Pour la première fois, la France a perdu son rang de premier fournisseur de l'Allemagne au profit des Pays-Bas. Rien d'étonnant. Outre-Rhin, le déficit commercial français n'a cessé de s'accentuer ces dernières années. En 2007, l'ensemble des échanges économiques entre les deux pays se montaient à 159 Md€ (66 Md€ pour les importations françaises, le reste pour les exportations). Au premier semestre 2008, avant la dégradation de la situation économique mondiale, ce montant se montait à 70 Mds €.
Juste derrière l'Espagne
Et pourtant, le pays reste bien un partenaire privilégié. C'est ce qu'est venu réaffirmer le mois dernier Olivier Thiard, chef de la mission agricole à l'Ambassade de France à Düsseldorf, lors d'une journée organisée par le Cercle Export 29. Mis à part l'industrie automobile, l'agroalimentaire représente le secteur breton le plus exportateur vers l'Allemagne. «C'est un marché stratégique pour de nombreuses PME ou coopératives. Ça représente parfois jusqu'à 25% de leur activité,» précise Olivier Thiard. Pourtant, le spécialiste juge que les entreprises sont «tentées d'oublier ce marché, jugé a priori trop compliqué (langue, taille, prix, distribution spécifique, etc.). Il est vrai que la patience constitue la règle d'or pour y réussir. La relation se construit sur trois à cinq ans. Mais ensuite, le lien est très solide.» La part de marché française pour la fourniture de produits agroalimentaires (12%) pourrait donc facilement grossir. Malgré la conjoncture, et une croissance entamée, trois facteurs seraient en effet propices aux exportations bretonnes. Le premier, la forte industrialisation du pays devenu le 3e exportateur mondial de produits alimentaires devant la France. Le besoin en matières premières et en produits techniques va être croissant. Ensuite, la typologie du consommateur. À l'affût des promotions, l'Allemand programme ses courses. Il n'hésite pas à changer d'enseigne et à multiplier ses achats dans la semaine. Soit autant d'opportunités pour un produit étranger d'être vendu selon qu'il corresponde aux attentes de prix, de qualité ou de calibrage. «Il faut que ça soit beau, gros et pas cher avec une grosse exigence de traçabilité. La population vieillit, il faut aussi adapter le packaging», précise Emmanuel Descloux, directeur marketing de Prince de Bretagne (2.500 producteurs bretons, 470M€ de CA). 33% des choux-fleurs de la coopérative sont expédiés en Allemagne.
La loi du discount
Enfin, au pays du discount (Aldi, Lidl...), impossible de passer à côté de ce mode de distribution. Dans les chiffres, ces magasins représentent 44% du CA au détail des biens de grande consommation. 99% des Allemands s'y rendent au moins une fois par mois et il n'est plus rare d'y trouver des produits marqués. L'explosion du bio en Allemagne (+12% en 2008), portée par le hard discount (+60% du chiffre d'affaires de la filière y est réalisé), démontre aussi son importance dans les phénomènes de consommation. «Tenir le discours qu'un produit français vendu en discount serait dévalorisant pour l'entreprise, ça n'a pas de sens. En Allemagne, c'est stratégique de s'y trouver. Ce n'est pas insurmontable même avec des marques propres.» Bongrain, Lactalis, Laïta, pour ne citer qu'eux, ont déjà franchi le pas.
Thomas Giraudet
Partenaire économique privilégié, l'Allemagne représente le second pays exportateur pour la Bretagne. Les comportements et les choix du consommateur germanique offrent de réelles perspectives aux acteurs bretons de l'agroalimentaire.
