Les personnalités locales narbonnaises, sous-préfet compris, se pressent mardi 11 mars, pour l’inauguration du siège rénové du groupe Narbonne. "Quand on se promène en France, nous sommes fiers de voir les enseignes Narbonne Accessoires", loue le président de la CCI de l’Aude Louis Madaul, heureux de constater cette promotion indirecte pour son territoire. Depuis sa création en 1971 par Alain Masse, un ancien industriel forain, le groupe Narbonne est devenu une ETI de 450 collaborateurs, pour 100 millions d’euros de chiffre d’affaires, faisant rayonner son activité de fourniture d’accessoires et de services associés pour véhicules de loisirs dans toute la France et en Europe.
Une étape dans la trajectoire du groupe
Quelque cinq millions d’euros ont été injectés dans ce nouveau siège. Cet investissement représente une étape particulière dans la trajectoire du groupe. Au-delà des besoins de locaux plus adaptés pour les 150 personnes des équipes du siège, ce projet immobilier confirme que le groupe "est en place pour réappuyer sur la marche avant et réenclencher la première", commente Yannick Masse, directeur général du groupe familial, qu’il codirige avec son frère Bruno depuis 1991.
La concession était consommatrice de temps, d’énergie et de cash
"Au cours de notre histoire, nous avons toujours connu des phases de croissance importante, puis de pause pour digérer", explique-t-il. La digestion du moment est celle de la cession en mai 2024 de TPL, sa division de vente de véhicules de loisirs créée en 1997, au groupe palois EdenAuto (1 800 salariés, 2,5 milliards d’euros de chiffre d’affaires).
"Nous avons pris la décision stratégique de nous recentrer sur notre métier historique. Car c’était deux métiers différents : la concession s’inscrit dans un schéma de croissance rapide très consommatrice de temps, d’énergie et de cash, pour des marges relativement faibles. Nous ne pouvions pas croître sur les deux marchés", justifie le dirigeant.
EdenAuto a les reins assez solides pour poursuivre ce rythme. Le groupe basque a donc intégré TPL, ses 180 collaborateurs et ses 18 concessions pour près de 100 millions d’euros de chiffre d’affaires. "Pendant dix-huit ans, nous avons été un groupe bicéphale. Ces derniers mois, nous avons donc fait une pause sur la croissance pour nous réorganiser", commente Yannick Masse.
Des accords commerciaux importants
Désormais, ce délestage octroie donc "du temps, de l’énergie et du cash" pour redéployer les leviers d’une croissance solide pour le groupe Narbonne. Celle-ci va d’abord passer par une croissance organique de la division Accessoires du groupe, Sunroad Equipement, qui représente désormais 95 % de son activité. Le groupe compte 69 magasins sous sa marque Narbonne Accessoires (dont 50 % en franchise). Mais il propose également ses accessoires et ses services à des partenaires en B to B : concessionnaires indépendants ou en réseau, intégrant ou non la licence de marque AccesStore, une enseigne du groupe moins impliquante que Narbonne Accessoires (pas de surface minimum, par exemple).
"Nous ne nous battons pas tant sur le prix des accessoires que sur les services qu’on propose et qu’un indépendant ne peut assumer seul : constitution d’un rayon, gestion du réapprovisionnement, de la communication, création d’un site web marchand, etc. Nous venons de passer des accords commerciaux importants avec des groupes de concessionnaires qui vont nous confier la gestion de leurs réseaux, annonce Yannick Masse. Et nous devrions signer une nouvelle salve en avril ou mai". Le groupe peut également compter sur l’activité de sa filiale de réparation CTCarr, qui compte 12 agences.
Une nouvelle base logistique à 20 millions d’euros
Ce redéploiement s’appuie sur un outil solide : la base logistique de Lézignan-Corbières dont la deuxième tranche a été achevée en 2023, pour près de 20 millions d’euros d’investissement. Avec une cinquantaine de collaborateurs, ces 30 000 m2, équipés de 18 000 m2 panneaux solaires et bientôt 6 000 m2 de plus, apportent la force de frappe pour desservir toute l’Europe en 48 heures.
L’international contribue pour environ 15 millions d’euros au chiffre d’affaires, soit en B to B auprès de concessionnaires en Espagne, en Allemagne, dans le Benelux, soit en B to C via le site d’e-commerce.
"La rupture entre la vente physique et le digital est de moins en moins réelle"
Le groupe Narbonne a été précurseur lorsqu’il a lancé les ventes en lignes en 2002. Celles-ci rapportent aujourd’hui 13 à 14 millions d’euros, dont 9 millions en France. Outre les ventes en tant que tel, le digital représente une clé incontournable de l’offre globalisée : "La rupture entre la vente physique et le digital est de moins en moins réelle", observe le dirigeant. Le même client peut aussi bien commander une pièce sur internet et se rendre en magasin pour un conseil.
Des croissances externes comme option
Dans tous ces segments, "on n’exclut pas d’entreprendre des croissances externes", explique le patron audois. Yannick Masse l’envisage aussi pour "verticaliser notre savoir-faire". Il cite pour modèle d’internalisation à suivre sa filiale Soplair (11 personnes), qui fabrique des produits de camping en toile (auvents, tentes, isolants, etc.) dans son atelier de Pierrelatte (Drôme).
Depuis leur siège neuf, tour de contrôle de ce redéploiement, et fort de ce recentrage et de ces outils performants, Bruno et Yannick Masse envisagent de retrouver les 200 millions d’euros de chiffre d’affaires à horizon 2030. Cette fois, avec une activité aux marges plus porteuses que la concession de véhicules.
Un siège également centre d’affaires et de formation
Le nouveau siège cache bien plus que les bureaux des services support du groupe. Un second immeuble, neuf, de 1 500 m2 a été érigé à côté du bâtiment d’origine qui, lui, a été rénové et réorganisé sur 2 500 m2. En particulier, un gigantesque showroom de 1 300 m2 a été créé. Toute la palette d’équipements associés aux véhicules de loisirs y est exposée : mobilier, produits sanitaires, plaques de cuisine, mais aussi antennes, écrans de télévision, panneaux solaires, vélos électriques, etc. "Nous pouvons ainsi présenter nos gammes à nos partenaires professionnels", commente Yannick Masse.
Ces éléments servent également de support aux personnes qui viennent se former à Narbonne. Organisme de référence pour la Dica, fédération nationale des distributeurs de véhicules de loisirs, le groupe accueille 550 stagiaires chaque année, y compris de structures concurrentes. Ces stagiaires se mettent à jour des innovations ou apprennent diverses opérations techniques : poser un store, mettre en place l’alimentation en énergie d’un véhicule, réparer un vélo à assistance électrique, etc. Sur place, plusieurs pièces d’atelier sont dédiées à cette activité, pilotée par la filiale du groupe Loisirs et performance. "Nous testons aussi ici divers produits avant de les mettre sur le marché", indique également Yannick Masse.
Le groupe Narbonne a en outre fait de son siège un centre d’affaires. Si cette extension a été bâtie pour donner de l’air aux équipes du groupe qui en occupent la moitié, le nouveau bâtiment accueille aussi des entreprises extérieures. Au deuxième étage se trouve l’école de formation, Skool’n Job. L’autre locataire est l’agence d’immobilier professionnel Advenis, dont le groupe est un franchisé (et non franchiseur, cette fois). Des discussions sont en cours pour louer les derniers 250 m2 de bureaux à des acteurs de l’écosystème local. Au dernier étage, avec vue sur la cathédrale au loin.
