Six mois. C’est le temps qu’il a fallu au fabricant rochelais de compléments alimentaires Valbiotis (45 salariés, 175 000 € de CA en 2024) pour "passer d’une biotech de R & D à une entreprise commerciale, résume Sébastien Peltier, son fondateur. Les équipes commerciales, marketing et d’opération industrielle représentent aujourd’hui plus de 70 % de l’effectif."
La fin d’un contrat stratégique
À l’origine de cette réorganisation, la rupture en 2024 du contrat de licence et d’approvisionnement (signé en 2020) avec Nestlé Health Science, filiale du géant suisse, pour commercialiser aux États-Unis Valbiotis Pro Santé métabolique (ex Totum 63, complément alimentaire de traitement du prédiabète et diabète précoce de type 2).
Les conséquences se mesurent encore : son cours de Bourse a fondu, tout comme ses dépenses. Elle a fermé son centre de recherche préclinique de Riom (Auvergne-Rhône-Alpes) et projette de diminuer ses coûts fixes de moitié. "Notre cash burn (dépenses) annuel brut était de 15 millions d’euros en 2024, on prévoit de le faire passer à 10 millions d’euros cette année", ajoute Sébastien Peltier.
Une commercialisation multicanal
Dans son nouveau plan stratégique présenté aux investisseurs en janvier, la PME ambitionne ses "premiers revenus commerciaux significatifs" en 2025. Elle a lancé en mai 2024 Valbiotis Pro Cholestérol (complément contre l'hypercholestérolémie) en France, avec une stratégie multicanal. "Nous avons ouvert 19 secteurs avec des attachés à la promotion médicale qui démarchent les médecins généralistes et les officines."
Présent dans 263 pharmacies, Valbiotis espère en toucher 5 000 en 2027, "à la fois en vente directe et via des négociations avec des groupements, détaille le fondateur. L’an dernier, nous avons aussi contractualisé avec les grossistes répartiteurs des officines pour pouvoir couvrir la demande de quasiment 100 % du territoire." L’entreprise mise aussi sur son site d’e-commerce, qui a dépassé le millier de clients depuis son ouverture en mai.
Une entreprise rentable en 2027
En France, Valbiotis devrait lancer deux nouveaux produits à la vente cette année : Valbiotis Pro Santé métabolique en février et Totum 854 (contre l’hypertension artérielle) en juin. Totum 448 - pour traiter précocement la stéatose hépatique (excès de graisse dans le foie) - est espéré pour 2026.
L’entreprise anticipe un chiffre d'affaires de 25 millions d’euros en 2027, uniquement en France, et 100 millions d’euros en 2030 dont 30 % à l’export.
À ces objectifs de vente s’ajoute une croissance d’effectif, pour devenir "une société de 80 à 90 personnes fin 2027", année où elle table sur un Ebitda positif (et de 20 à 30 % en 2030).
Une logique repensée à l’export
Sa stratégie à l’export, pilotée depuis mi-décembre par Raphaël Berdegay, qui a développé pendant 18 ans un réseau commercial international de produits de nutrition infantile, a aussi bougé. Aux contrats de licence, Valbiotis préfère désormais des accords de distribution "par pays, avec des sociétés et laboratoires bien implantés qui vont pouvoir exporter nos produits rapidement via des contrats d'achat de stock", révèle Sébastien Peltier.
Si l’Europe (Allemagne, Italie, Espagne, Royaume-Uni) et les États-Unis sont toujours visés, le marché asiatique (Chine, Japon, Corée du Sud) fait son entrée, et "des marchés d’opportunité", comme l’Amérique du Sud ou le Moyen-Orient, sont aussi envisagés.
Le calendrier définitif reste encore confidentiel mais la PME espère des "signatures rapides".
