Exit la Nespresso du vin, place à l’assistant du sommelier. La société nantaise 10-Vins a repositionné sa machine à déguster le vin au verre sur le marché de l’hôtellerie-restauration. Les 1 200 particuliers équipés de la D-Vine ne contribuent que pour 5 % au chiffre d’affaires de 10-Vins. Celui-ci est réalisé à 95 % auprès des 525 établissements clients, dont une vingtaine entre Bruxelles et Londres.
« Nous nous sommes aperçus que notre machine était trop chère pour les particuliers, qui, en plus, voulaient la tester avant de l’acheter. Cela demandait un investissement commercial trop important pour nous », rapporte Thibaut Jarrousse, cofondateur, avec Luis Da Silva, de 10-Vins, qui emploie 43 salariés. Pour opérer ce pivot, l’entreprise a revu sa machine, son business model, et s’est dotée de nouveaux moyens financiers.
Plus de services
Conçue pour carafer, aérer et porter un vin à bonne température en quelques minutes, la D-Vine a été dotée de nouvelles fonctionnalités pour apporter davantage de service et devenir « le bras droit du sommelier ». Via un écran connecté, elle peut raconter l’histoire du vin et de son terroir ou dispenser des conseils pour accorder vins et mets. Ces informations permettent aux équipes de monter rapidement en compétences dans le conseil et la vente de vin.
Grâce à la puce présente sur les flacons et à une brique technologique assurant un suivi en temps réel de la consommation et des stocks, la machine fournit également aux hôteliers et restaurateurs une assistance pour gérer leur cave et leur carte des vins. « Nous vendons de la performance financière et un retour sur investissement rapide. Notre machine permet aux professionnels de réduire la trésorerie immobilisée dans l’achat de vins parfois coûteux, en détectant les vins qui se vendent bien et les autres, de ne pas perdre une bouteille entamée… L’enjeu est important, quand on sait qu’un restaurateur double son résultat net, lorsqu’il augmente de 20 % ses ventes de vin », indique Thibaut Jarrousse.
De la vigne au verre
Pour favoriser la performance commerciale de ses clients et garantir la qualité du vin servi, 10-Vins a travaillé sur toute la chaîne de valeur. Les 70 références de vins proposées sont sélectionnées par l’œnologue Béatrice Dominé, associée chez 10-Vins, et validées par Laurent Derrhé, meilleur ouvrier de France sommelier. « Notre sélection répond à presque tous les usages et au positionnement de tous les types d’établissements », précise le dirigeant.
L’entreprise a aussi investi dans un entrepôt de 600 m² en température dirigée à Saint-Herblain, près de Nantes, pour stocker le vin dans de bonnes conditions. Dans la même logique de qualité, elle a récemment conclu un partenariat avec Riedel, un fabricant autrichien de verre en cristal.
Un nouveau business model
Parallèlement à son repositionnement, 10-Vins a revu son business model. La D-Vine n’est plus vendue, mais proposée en leasing de 48 mois, après quoi elle appartient aux clients. Une stratégie qui permet de les fidéliser. 1 500 machines ont été produites jusqu’ici, mais ce chiffre doit doubler en 2020, porté par le lancement, début 2020, de la D-vine Connect.
Cette nouvelle version de la D-vine est plus ergonomique, plus rapide et permet de servir également champagnes et spiritueux. Les machines sont fabriquées à 80 % en région nantaise, chez Ark, Garros et Stival notamment. La vente de services et de conseils, ainsi que celle de 30 000 flacons de vin par mois, complètent les recettes de 10-Vins, dont le chiffre d’affaires, tenu secret, s’est envolé de 200 %, entre octobre 2018 et octobre 2019.
International et levée de fonds
La croissance ne devrait pas s’arrêter là, car 10-Vins structure désormais sa démarche à l’international. Après avoir créé une filiale à Londres en juillet dernier, la PME s’apprête à monter une équipe à Singapour. « Nous avons complètement revu notre business model à l’export en 2019 et cela commence à porter ses fruits. Auparavant, nous passions par des VIE (volontaires internationaux en entreprise) mais cela ne fonctionnait pas, car notre produit est trop innovant et complexe. Nous avons désormais des commerciaux dédiés par pays. 20 % des 4 et 5 étoiles sont équipés de D-Vine à Paris. Nous avons l’ambition de réaliser le même score dans une vingtaine de capitales mondiales et de conquérir 20 % du marché mondial de la distribution de vin au verre dans l’hôtellerie », affirme Thibaut Jarrousse.
Pour s’en donner les moyens, le dirigeant devrait finaliser, au premier semestre 2020, une levée de fonds de 10 millions d’euros, dont 5 millions ont déjà été libérés. Il peut également compter sur les conseils et le réseau de Georges Sampeur, fondateur et ancien propriétaire de la chaîne d’hôtels B & B, devenu « l’actionnaire de référence » de 10-Vins début 2019.
