Un de vos objectifs, avec cette nouvelle usine à 4,5 millions d’euros, était de permettre à votre PME, Hampiaux le Lorrain (CA : 10 M€ ; 45 salariés), de mieux produire. Comment avez-vous fait ?
Nous avons remis à plat toutes les problématiques que nous avons pu rencontrer sur notre ancien site, rue Marcel-Brot à Nancy. Avec les équipes, nous avons traité chaque poste, chaque processus de fabrication, nous avons identifié où étaient nos points faibles et où nous voulions aller demain avec cette nouvelle usine. Au final, nous avons repensé, tous ensemble, tous les flux de production.
Au niveau du stockage, nous avons aussi repensé complètement les flux. Avant, nous avions des stocks répartis à gauche à droite dans l’usine. Là, nous disposons de 1 000 m² dans lesquels se trouvent tout notre stock, pensé pour qu’il y ait le moins de distance à parcourir par nos salariés.
Mieux produire, cela passe aussi par la création d’une nouvelle salle de pause où nos salariés pourront prendre un café tranquillement, manger sur place, voire se reposer. Nous sommes tout de même sur des métiers parfois un peu difficiles. Donc soigner la qualité de vie au travail, c’est stratégique également.
"Le contexte politique aux États-Unis n’est pas très favorable, mais passer par le Canada peut être une bonne option pour attaquer le marché américain."
Autre axe de développement rendu possible par ce nouvel outil de travail, l’innovation. Que peut vous apporter un bureau d’étude composé aujourd’hui de sept personnes ?
Il y a encore beaucoup d’innovations à venir autour de l’utilisation de nos produits, notamment pour améliorer la sécurité pour l’utilisateur final. Nous avons déjà mis sur le marché des produits plus économes en gaz, avec par exemple des détendeurs, la pièce qui régule la sortir du gaz, qui permettent d’économiser jusqu’à 50 %. Notre façon de travailler, c’est de réfléchir aux problématiques concrètes des utilisateurs. Et nous avons investi dans le bureau d’études pour que ces projets puissent naître. La prochaine étape, c’est la connectivité. Nous sommes sur des outils qui sont encore très manuels, où personne n’a apporté d’outils digitaux. Et pourtant, il y a un besoin de réelle d’expertise sur l’utilisation des chalumeaux, sur le débit ou la pression de gaz. Demain, avec un chalumeau connecté, il deviendra possible de piloter des paramètres à distance, comme la consommation de gaz.
Est-ce que ce chalumeau 2.0 vous permettrait d’aller sur d’autres marchés ?
Nous souhaitons apporter de la nouveauté. Cela nous permettra d’aller prendre des parts de marché à nos concurrents, mais aussi d’aller attaquer des marchés qui ont besoin de plus de précision, qui ont besoin d’avoir cette connectivité. Le besoin est là, il faut maintenant apporter les outils pour y répondre.
La part à l’export réalisée par Hampiaux est d’environ 30 %. Jusqu’où voulez-vous aller ?
Demain, la France ne devra peser que 40 % de notre activité. Nous allons attaquer des marchés où nous ne sommes pas présents, notamment les États-Unis. Le contexte politique n’est pas très favorable mais passer par le Canada peut être une bonne option pour attaquer le marché américain. Nous allons aussi aller en Allemagne. C’est un pays frontalier, mais nous n’y sommes pas du tout. Sur tous ces marchés, il y a déjà des années de travail à faire pour comprendre qui sont les acteurs en place, comprendre quelles sont les utilisations des produits et comprendre comment se distribuent les produits. À partir de là, il devient possible d’identifier la gamme de produits que nous allons exporter.
Comment allez-vous convaincre vos prospects américains ?
Aux États-Unis, ce qui impacte, c’est de proposer du service. Assurer un service après-vente efficace, sur place, c’est très important pour pénétrer ce marché. Pour l’instant, c’est un marché qui est alimenté essentiellement par les producteurs asiatiques, et nos prospects américains ont un besoin de produits de qualité qui est certain. Pour nous, l’intérêt, c’est d’aller chercher du volume. C’est un pays qui est encore très industriel, dans lequel l’utilisation de nos produits, et notamment du chalumeau est encore courante.
"C’est essentiel d’acheter au bon prix, mais nous voulons surtout acheter de la qualité."
La trajectoire de croissance, depuis que vous avez repris l’entreprise, est de 40 % sur 5 ans. Comment peut-on maintenir un tel rythme ?
Nous sommes passés de 6 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2020 à quasiment 10 millions aujourd’hui. Nous allons essayer de maintenir ce rythme et c’est pour cela que notre stratégie est basée sur la conquête de nouveaux marchés. Pas simplement dans le monde du soudage. Mais dans le traitement de l’eau, par exemple. Nous fabriquons des détendeurs, donc nous pouvons attaquer beaucoup de marchés différents. Dès qu’il y a du gaz conditionné, il est possible d’y mettre un détendeur. Pour rester sur le traitement de l’eau, il faut injecter du CO2. Dans la culture du vin, il faut injecter de l’azote dans les cuves pour éviter que le vin s’oxyde. Le secteur de la bière utilise des détendeurs pour injecter du CO2. Donc chaque fois qu’il y a un gaz et un détendeur, il y a un marché pour nous. La technicité, nous l’avons, le seul obstacle, c’est de passer les certifications.
Pour rester compétitif, est-ce qu’un des enjeux pour vous est d’acheter votre matière première, soit du cuivre et du laiton, au meilleur prix ?
Chez nous, la matière première représente entre 40 et 50 % du prix de revient d’un produit. Donc c’est essentiel d’acheter au bon prix, mais nous voulons surtout acheter de la qualité. C’est très important pour maintenir la qualité de nos produits finis. Donc nos matières premières doivent d’abord remplir les standards. Et aujourd’hui, se fournir auprès d’acteurs européens, cela devient de plus en plus cher. Le prix du cuivre est à la hausse depuis de nombreuses années. Mais si nous devions aller chercher ailleurs, cela serait très complexe, parce que les standards ne sont pas forcément les mêmes dans d’autres pays. Et nous voulons continuer à travailler avec des acteurs européens. Ce sont des partenaires fidèles, nous savons qu’ils peuvent être réactifs, délivrer de la qualité. Et nous, pour l’instant, nous sommes en capacité d’absorber les hausses.
