Le lyonnais Groupe Paredes Orapi (GPO), avec ses 443 M€ de chiffre d’affaires en 2024 et ses 1 500 salariés dans le monde dont 500 dans la région, s’allie avec le distributeur allemand TopServ à travers aime.eu. Le projet commercial de ces deux acteurs de l’hygiène professionnelle qui unissent leurs forces doit leur permettre de remporter des appels d’offres internationaux.
Ensemble, les deux entreprises pèsent 750 millions d’euros de chiffre d’affaires, 100 000 clients, 2 500 salariés et s’appuient sur 45 sites logistiques répartis en Europe.
Après avoir acquis Orapi en 2024 puis Toussaint France et Luxembourg en 2025, Groupe Paredes Orapi (GPO) vient de sceller une alliance avec TopServ, le numéro 3 de la distribution d’hygiène professionnelle en Allemagne, né de la fusion de quatre entreprises familiales (Toussaint, Wencke Gruppe, Durner, Julius Brune). L’entreprise germanique implantée à Sarrebruck commercialise une gamme de plus de 100 000 produits, auprès de clients des secteurs de la santé, de l’hôtellerie-restauration, de l’industrie et des collectivités. Dirigée par Jürgen Jarolimeck, elle a réalisé un chiffre d’affaires de 300 millions d’euros en 2024.
Un partenariat commercial agile pour percer outre-Rhin
De cette union naît donc aime.eu (Alliance In Motion In Europe), une structure "simple et agile réunissant deux groupes familiaux de taille et culture comparables". Mais complémentaires.
GPO cherche à se déployer à l’international pour accompagner des clients français. "Nous constatons une concentration croissance de nos clients qui se développent en Europe, explique François Thuilleur, PDG de GPO. Ces fusions sont souvent portées par des acquisitions à l’étranger, où nous ne pouvons pas les suivre faute d’implantation. Nous perdons des millions". Le dirigeant veut accroître ses débouchés dans un contexte d’industrialisation de son activité, qui lui permet de dégager de meilleures marges et de mieux personnaliser ses produits, plutôt qu’en étant un "simple" intermédiaire.
De distributeur à indistributeur
L’ETI lyonnaise fait monter en puissance son concept d’indistributeur, déposé à l’INPI, une stratégie qui transforme progressivement le distributeur en industriel. "La part de notre chiffre d’affaires issue de la vente de nos propres produits, fabriqués notamment dans nos 3 usines de la région ne cesse de grimper pour représenter aujourd’hui 35 %", poursuit-il. L’équivalent de 5 millions d’euros de chiffre d’affaires internalisé en ouate et de 3 millions d’euros de produits chimiques (détergents, désinfectants, etc.) issus de ses sites de Saint-Vulbas, Genas et Vénissieux. À terme, le groupe veut élever la part de ses ventes sorties de ses usines régionales à 50 % de son chiffre d’affaires. Dans ce but, "GPO va investir massivement dans ses usines lyonnaises et recruter sur ces sites", annonce son dirigeant sans plus de précisions.
Les avantages d’une alliance ?
Plutôt qu’une acquisition, GPO a privilégié un partenariat. "Un choix assumé, qui garantit souplesse, rapidité de déploiement et meilleure complémentarité culturelle", répond François Thuilleur. Les dirigeants des deux groupes partagent un ADN familial et une ouverture réciproque : francophiles côté allemand, germanophiles côté français.
Une alliance représente une solution "plus simple et rapide qu’une acquisition", notamment car "elle épargne les lourds processus d’intégration organisationnelle et digitale susceptibles de ralentir la dynamique de développement", ajoute-t-il. Enfin, s’allier à un acteur majeur du marché allemand assure un accès instantané aux clients et aux grands appels d’offres.
Distributeurs familiaux prospères
Et GPO ne compte pas s’arrêter là. Le groupe dirigé par François Thuilleur se prépare à accroître encore son empreinte en Europe dans les années à venir en développant le potentiel commercial d’aime.eu à l’est de l’Allemagne. Et en reprenant des "distributeurs familiaux rentables" en Belgique, Suisse, Espagne et aux Pays Bas d’ici fin 2027.
Avec cette alliance, GPO enclenche un plan stratégique en deux étapes : atteindre 500 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2027, assorti de 35 millions d’euros d’Ebitda "en dépit d’un tassement du marché cette année", puis se hisser sur la 3e place sur le podium européen quatre ans plus tard.
