Avec ses camions magasins livrant 21 000 clients ruraux depuis ses 14 entrepôts relais dans neuf départements du Massif Central, l’aveyronnais Banquiz (55 collaborateurs, 35 camions, CA : 8,3 M€) s’ouvre à la franchise. La nouvelle est importante, mais l’annonce volontairement mesurée. "Dites que Banquiz cherche son premier franchisé", insiste Jérôme Fourest, son dirigeant. Cette première année, seuls un à trois franchisés seront recrutés. L’appel porte sur les départements du Grand Sud-Ouest, de Nantes à Montpellier, territoires approvisionnables dans la nuit depuis le siège.
Valider le modèle avant d’accélérer
"Nous voulons éprouver et valider le modèle, travailler la rampe de lancement", explique cet ancien directeur général de Comtesse du Barry (groupe Maïsadour). "Je peux vous dire qu’on espère 35 à 50 franchisés d’ici cinq ans, mais on ira progressivement, précise Jérôme Fourest, qui se fait accompagner par Olivier Mignot, de Franchise Management. Notre modèle est basé sur le succès de nos premiers franchisés. Je veux les starifier, pour montrer que ça marche".
Au revoir les chauffeurs, bonjour les vendeurs
Jérôme Fourest garde cette attitude patiente qu’il s’est fixée depuis qu’il a repris l’entreprise basée à Calmont, au sud de Rodez, fin 2021 avec deux associés. Seuls quatre nouveaux secteurs géographiques ont été ouverts en quatre ans. La structuration interne, quant à elle, est allée bon gré. "La franchise est notre projet depuis le début, mais nous avons réalisé en amont tout ce qui est nécessaire pour absorber la croissance future", précise le dirigeant. Depuis dix-huit mois, les modalités de franchise ont été préparées ; contrat, formation, plaquettes. En 2025, un nouvel ERP a été mis en place, le catalogue a été revu ; ce printemps 2026, c’est le site internet qui fait peau neuve. Et surtout, la flotte a été progressivement remplacée : les poids lourds de 6,5 tonnes ont laissé la place à des camions de 3,5 tonnes, qui ne nécessitent pas le permis PL pour être conduits. Il en reste encore huit à changer mais déjà, cela apporte une différence notable : "Avant, nous avions des chauffeurs chargés de vendre ; désormais, nous avons des vendeurs qui conduisent".
Le lien social des campagnes
Le profil de vendeur a permis de faciliter le recrutement, difficile auparavant et aidera à recruter des franchisés. Aujourd’hui, c’est ce qui contribue à la particularité et au succès de Banquiz : "Nos vendeurs voient 30 à 50 clients par tournée, ils reviennent toutes les quatre semaines. Comme nous fonctionnons sans réservation, ils entrent chez les gens pour leur présenter le catalogue. Ils y passent 10 à 20 minutes. C’est énorme !", commente son dirigeant.
Parmi les typologies de clients, on compte les familles rurales, les néo-retraités, les agriculteurs mais aussi des personnes âgées. Chez ces dernières, la mission de lien social du vendeur n’est pas une vue de l’esprit. En retour, Banquiz compte sur des clients "d’une fidélité extraordinaire", capables de laisser un chèque en blanc au vendeur s’ils sont absents. Pour se différencier, la PME aveyronnaise joue en outre la carte des produits locaux, pour 35 %.
"Il est impossible d’ouvrir une franchise si vous n’êtes pas du coin."
Compte tenu de cette identité, Jérôme Fourest entend s’engager avec des franchisés volontaires. "Je cherche "un chasseur" qui va chercher les gens physiquement, qui va toquer aux portes pour trouver ses 500 à 600 clients. Et pour cela, il est impossible d’ouvrir un endroit si vous n’êtes pas du coin". Le dirigeant fait le pari qu’un franchisé à son compte sera plus motivé qu’un salarié.
"Plutôt un petite part d’un gros gâteau qu’une grosse part d’un petit gâteau"
C’est l’une des raisons qui poussent Banquiz à partager sa croissance plutôt que de l’assumer en interne. "Je préfère avoir une petite part d’un gros gâteau qu’une grosse part d’un petit gâteau, confie Jérôme Fourest. Et je suis convaincu qu’ensemble, on va plus loin". Le siège fournit au franchisé le camion, le catalogue, le réapprovisionnement, les outils informatiques d’encaissement déconnectés, supporte le stock, etc. Ainsi, le franchisé "se concentre sur le client".
Si Jérôme Fourest reste mesuré, il n’est pas impossible que des solutions se dessinent "pour livrer dans la nuit des destinations plus lointaines que celles envisagées aujourd'hui. Cette fois, ce serait en partenariat avec des transporteurs", glisse-t-il. Affaire à suivre…
