1. Segmentez votre clientèle
Il y a trois sortes de prospects. Ceux qui n'ont jamais été clients de votre entreprise, ceux qui ne le sont plus depuis plusieurs années et ceux qui vous achètent une seule gamme de produits mais qui pourraient être clients d'une autre gamme. En fonction de ces trois critères, vos opérations de prospection différeront. Gagner de nouveaux clients peut aussi consister à remplacer ceux qui s'avèrent non rentables. Cela nécessite une
cartographie de votre fichier clients.
2. Analysez la concurrence
Pour prospecter, vous devez tenir compte de la concurrence. «Avant de se lancer dans une opération, situez votre taux de réussite par rapport à vos concurrents. Si, sur un appel d'offres face à l'entreprise A, vous gagnez dans 60% des cas et que face l'entreprise B ce taux tombe à 10%, cherchez alors à vous positionner systématiquement face à A», indique Erwan Gouez, cogérant de la société de conseil en performance commerciale Partage & Valeurs.
3. Établissez votre plan de prospection
Faites un rétro planning de votre prospection en identifiant les prospects à qui vous voulez vendre et à quelle échéance. Choisissez alors les outils de prospection les plus adéquats par rapport à votre cible.
4. Organisez votre service commercial
Prospecter nécessite de l'organisation. Votre prospection doit être planifiée (objectif à court, moyen ou long terme), hiérarchisée (quels prospects en priorité) et surtout contrôlée pour savoir si vous êtes dans vos objectifs. Le temps consacré par les commerciaux à la prospection doit également être structuré. «Pour une prospection efficace tout au long de l'année, il faut se réserver chaque semaine deux séances de deux heures de téléphone pour prospecter de nouveaux clients et les relancer», explique Francine Carton, auteur de l'ouvrage «Trouver ses clients».
5. Faire un débriefing
Toute opération de prospection doit être analysée. «La plupart des entreprises ne le font pas», estime Erwan Gouez. Il s'agit de comprendre les raisons d'un échec ou d'un succès pour optimiser la prochaine phase de prospection.
Gagner de nouveaux clients nécessite une réflexion sur les objectifs de l'entreprise. Voici cinq clés pour ne pas tomber dans une opération sans lendemain.
