Sigvaris Group France vient d’annoncer un "plan de compétitivité sur trois ans" assorti d’un plan de sauvegarde de l’emploi (PSE) qui devrait concerner 27 salariés au maximum. Dans quelle situation économique se trouve le groupe ?
La situation économique est compliquée mais pas encore catastrophique. C’est pour cela qu’il faut que l’on fasse quelque chose. Par contre, elle est compliquée depuis quelques années et cela s’est accentué cette année.
Comment expliquez-vous cette dégradation ?
Nous sommes sur un marché des chaussettes et des bas médicaux de compression qui se standardise de plus en plus. Notre gamme premium qui représentait 70 % de notre activité il y a 10 ans est devenue minoritaire. La gamme standard, sans fantaisie, sans recherche de confort et 100 % remboursée représente 55 % de notre activité. Ce sont forcément des produits sur lesquels on gagne un peu moins d’argent. Indépendamment de ce basculement, il faut ajouter à cela l’inflation galopante. Nos dépenses pour l’énergie ont augmenté de l’ordre de 85 % depuis 2021. Le textile reste une industrie de main-d’œuvre et là aussi il y a eu une inflation sur les coûts de main-d’œuvre. Idem sur les matières premières. Et puis, cerise sur le gâteau, nous sommes impactés par la baisse du tarif de remboursement de nos produits. Elle était menaçante depuis quelques années, elle s’applique désormais avec une baisse de remboursement de -2 % en 2024 et -2 % supplémentaires en 2025. On pourrait se dire 4 % ce n’est pas grand-chose mais cela se chiffre pour nous en millions d’euros. D’où la nécessité, avec des coûts qui augmentent et un chiffre d’affaires qui diminue, sous l’effet d’un mix produit qui se paupérisent et de la baisse de nos tarifs de remboursement, de bouger.
Dans quelle proportion a baissé votre chiffre d’affaires, ces dernières années ?
Nous étions sur un chiffre d’affaires qui était de 98 millions d’euros il y a deux ans et aujourd’hui nous sommes à environ 90 millions d’euros. L’année Covid a été une année particulière, mais juste après nous étions sur une tendance de 100 millions d’euros, et là nous avons perdu près de 10 millions d’euros. Et la baisse des remboursements va mécaniquement entraîner une nouvelle baisse de chiffre d'affaires. On pourrait ne rien faire, maintenir nos tarifs et laisser la baisse du tarif des remboursements complètement à la charge soit du pharmacien ou du patient. Mais, c’est un jeu à trois où chacun doit avoir sa quote-part. Le patient payera sans doute un peu plus, le pharmacien gagnera un peu moins et nous nous allons annoncer une baisse de nos tarifs sur certaines de nos gammes de 2 % pour accompagner nos partenaires et les patients. À volume de ventes égal, le chiffre d’affaires devrait donc baisser.
Vous tablez quand même sur un volume égal ?
Oui. Et c’est justement parce que l’on baisse nos tarifs que les pharmaciens, les orthopédistes continueront à nous faire confiance et que le patient continuer à se soigner. Nous ne sommes pas sur des médicaments d’urgence. Le patient peut donc différer son achat et son traitement s’il a un reste à charge. L’efficacité du traitement est dans l’observance du port des bas médicaux de compression tous les jours. Et pour les porter tous les jours, il faut pouvoir acheter plus d’une paire par mois.
Où en êtes-vous du PSE ? Avez-vous avancé sur le sujet ?
Non, nous sommes en pleine négociations. Celles-ci devraient se terminer sur le début de l’année 2025. Les suppressions de postes concerneront les fonctions commerciales. Je suis attaché au Made in France. Il était donc hors de question de délocaliser des emplois dans la production ou la logistique. Et comme je compte bien maintenir mes volumes, j’ai besoin de tout le monde sur le pont. Sur le plan commercial, j’ai quand même besoin de couvrir le terrain. Il y a un peu moins de 20 000 pharmacies en France. ce n’est pas en diminuant ma force commerciale sur le terrain, de façon drastique, que je vais pouvoir servir au mieux les pharmacies. Donc nous nous sommes plutôt orientés sur une façon différente d’imaginer la visite médicale en participant à plus à des congrès, en étant plus présent auprès des médecins lors d’événements annuels plutôt qu’en allant faire du porte-à-porte. L’idée est donc d’avoir la même présence sur le terrain mais d’envisager notre relation avec les médecins de manière différente.
"Notre plan de compétitivité prévoit d'investir 9 millions d'euros sur trois ans pour améliorer notre productivité et nos marges"
Vous allez réduire la voilure sur le plan commercial, mais vous allez poursuivre vos investissements industriels. N’est-ce pas paradoxal ?
Non, car j’ai besoin de continuer à produire et à gagner en efficacité en optimisant nos process. Nous allons donc continuer à investir sur nos trois sites. Nous en avons un en Alsace et deux dans la Loire. Nous allons continuer à remplacer, moderniser et automatiser tous nos process dans la Loire, avec des remplacements de machines à tricoter notamment. Et nous allons travailler sur un plan de modernisation de toute notre logistique sur notre site en Alsace. Nous allons investir de manière importante car nous avons énormément à gagner sur la logistique.
Avez-vous déjà chiffré le montant de l’enveloppe d’investissement consacrée à la modernisation de vos sites ?
Notre plan de compétitivité prévoit d’investir trois millions d’euros par an, soit 9 millions d’euros sur la période pour améliorer notre productivité et nos marges.
"Nous travaillons sur une diversification de produits, d'usage et de réseaux de distribution"
Nous attendons aussi de ces investissements des gains environnementaux. L’idée est de répondre aux nouvelles normes qui arrivent et d’être plus vertueux sur le plan environnemental. Typiquement, nous sommes en train de travailler sur des process de teintures différents pour être moins polluant.
Quels sont vos objectifs sur le plan environnemental ?
Sur la consommation d’eau, nous aimerions aller jusqu’à -40 % à horizon 2030 et sur les émissions de CO2 nous sommes en train de remettre à jour notre bilan carbone. L’objectif serait de pouvoir afficher un objectif de -40 % à 2030 (depuis 1990, NDLR) pour être en phase avec les accords de Paris. Sur l’eau on a déjà réalisé -35 % depuis 2009.
Avez-vous déjà identifié d’autres axes qui vous permettraient de retrouver de la compétitivité ?
Nous avons des projets de diversification pour venir augmenter notre chiffre d’affaires. Certains projets sont à horizon 2027-2028, d’autres vont arriver très vite. C’est confidentiel mais je peux vous dire que nous sommes sur de la diversification de produits, d’usage et de réseaux de distribution.
Cette diversification a déjà été amorcée il y a quelques années avec le traitement du lymphœdème. Cela fait partie des projets ?
La compression peut parfois servir de nouveaux usages et cibler d'autres pathologies. Maintenant, le lymphœdème (augmentation durable du volume d'un membre liée une accumulation de lymphe dans les tissus. Le plus souvent suite à une intervention chirurgicale ou un traitement contre le cancer, en particulier le cancer du sein, NDLR) n’est pas encore identifiée, en France et chez nous, comme un axe de développement fort. Cela reste une niche, qui fait effectivement partie de nos voies de diversification mais pas avec les produits que l’on a actuellement. Il faut que l’on cherche de nouveaux produits. Toutefois, ce n’est pas avec la lymphologie que l’on pourra faire + 20 %.
Vous prévoyez de rester sur le domaine de la santé ou de vous ouvrir à d’autres marchés comme la compression sportive ?
Nous avons la volonté de nous ouvrir sur des indications qui ne sont pas que médicales mais notre cœur de métier reste la santé. Les diversifications majeures que nous allons chercher resteront donc dans ce domaine. Ce qui ne nous empêchera pas de saisir les opportunités qui nous permettrons de nous installer sur des niches.
Vous évoquez un objectif de croissance de + 20 %. À quel horizon ?
Notre plan de compétitivité à trois ans prévoit une progression de + 10 % de notre chiffre d’affaires sur la période. Ce qui nous ramènera à notre niveau de chiffre d’affaires initial. Mais à cinq ans, nous sommes dans l’optique d’atteindre + 20 % de chiffre d’affaires. Pour atteindre cet objectif et aller au-delà de ces 100 millions d’euros de chiffre d’affaires, j’ai la conviction qu’il faudra sortir du seul bas médical de compression.
Au risque d’aller titiller vos concurrents - Thuasne, Lhomann & Rauscher ou encore Innothera - sur leurs marchés ? Ces entreprises ont une large gamme de dispositifs médicaux textiles. Cela ne vous fait pas peur d’aller sur leur terrain de jeu ?
C’est vrai, nous serons encore plus en concurrence. Sigvaris à la particularité d’être mono produit. Nous vendons des chaussettes et des bas médicaux de compression. Nos concurrents ont d’autres gammes de produits. Historiquement, eux, ont d’ailleurs démarré sur ces autres gammes avant de venir sur la nôtre. Est-ce qu’aller sur leurs gammes me fait peur ? Vous dire non, ce serait mentir. Je n’y vais pas la fleur au fusil mais c’est incontournable. C’est dangereux de n’avoir qu’une jambe. Or nos diversifications actuelles sont trop petites pour être considérées comme une seconde jambe.
