Deuxième laboratoire pharmaceutique français indépendant, le groupe Pierre Fabre se pose comme le leader national de la dermo-cosmétique. Une activité dont il tire l'essentiel de son chiffre d'affaires (775M€ sur 1,68 Mds€ en 2007) et qu'il cherche évidemment à développer. Raphaëlle Laplace, chef de produits de Pierre Fabre Dermatologie, détaille l'un des aspects de la stratégie adoptée.
En quoi consiste l'activité de Pierre Fabre Dermatologie?
Nous assurons la recherche et le développement de nouveaux médicaments (thérapeutiques anti-acnéique, anti-psoriasique, anti-mycosique, dermo-corticoïdes... ndlr) et apportons aux médecins et pharmaciens une information médicale sur nos spécialités, destinées à satisfaire les besoins du dermatologue. L'autre volet de notre activité est commercial puisque nous distribuons nos médicaments dermatologiques via le circuit pharmaceutique et ce par deux canaux: celui des grossistes répartiteurs et celui de la vente directe aux pharmaciens. C'est dans le cadre de cette 2e activité que nous avons commencé de travailler avec Call Marketing (cf. encadré) il y a plus de trois ans.
Pourquoi faire appel à une société de télémarketing?
Nous cherchions alors un moyen de compléter l'action des VRP en pharmacie, afin d'apporter une information médicale sur nos produits et d'offrir au pharmacien des possibilités de réassort entre deux passages des VRP. Aujourd'hui, nous menons quatre à cinq campagnes téléphoniques par an.
Qu'attendez-vous de ces campagnes?
Ces appels téléphoniques sont intéressants pour les pharmaciens, qui positionnent mieux nos produits au sein de leurs classes thérapeutiques. Ils peuvent ainsi mieux les conseiller au comptoir et, par là même, fidéliser leur clientèle. Les pharmaciens bénéficient en outre de conditions commerciales plus attractives que celles des grossistes répartiteurs. Nous attachons beaucoup d'importance au fait que la proposition commerciale soit faite sans insistance, afin que l'appel soit perçu comme un service de qualité. Call Marketing l'a bien compris et c'est l'une des raisons pour lesquelles notre partenariat perdure.
Quel est l'investissement financier? Pouvez-vous en mesurer les retombées?
L'investissement financier est raisonnable et le retour sur investissement assuré, d'autant que le ciblage s'affine après chaque opération de télévente. Les retours qualitatifs de Call Marketing nous permettent de connaître de mieux en mieux nos clients et de répondre à leurs attentes. Nous adaptons notre communication et nos conditions commerciales au fil du temps et en fonction des retours terrain.
www.pierre-fabre.com
