Le fabricant de produits d’hygiène pour les professionnels Paredes (650 salariés, 215 M€ de CA en 2022) affûte sa stratégie pour devenir numéro 1 sur le marché français. Et il est bien parti : ses ventes de produits essuie-tout, de nettoyage et autres combinaisons de protection ont augmenté de 42 millions d’euros entre 2019 et 2022, une croissance assortie d’une rentabilité en forte hausse à 15 millions d’euros d’EBE, soit 7 % du chiffre d’affaires. De quoi financer une partie des 10 millions d’investissements réalisés en 2022.
Le groupe familial implanté à Genas (Rhône) veut dépasser la barre des 430 millions d’euros en 2030. L’entreprise qui produit déjà toutes ses références à base de ouate (essuie-main, papiers hygiéniques) fabrique également depuis juin 2022, des savons liquides après avoir investi 600 000 euros dans deux lignes de production.
Les gains de l’industrialisation
L’idée est d’intégrer les maillons de la conception et de la fabrication "afin d’accroître la valeur générée". Le modèle intégré permet au passage d’arrondir ses marges ou de pratiquer des prix plus attractifs. De surcroît, en fabriquant lui-même les produits qu’il distribue, Paredes peut mieux anticiper les variations de prix des matières premières et ainsi sécuriser ses approvisionnements. Pendant la pandémie, l’entreprise a expérimenté les limites du modèle "simple distributeur", soumis de plein fouet aux ruptures de stock de ses fournisseurs.
Déjà, la part du chiffre d’affaires directement issu des productions maison a commencé de croître pour atteindre 25 %. Et les seules ventes de savons proviennent à 80 % de l’atelier de Genas. "Les grands comptes arbitrent désormais entre la sécurité des approvisionnements et le prix", commente-t-il.
Montée en puissance du web
La stratégie d’industrialisation est assortie d’une accélération commerciale grâce au lancement en 2021 du nouveau site maison proposant 8 000 références. "Ce site nous permet de toucher les petites entreprises que nous ne visitons pas et génère des gains de productivité dans la mesure où le travail de saisie des commandes est réalisé directement par les clients", explique François Thuilleur, PDG du groupe Paredes. Source de récurrence pour Paredes, le site permet de fidéliser tous les acheteurs. "En 2026, le web devrait générer 70 % des ventes, contre 37 % en 2023". En parallèle, 20 commerciaux seront recrutés en 2023 pour adresser les grands comptes. Pour croître, l’entreprise table sur une croissance organique de 5 % par an et des opérations de croissance externe d’un montant de 150 à 200 millions d’euros, qui seront financées par des emprunts.
Croissance externe
L’industriel est actuellement en négociations avec 6 distributeurs en Europe pour accompagner ses clients, comme Sanofi et Yoplait, à l’international. "Nous voulons aussi intégrer des industriels français réalisant un chiffre d’affaires minimal de 10 millions d’euros", poursuit François Thuilleur. En septembre 2022, Paredes a racheté Blue Lab (3 salariés aujourd’hui, 6 salariés à fin 2023), une start-up porteuse d’une solution de désinfection du linge avec de l’eau ozonée, qui a rejoint le site de Genas. Revendiqué plus économique et écologique, son procédé a pour objectif de séduire 1 000 établissements médico-sociaux d’ici la fin de l’année.
