« Le 16 mars, nous avons appelé 40 % de notre base clients, composée de restaurateurs et d’hôteliers, pour prendre le pouls. La conclusion a été sans appel. 95 % d’entre eux nous ont annoncé qu’ils fermaient complètement leurs établissements. Cela a été très dur à vivre pour les équipes commerciales qui ont subi de plein fouet la colère et l’angoisse des clients », rapporte Thibaut Jarrousse, codirigeant avec Luis Da Silva, de la société 10-Vins.
La société nantaise de 43 salariés, originellement positionnée sur le marché des particuliers, avait pivoté vers le B to B, présentant sa machine à déguster le vin au verre - la D-Vine - non plus comme la « Nespresso du vin » mais comme l’assistant du sommelier. De fait, les 1 200 particuliers équipés de la D-Vine ne contribuent que pour 5 % au chiffre d’affaires de 10-Vins, qui est réalisé à 95 % auprès des 525 établissements clients, dont une vingtaine entre Bruxelles et Londres.
Fermés, ceux-ci ont cessé de payer les loyers pour la location de la machine. « Par solidarité avec nos clients, nous avons gelé les locations de machines pour stopper la facturation », annonce le dirigeant qui a, par ailleurs, pris toutes les mesures proposées par le gouvernement pour reporter les échéances bancaires, mettre en chômage partiel une partie des salariés, négocier avec les fournisseurs…
Deux offres de formation en ligne
Pour préserver un minimum d’activité et faire rentrer du chiffre d’affaires, l’entreprise s’est provisoirement repositionnée sur le marché des particuliers. « Nous misons sur le fait que les amateurs de vin qui ne peuvent plus en consommer dans les restaurants peuvent continuer à apprécier le bon vin chez eux », explique Thibaut Jarrousse.
Parallèlement, 10-Vins a lancé deux offres de formation en ligne, l’une à l’attention de particuliers s’intéressant à l’œnologie, l’autre aux professionnels de l’hôtellerie. Sous le nom de D-Vine Academy, elle propose au premier public des initiations simples à différents crus, des thèmes un peu décalés comme les accords vins pâtes, met répandu en période de confinement… À destination des professionnels, la start-up a monté un parcours plus pointu sur la façon d’établir une carte des vins dans un établissement, le pricing, comment traiter les objections des clients, comment éviter les pertes… « Pour construire cette formation, nous avons interrogé l’ensemble de nos clients sur leurs bonnes pratiques afin de les partager. Par ailleurs, la bonne surprise de notre opération vers les particuliers est qu’en ou deux jours, elle nous a permis de générer plusieurs milliers d’euros de chiffre d’affaires et de récupérer de la trésorerie », indique le dirigeant qui note également des signes de redémarrage du côté de Singapour, où l’entreprise a une filiale.
Une levée de fonds de 10 millions en cours
Parallèlement, l’entreprise prépare la reprise en mettant à profit le ralentissement de l’activité pour renforcer ses process logistiques et en service après-vente, ainsi que pour accélérer sa démarche d’inbound marketing. Engagé dans une levée de fonds de 10 millions d’euros, dont une bonne partie a été clôturée, 10-Vins reste confiant, même si le bouclage de l’opération prend un peu plus de temps que prévu.
