Engagée comme directrice commerciale en 2021, vous êtes, depuis fin 2025, la directrice générale de Marcus Spurway (58 salariés, CA 2025 : 25 M€), spécialiste de la vente directe de parfum. Qu’avez-vous mis en place depuis ?
Nous avions commencé la transformation de Marcus Spurway quand je suis arrivée. Ce que j’ai fait alors sur le terrain pendant quatre ans, je vais désormais le faire en interne pour que le tempo soit le même. Cela implique l’accompagnement des managers, y compris sur le management même de leurs équipes, la gestion des conflits, la gestion du stress… Il s’agit de faire monter les gens en compétences. Et puis, il y a la partie pratique, c’est-à-dire l’agrandissement des locaux, le réagencement de toute la partie production et logistique, l’achat de machines pour automatiser, la réorganisation des process en ajoutant par exemple des QR codes sur les produits pour éviter un maximum les erreurs… cela va vraiment être notre gros chantier (montant de l’investissement non communiqué, NDLR) pour cette année 2026 et qui se poursuivra sur 2027, afin de continuer à supporter notre croissance. Et surtout, l’objectif est d’avoir toujours la même qualité de service, même si le réseau grandit, même si on fait de la croissance. Pour moi, c’est un sujet vraiment majeur.
Comment cette transformation est-elle vécue en interne ?
Je pense que ma nomination était attendue, donc ça me simplifie les choses. Et dans mon approche, j’explique pourquoi il y a un changement, et surtout par quels moyens on va le réaliser, non pas moi seule, mais ensemble. Ainsi, les gens adhèrent.
Je pense que les managers ont soif d’apprendre. Il ne faut surtout pas leur mentir, mais leur dire que cela prendra du temps, qu’il y aura plusieurs étapes, des moments intenses, de friction, de stress et que je n’arrive pas non plus avec une baguette magique. Mais je serai là. C’est ça la réalité d’une transformation.
J’en ai déjà mené par le passé. On touche à l’humain, aux émotions, aux peurs, aux croyances limitantes. Cela va au-delà d’un management classique car pour certains, le changement est vraiment identifié comme une opportunité et pour d’autres comme un danger. Il faut donc encourager d’un côté et rassurer de l’autre. Après, il faut mettre tout le monde dans la même marmite et faire une recette avec tout ça !
Depuis 2022, Marcus Spurway a plus que doublé son chiffre d’affaires. Comment gérez-vous cette croissance ?
Au-delà du chiffre d’affaires, nous faisons entrer chaque année dans notre réseau 1 000 à 1 500 conseillers ambassadeurs (5 200 au total assurent la vente directe, NDLR).
Il y a aussi tout le recrutement à l’étranger puisque nous venons tout juste d’ouvrir de nouveaux marchés : le Portugal, la Tunisie et le Maroc. Cela nous amène aussi à transformer la gestion d’entreprise, impliquant par exemple une mise en relation avec les douanes, avec d’autres institutions, avec des avocats ou des fiscalistes, les lois et règles sur la vente directe étant différentes. C’est un autre métier finalement.
Ce développement à l’étranger se fait sur le même modèle, en vente directe ?
Oui. Néanmoins, si ouvrir à l’étranger est une opportunité, cela ne doit pas nous mettre en difficulté ici. Nous nous orientons ainsi sur un système de franchise. Nous serons simplement fournisseurs, et garants de nos produits et de notre stratégie de vente et d’implantation.
Nous avons également choisi de pénétrer ces nouveaux marchés avec le produit qui est pour nous le plus simple à fabriquer et pour lequel nous maîtrisons tout de A à Z, le parfum (80 références sur 122 références au total, ndlr). Cela limite la prise de risques car sur la cosmétique et l’ambiance, nous avons des sous-traitants. Et si les objectifs sont atteints, on intégrera petit à petit les autres produits.
Il nous faudra voir aussi comment la clientèle le percevra sachant que les goûts ne sont pas les mêmes dans tous les pays. Par exemple, les pays du Maghreb vont plutôt être sur de l’oriental, du boisé. Donc, on finira peut-être par développer des parfums uniquement pour eux.
Visez-vous déjà d’autres pays ?
Oui, la Suisse très prochainement où nous avons déjà la personne identifiée là-bas qui a commencé à prospecter et faire connaître nos produits.
Quels sont vos objectifs à 3-5 ans ?
L’objectif est évidemment de continuer sur cette évolution mais pas forcément avec de fortes croissantes car, à un moment donné, il va falloir stabiliser tout cela et apporter ce que les conseillers sont venus chercher chez nous, c’est-à-dire, pour certains un complément de revenu, pour d’autres, une carrière. C’est ça la vraie victoire. La croissance n’est pas un objectif final.
