HTC Santé, Olivier Delabas, n’hésite pas à dévoiler son objectif : "Devenir le référent en France de la remise en forme". Fondé en 2008 grâce à un emprunt de 20 000 €, le groupe mosellan basé à Thionville se présente aujourd’hui comme un réseau de 14 centres d’amincissement et de remise en forme, dont huit centres confiés à des franchisés, pour un chiffre d’affaires total de 3,6 millions d’euros, en croissance de plus de 20 % sur les deux derniers exercices.
Dans l’ensemble des centres, le groupe emploie 69 salariés, dont 36 salariés en direct, chargés notamment des fonctions support. "Maintenant, nous allons changer de braquet et il nous faut des fonds", avance Olivier Delabas, qui ne cache pas ses ambitions : ouvrir, d’ici à 2030, un total de 180 centres HTC Santé à travers toute la France, pour cumuler un chiffre d’affaires total de 42 millions d’euros sur cinq ans, englobant l’activité des centres, de la formation, mais aussi la fabrication d’appareils de soin adapté à l’obésité.
Une levée de fonds pour aller chercher jusqu’à 3 millions d’euros
Pour y parvenir, le dirigeant travaille actuellement à une levée de fonds, dont le closing doit intervenir au plus tard en février. Avec un objectif : rassembler au minimum 1,5 million d’euros et "jusqu’à 3 millions d’euros". Malgré le retournement du marché mondial du capital-investissement, le président du groupe HTC Santé a accueilli avec satisfaction les marques d’intérêt de 12 fonds d’investissement, dont certains pilotés par de grandes banques. "Nous choisirons un fonds parce qu’il nous accompagnera dans la réalisation de nos objectifs financiers, mais nous ne voulons pour autant pas perdre notre ADN", prévient Olivier Delabas. Propriétaire de 90 % du capital, le dirigeant veut continuer à piloter son entreprise, sans pour autant renier le besoin de se structurer et d’apporter des changements. "Nos salariés-praticiens sont en moyenne depuis 7 ans dans le groupe, et le management mis en place fait que nous avons un turnover très faible", assure Olivier Delabas. "Nous sommes prêts à faire des concessions sur des prises de parts, mais il faudra surtout que le fonds soit prêt à nous accompagner."
"Nous ne sommes pas un centre de fitness, nous ne sommes pas un centre de santé"
L’intérêt du monde financier pour la levée de fonds d’HTC Santé s’explique par l’ampleur de l’épidémie silencieuse qui touche désormais l’ensemble de la planète : l’obésité. Les données de l’Organisation mondiale de la santé montrent que 35 % des adultes dans le monde sont atteints d’obésité ou de surpoids. En France, l’OMS estime que près de 30 % des adultes sont obèses, quand près de 57 % des hommes et 40 % des femmes sont en surpoids. Et quand l’aiguille de la balance s’affole, le consommateur réagit en dépensant : une étude de marché menée par Xerfi a montré que les plus de 40 ans en France dépensent plus de 2 500 € par an pour mincir, toutes solutions confondues.
Une cible : les plus de 40 ans
"Pour être pris en charge par le corps médical, il faut être obèse", avance Olivier Delabas. "Nous avons une proposition, basée sur la prévention. Notre métier, ce n’est pas de travailler dans la pathogénèse, mais de créer de la santé. C’est pourquoi nous parlons de salutogénèse". Ingénieur en sciences et technologies de la santé, diplômé de l’ICN Business School de Nancy, formation complétée par un MBA de l’IAE, Olivier Delabas a consacré un mémoire au sujet de l’activité physique et sportive et de la prise en charge de la prévention. La rencontre avec son épouse, Émilie Delabase, diététicienne de formation et diplômée de l’ICN Business School, va permettre aux deux fondateurs d’HTC Santé de poser définitivement les bases de leur concept, mêlant activité physique, nutrition adaptée et prise en charge individualisée et adaptée. "Nous ne sommes pas un centre de fitness, nous ne sommes pas un centre de santé. Nous sommes vraiment quelque chose d’hybride, qui veut toucher les plus de 40 ans, qui ne se sentent pas de fréquenter une salle de sport, qui ne se sentent pas de mettre des baskets pour courir, mais qui sont confrontés à l’alimentation ultra-transformée et à la sédentarité. Autant de facteurs de risque qui peuvent donner des maladies asymptomatiques ou des pathologies chroniques", argumente Olivier Delabas.
Développement en franchises
Avec les fonds levés, le président d’HTC Santé veut commencer par structurer le développement en franchise. "C’est en 2020 que s’est posée la question du développement géographique", retrace Olivier Delabas. À l’époque, le groupe opère depuis cinq centres, à Thionville, Metz, Nancy, Strasbourg et Dudelange, au Luxembourg. En 2014, après une première phase de création, les dirigeants d’HTC Santé lancent le développement d’un logiciel de gestion intégré dédié à leur métier, pour lequel ils vont investir près de 450 000 €. En 2016, quand ce logiciel intègre la pratique quotidienne dans les centres, les programmes alimentaires sont surveillés au cordeau, et l’entreprise commence à accumuler des données : "Il est devenu possible de comparer un programme alimentaire avec une morphologie ou une composition corporelle, ce qui nous a permis d’affiner davantage le diagnostic et son accompagnement", détaille Olivier Delabas. Autre avantage, le logiciel permet aussi de surveiller les facturations.
Des candidats à la franchise trop "business"
Un audit confirme les intuitions des dirigeants et le groupe choisit la franchise pour accélérer son développement. "Le Covid ne nous a pas empêchés d’être actifs, mais nous a retardés", regrette le président d’HTC Santé. En 2021, deux nouveaux centres sont ouverts, à Caen et Bourgoin-Jallieu. La sortie de l’épidémie voit les ouvertures de centres se multiplier : Reims, Vannes, Saint-Germain-en-Laye, Rouen et Versailles sont exploités par de nouveaux franchisés. "Actuellement, chaque mois, j’ai entre 20 et 30 demandes d’ouvertures ou d’informations venant de candidat à la franchise", compte Olivier Delabas. "Et souvent, ce sont des personnes pour lesquelles j’ai l’extrême conviction qu’ils ne pourront pas développer le concept. Ils sont trop business, veulent mettre en place un gérant et pensent que ça va fonctionner tout seul." Les dirigeants d’HTC Santé vont désormais orienter plus précisément leur communication vers les professionnels de santé, vers des candidats capables de comprendre la logique du modèle. "Notre stratégie d’acquisition des futurs candidats est en lien avec la rémunération, bien sûr, mais surtout les conditions de travail qui sont assez exceptionnelles", estime Olivier Delabas. Illustrant avec le cas des diététiciens, qui parviennent à voir leurs patients toutes les deux ou trois semaines pour 30 minutes, le concept HTC Santé impose une heure par semaine pour obtenir des résultats.
Pour les futurs franchisés, l’investissement total pour s’installer s’élève à 100 000 € de crédit-bail amortissable pour rentrer dans la franchise, auxquels il faut ajouter 100 000 € de machines et un local d’environ 120 m². D’après les données communiquées par le groupe HTC Santé, un "pôle mature" peut atteindre 390 000 € de chiffre d’affaires, avec deux salariés et un gérant, pour un excédent brut d’exploitation de 20 %. "À Pau, notre franchisé a embauché trois personnes après quatre mois d’ouverture, et il est à 300 % de son business model", souligne Olivier Delabas.
Vers des appareils HTC Santé fabriqués en Lorraine
Concrètement, le groupe HTC Santé a réussi à faire rentrer son modèle économique dans le cadre d’une prestation de santé. Revendiquant plus de 14 000 personnes suivies, le groupe affiche un panier moyen annuel de près de 2 000 €, pour un minium de 1 100 € annuel. "Le modèle économique qui fonctionne, c’est le modèle où il y a toujours une récurrence de chiffre d’affaires", affirme Olivier Delabas. Dans le cas du groupe HTC, la récurrence s’établit à 80 % : "Les patients restent chez nous parce qu’il faut maintenir leurs résultats de perte de poids", analyse le dirigeant.
Autre projet pour HTC Santé : la fabrication de ses propres appareils de soin adaptés à l’obésité. "Nous avons investi jusqu’ici environ 300 000 €, il nous faut 500 000 € au total", résume Olivier Delabas. Le dirigeant, qui se dit engagé pour la réindustrialisation, veut sourcer au maximum les composants de ses appareils en Lorraine. "Bien sûr, il y a encore quelques composants, électroniques notamment, qui ne se trouvent qu’en Chine. Mais à 80, voire 90 %, on peut dire que notre appareil est fait en Lorraine", se félicite le président du groupe HTC Santé. Une diversification qui pourrait représenter jusqu’à 30 % de l’activité totale du groupe, Olivier Delabas souhaitant d’abord équiper ses propres centres, mais aussi livrer le marché. Arrêté pour répondre aux besoins des centres d’HTC Santé, le cahier des charges a bénéficié de la masse de données récoltées grâce aux 14 000 patients pris en charge. "Toutes les semaines, pendant une heure, sur chaque patient, nous recueillons 20 variables, dont le poids, la masse grasse ou encore la masse musculaire", détaille le dirigeant. "Nous avons pu comparer les résultats avec les outils existants et faire évoluer nos appareils, notamment sur l’électro-stimulation, en rajoutant des électrodes par exemple." Arrivé à l’étape de la certification, le groupe HTC Santé veut pouvoir disposer de ses propres appareils en 2024.
