Bien qu'elle oeuvre dans un marché de niche, la société vise tous les grands groupes industriels et sous-traitants du pétrole, de l'eau, du gaz, ou encore de l'aéronautique... « Nos clients sont les personnes qui transportent n'importe quel fluide ou gaz, ce qui nécessite des tubes préparés pour cela », explique Franck Vicente. Après avoir travaillé à se diversifier pour ne pas être lié à un seul marché, l'activité de Cofim repose à 30 % sur le gaz, 30 % sur le pétrole, 30 % sur le nucléaire et le reste sur l'aéronautique ou les chaudières à pression. Une stratégie de diversification qui passe aussi par l'international : « Nous avons commencé par ouvrir une filiale en Angleterre en 2011, puis un bureau commercial en Pologne en 2012, et aux USA en 2013 à Los Angeles ». Pour le reste de l'Europe et du monde, Cofim fait appel à un réseau de distributeurs, mais songe déjà à étendre son empire : « Notre objectif est de développer trois nouveaux distributeurs par année, via des sociétés de petite taille ou de grands distributeurs. »
Avoir du nez
Si l'Europe reste son premier marché (60 %), d'autres zones émergent telles que le Brésil, les États-Unis, ou encore l'Iran et l'Afrique subsaharienne. Voire même le Japon ou l'Australie d'ici quelques années. « Je reviens de Dubaï pour prendre la température... J'ai eu la confirmation que pour l'instant, le Moyen-Orient est mort au niveau de l'industrie lourde, et s'est tourné vers le tourisme et la construction de buildings, au moins jusqu'à mi 2017 », estime-t-il. L'entrepreneur s'est justement servi de son instinct pour commencer à approcher un marché inattendu : l'Iran placé jusqu'ici sous embargo par la communauté internationale en raison de ses activités nucléaires. Les sanctions pourraient cependant être levées début 2016. « En suivant l'information, j'ai senti un frémissement sur ce marché. Il faut savoir entendre les signaux faibles ! Je m'y suis rendu et j'ai eu un accueil plutôt favorable ». Il se souvient encore de l'époque où l'Iran était le 3e producteur mondial de pétrole. « L'embargo a provoqué une vraie obsolescence dans les usines de production, elles n'ont pas été remises à niveau. Il y a du travail, que ce soit au niveau des raffineries, du pétrole, du gaz, de l'eau... » Si Franck Vicente attend la levée des sanctions, il a déjà placé ses pions, avec un agent distributeur qui pourrait ensuite se transformer en Cofim Iran. « Si demain les sanctions se lèvent, on aura gagné deux ans ».
Savoir investir
Mais ouvrir un bureau à l'étranger demande du temps et des investissements. « L'attente est entre 12 à 36 mois pour décrocher les premiers contacts et l'arrivée des premières commandes. Il faut parfois être capable de sortir 60.000 ?, voyages compris, sans avoir encore reçu une commande. Pire : s'arrêter lorsque ça ne décolle pas », souligne-t-il. En raison de sa petite taille, Cofim s'associe en général avec un partenaire local. « Cela a aussi des avantages car les locaux connaissent bien leurs pays, les lois... C'est aussi plus valorisant pour eux de porter l'étiquette de la marque. » S'il a jusqu'ici porté la société avec ses fonds propres, Franck Vicente se pose la question d'une ouverture aux capitaux... Quelle que soit la forme. « Pour le moment, on avance dans ce modèle-là, mais c'est certain qu'il reste atypique ».
Repris en 2009, le fabricant de machines d'usinage Cofim a fait grimper sa part à l'export de 5 à 60% en six ans et entend poursuivre sa stratégie.
