Pour un voyagiste français, la Belgique est un marché intéressant. Le patron de Salaün le pense depuis longtemps. Rapidement bornés par leurs frontières, les Belges sont assez friands de destinations étrangères. Ils sont de grands voyageurs et utilisent beaucoup les points de vente physiques. Une donnée qui a conduit le groupe de Pont-de-Buis à reprendre récemment le fonds de commerce de douze agences du réseau Wasteels en faillite en Belgique (Le Journal des Entreprises de février2009). Elles consolident une implantation qui remonte à 2004. Salaün avait alors racheté le réseau belge Binche, devenu " BT Holidays". La filiale BT Autocars et son tour-opérateur étaient aussi entrés dans le giron du voyagiste finistérien. La Belgique représente 10% de son chiffre d'affaires 2008. Lors des négociations avec Wasteels, Salaün a sélectionné ses agences: cinq à Bruxelles et sept en région wallonne. Les habitudes de consommation de voyages des Belges résultent en grande partie de la situation politique du pays. «C'est très difficile de faire voyager des Wallons et des Flamands ensemble. Les Wallons apprécient les voyages avec des Francophones», explique Michel Salaün.
À l'affût des opportunités de reprise
En Belgique, la méthode Salaün va être déployée. De longue date, le groupe mise sur le préacheminement et la prise en charge dès le domicile, en autocar, minicars ou en voiture. Le groupe propose un service logistique 24heures sur 24. «Les gens recherchent de plus en plus un service packagé à un prix compétitif», analyse Michel Salaün. Renforcer le nombre de ses agences assure des débouchés à son activité de tour-opérateur. La tendance actuelle des voyagistes à vouloir ouvrir des réseaux à leur marque, conforte le point de vue du Finistérien. «C'est pour moi le modèle économique le plus intéressant. Quand vous êtes producteurs de voyages, vous ne dépendez pas d'autres agences si vous possédez votre propre réseau de distribution. C'est la même problématique que pour un constructeur automobile...», analyse le P-dg toujours à l'affût des opportunités de reprise. En 2007, le groupe s'est porté acquéreur de National Tours (150 salariés; 66M€ de CA 2007). Afin d'éviter tout empiétement de clientèle, les deux réseaux restent très indépendants tout en profitant des synergies d'achats pour les affrètements aériens notamment.
Wasteels France: «Nous n'avons pas souhaité faire d'offre»
Cette année, c'est le dossier de cession du réseau Wasteels France que Salaün a analysé. «Mais nous n'avons pas souhaité faire d'offre. Notre modèle économique est à 90% typé tourisme contre 30% pour eux. Wasteels est surtout spécialisé en billetterie», explique Michel Salaün. Faire converger les deux business models aurait engendré un investissement conséquent qu'il n'a pas jugé profitable.
Aller chercher le client
Le Breton de Pont-de-Buis privilégie le développement territorial à la vente en ligne pour une clientèle souvent âgée de plus de cinquante ans. «En Finistère, il y a encore deux ou trois villes où l'on voudrait s'implanter, soit par rachat soit par implantation directe. On regarde aussi d'autres zones géographiques à potentiel», souligne Michel Salaün. Le groupe travaille notamment la complémentarité avec l'Est de la France et le Nord. Dans l'Est, un contrat de sous-traitance de fabrication de voyages à la marque distributeur est à l'oeuvre avec Carlson Wagonlit. Sur certaines destinations à bas prix comme la Côte Est espagnole, le voyagiste démarre une collaboration avec Promovacacances. S'il peaufine sa stratégie de vente Internet, là n'est pas la priorité. «Rien ne remplace le conseil. Même les agences en ligne ouvrent des agences physiques», argumente Michel Salaün. La politique marketing du groupe s'appuie surtout sur la publicité non adressée (2,1M€ par an). Un moyen, d'«aller chercher le client» là où il est. Sempiternel "credo" du groupe.
Le voyagiste Salaün a annoncé le rachat de 12 agences en Belgique. En cette période de crise, le tour-opérateur analyse des dossiers de cession susceptibles de renforcer son réseau de distribution.
