C’est ce qui s’appelle ne pas avoir les deux pieds dans le même sabot. Sébastien Mugnier, dirigeant et fondateur de la société Equi-Bride, à Fougères (Ille-et-Vilaine), a dû complètement revoir sa stratégie à cause de la crise du Covid. Son entreprise, née en 2007, était au tout départ une sellerie, spécialisée dans les produits d’équipement pour les courses d’endurance à cheval. "Je tenais mon stand lors des concours pour vendre aux cavaliers mes brides (bridons, rênes, colliers de chasse…), fabriquées à Fougères à partir de biothane, un matériau très résistant en plastique et nylon qui vient remplacer les brides classiques", détaille Sébastien Mugnier, qui employait alors six collaborateurs.
Un marché de niche, mais sur lequel le jeune homme était reconnu, en France et à l’étranger. Equi-Bride fabriquait ainsi une cinquantaine de pièces par semaine, vendant ses produits à la Fédération française d’équitation, mais aussi à la fédération belge et à la plus grande écurie du Qatar.
+40 % de chiffre d’affaires
Mais le Covid a entraîné une annulation de tous les événements sportifs, mettant à mal le modèle économique d’Equi-Bride. "Nous avons vu notre chiffre d’affaires fondre de plus de la moitié, se souvient le dirigeant bretillien. Malgré quinze ans d’existence, les banques n’ont pas voulu nous aider. On nous a même dit qu’il valait mieux mettre la clé sous la porte que de faire un prêt qu’on ne pourrait pas rembourser !"
Écœuré, Sébastien Mugnier, en bon cavalier d’endurance, sait que la bataille se gagne sur la durée. Il revoit alors sa façon de travailler et repense son modèle économique, sa stratégie et son organisation. D’un petit site internet vitrine qui lui permettait de réaliser quelques ventes, il passe à la constitution d’un véritable outil d’e-commerce, mettant 40 000 euros de fonds propres pour sa "dernière chance". "J’ai embauché une personne pour s’occuper du site et des réseaux sociaux et promouvoir nos produits auprès de différents publics", explique le dirigeant. Le succès est immédiat et un nouveau recrutement est prévu en septembre. "Le chiffre d’affaires (non communiqué, NDLR) est alors remonté de +30 à +40 %", appuie Sébastien Mugnier, qui mise beaucoup sur sa "communauté" d'internautes pour continuer de vendre.
5 000 références et une ouverture à l’international
Dès la mise en ligne du nouveau site, Equi-Bride a commencé à s’ouvrir d’autres portes à l’international (5 % du chiffre d'affaires). La TPE vise désormais les 20 % de l’activité e-commerce à l’export, grâce à la traduction de son site web en anglais. Pour forger ce succès, Equi-Bride a dû élargir sa cible et donc sa gamme de produits. En plus de la revente en exclusivité des selles françaises de la marque Antarès, il travaille désormais avec plus de 80 fournisseurs. Son catalogue est passé de 700 références à plus de 5 000. "Le marché est plus concurrentiel mais le gâteau est plus gros, donc on arrive à sortir notre épingle du jeu", estime Sébastien Mugnier, dont l’équipe va encore pouvoir grossir pour atteindre les 10 collaborateurs.
