Ne serait-ce pas le personnage fantasque d’une chanson de Nino Ferrer, qui cherchait son copain touche-à-tout au Guatemala et dans l’Aveyron ? À 54 ans, Richard Fournier dirige une entreprise florissante dans le Vaucluse, Le Comptoir de Mathilde, épicerie fine et chocolaterie, qui réalise 40 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2024 et ambitionne d’atteindre 100 millions d’euros en 2030. Mais avant cela, il a eu mille vies.
Un business de revente de chaussettes
Petit, Richard Fournier est tombé dans une marmite, celle du commerce, du travail et de la gourmandise. Grand-mère boulangère, parents chocolatiers puis cafetiers dans la Loire. Peu scolaire, il préfère créer un business au collège et au lycée en montant un réseau de revendeurs de chaussettes. Businessman insatiable déjà, il loue des boîtes de nuit et les remplit. Il s’estime "repris de justesse", obtient un BEP Comptabilité et un Bac G2.
De la broderie sur les marchés
Il travaille six mois à Paris, comprend qu’il n’est pas fait pour le salariat, mais découvre des posticheurs devant les Galeries Lafayette ; ils vendent des broderies personnalisées. "J’ai acheté une machine à broder et j’ai commencé sur les marchés", raconte-t-il. À la saison touristique, il arpente le littoral du Languedoc. "J’ai fait jusqu’à 127 déballages en 60 jours. Je dormais dans le camion, me douchais sur l’autoroute". L’hiver, il occupe les marchés de Noël. Il duplique ses stands, engageant ses premiers vendeurs. Il varie ses produits : jeux d’échecs de Pologne, marqueterie du Vietnam, pierre ponce moussante parfumée… Cette dernière fait un carton, tant en B to B dans des magasins spécialisés qu’en B to C, en particulier auprès de touristes américains.
Un atelier au Guatemala à 25 ans
L’avenir appartient aux audacieux, n’est-ce pas ? Il décide d’attaquer le marché américain et monte un atelier au Guatemala. "J’avais 25 ans, je ne parlais pas un mot d’anglais ni d’espagnol". Pas de bagage, mais du bagou, et surtout du flair. Le succès est au rendez-vous. "J’ai fabriqué des tonnes de pierres ponces parfumées, mais je ne les ai jamais vendues aux États-Unis… Tout a été écoulé en Amérique centrale !" Il continue de suivre les marchés français pendant deux mois d’été et un mois d’hiver, de 1997 à 2000.
En 2000, à 29 ans, il rachète la PME Plantes et Parfums de Provence à Mollans-sur-Ouvèze (Drôme), qu’il redynamise. Toujours dans la Drôme, il monte Le Comptoir du Sud à Nyons, spécialisé dans les diffuseurs de parfums. Il revend les deux sociétés en 2007, avec 50 et 7 salariés. Fin de la première partie.
Naissance du Comptoir de Mathilde
Entre-temps, Richard Fournier a ouvert à Nyons en 2004 le premier Comptoir de Mathilde, qui vend en vrac des produits régionaux salés. En 2007, il accélère et ouvre un atelier de fabrication à Tulette (Drôme), ainsi que trois autres magasins à Vaison-la-Romaine (Vaucluse), Saint-Rémy-de-Provence (Bouches-du-Rhône) et Vallon-Pont-d’Arc (Ardèche). Il écoule également ses produits en B to B et continue les marchés de Noël.
La claque fondatrice
Le dirigeant lance sa future spécialité : le baba au rhum. Persuadé de conquérir le monde, il se rend au salon de la confiserie ISM à Cologne (Allemagne). "Pour la première fois, je me suis planté. Les gens n’ont pas aimé." Déçu mais pas abattu, Richard Fournier rebondit et se lance dans le chocolat.
"Je n’avais pas de formation, mais donc, pas de cadre et pas de limite"
Il n’y connaît rien, mais n’a pas peur d’apprendre. "Une de mes plus grosses qualités est la curiosité". Contrairement aux Français, les Italiens lui ouvrent leurs portes, du fournisseur de noisettes à l’artisan chocolatier. "Je n’avais pas de formation, mais donc, pas de cadre et pas de limite. J’ai créé des produits originaux, à commencer par la pâte à tartiner. Entre les GMS et le chocolatier, il n’y avait rien, personne n’en faisait pour les épiceries. Nous avons disrupté le marché". Il poursuit avec le chocolat à fondre doté de sa cuillère, puis le chocolat à casser avec un marteau. "Je n’ai rien inventé, mais j’ai revisité des produits en les rendant plus simples et plus qualitatifs. C’est parti en flèche. On a fait 1,8 million de CA la première année".
Une usine saturée en trois ans
Devant ce succès, il fait construire en 2012 un atelier de 4 000 m2 à Tulette (un coût de 4 M€ pour un CA de 9 M€). En 2015, il est déjà saturé. L’entrepreneur trouve un autre site, à Camaret-sur-Aigues (Vaucluse) où se situent désormais le siège et les 24 000 m2 d’usine, sur 12 ha de terrain. Après trois ans de travaux et 10 millions d’euros investis, il s’y installe en 2020. On y fabrique 78 % des produits du Comptoir de Mathilde : chocolats, babas, condiments, épicerie fine salée, etc.
Les débuts maladroits de la franchise
Parallèlement, Richard Fournier démarre la franchise en 2014. Là encore, ses connaissances en la matière sont inexistantes. Il commet des erreurs, ouvre des magasins sans contrat, se fait duper. Voilà sa formation. "J’ai appris en marchant, voire en courant". Le groupe aligne aujourd’hui 10 magasins en propre et 140 en franchise, employant de 600 à 1 000 personnes selon les saisons.
On compte 6 enseignes en Belgique. "Là-bas, nous sommes les seuls chocolatiers non-Belges. Nous venons de signer pour ouvrir 12 boutiques supplémentaires en Belgique et 12 en Hollande". Le Comptoir de Mathilde diffuse aussi ses produits en B to B, auprès de 2 400 revendeurs, pour 30 % de son activité.
L’international ne représente encore que 8 % du chiffre d’affaires. "C’est peu. On a l’ambition de le développer, notamment sur l’Europe du Nord. Jusqu’à présent, nous avons été happés par la demande."
Les pistes multiples de développement
Le groupe complète son offre par des croissances externes. "Nous acquérons des savoir-faire que nous n’avons pas". Cela a été le cas en 2023 avec le rachat de la Maison de la Chatine (Revel, Haute-Garonne) pour les turbinés, et récemment, avec la Cure Gourmande (Hérault) pour les bonbons au chocolat. "Nous regardons pour la biscuiterie, la conserverie, la confiture".
Autres leviers de développement, l’entreprise travaille sur le mutliformat pour 2026 et 2027 : des kiosques plus petits pour les centres commerciaux, les gares, les aéroports ; mais aussi le Mathilde Café, où les clients consommeront sur place.
Récompensé du prix des Victoires des Autodidactes de l’Harvard Business School Club de France, le PDG ne manque pas de projets. Qui sait, peut-être se mettra-t-il à la chanson ?
