Lors des premiers échanges avec des prospects à l’international, la question est posée systématiquement : "Est-ce que vous avez déjà vendu en France ?" Peu importe de savoir en quelle quantité, mais "tous les acteurs ont conscience que le marché français est tellement compliqué, que cela suffit à fluidifier les échanges", indique Jean Massou, président et fondateur de Handi Exceller.
Depuis Nancy, la SAS fondé en 2021 développe, avec une équipe de sept personnes, un boîtier d’apprentissage du braille grâce au jeu, appelé Br’Eye. La start-up vient de boucler une levée de fonds pour un total d’un million d’euros, avec deux objectifs : "structurer l’entreprise pour l’international" et utiliser le boîtier Br’Eye comme un "cheval de Troie pour se positionner sur l’informatique adaptée, grâce à la richesse de notre catalogue de jeux", résume Jean Massou.
150 élèves utilisent déjà le Br’Eye
La start-up a déjà fait ses preuves sur le marché français : huit mois après le début de la commercialisation, lancée fin 2023, une petite dizaine de boîtiers ont été vendus à des institutions spécialisées en France, comme l’association Valentin Hauy ou l’institut Santifontaine, permettant à 150 élèves d’accélérer leur apprentissage du braille. "Avec les projets en cours, nous allons installer plus de 90 boîtiers sur le marché français", précise le président d’Handi Exceller.
Vers l’équilibre en 2025 ?
Pour boucler sa levée de fonds, Jean Massou est allé chercher 250 000 euros de fonds propres auprès des réseaux de business angels Yeast en Lorraine et ABA en Alsace. Des capitaux complétés par de la dette bancaire et des fonds publics, rassemblés grâce au concours de Bpifrance et de la région Grand Est. Avant cette première levée de fonds, Handi Exceller avait rassemblé un total de 600 000 euros de financements pour développer le boîtier Br’Eye, incluant dette bancaire, prêts d’honneur et subventions publiques.
Toujours majoritaire à l’issue de la levée de fonds, Jean Massou anticipe désormais une trajectoire de croissance qui devrait amener son entreprise au point mort "au mieux en 2025, au plus tard en 2026". Les premiers efforts mis sur la commercialisation de Br’Eye devront permettre à Handi Exceller de terminer l’exercice 2024 sur un chiffre d’affaires de 250 000 euros, dont 150 000 euros grâce aux ventes réalisées en France.
Face à des processus d’achat très longs
"Nous avons été confrontés très vite à cette réalité : les processus d’achat sont très longs en France et c’est pour cela que nous avons décidé d’accélérer à l’international", déroule le président d’Handi Exceller. Pour les enfants reliés à l’Éducation nationale, le boîtier Br’Eye est pris en charge à 100 %. Dans le cas de personnes devenues malvoyantes ou non-voyantes tardivement, la MPDH, pour Maison départementale des personnes handicapées, assure le financement à hauteur de 70 % du coût du boîtier, soit 1 989 euros, incluant la licence logicielle et son catalogue de 30 jeux adaptés.
La croissance passe par l’international
"Au Canada et aux États-Unis, nous avons déjà identifié les partenaires clés", précise Jean Massou. La commercialisation dans ces deux pays, qui devrait être effective rapidement, devrait permettre de déployer plus d’une quinzaine de boîtiers, touchant ainsi 1 000 élèves. La croissance d’Handi Exceller devrait donc passer par l’international : dans deux ou trois ans, Jean Massou estime que le marché français ne pèsera plus que "7 à 10 % du chiffre d’affaires. "Tout va se jouer principalement à l’international en termes de volume et de budget", tranche le dirigeant.
Un apprentissage plus rapide
Nécessitant près de deux ans de travail pour un élève, l’apprentissage du braille, grâce au boîtier Br’Eye, peut être réduit à "8 voire 6 mois", estime Jean Massou. Imaginée pour dépasser l’heure hebdomadaire d’entraînement nécessaire à cet apprentissage compliqué, la méthode développée par Handi Exceller, s’appuyant sur le jeu, va permettre aux élèves d’enchaîner des sessions et d’atteindre "8 voire 9 heures de travail en moyenne par semaine", précise le dirigeant d’Handi Exceller.
Pour arriver à captiver les élèves, l’équipe de la handitech nancéienne a tout misé sur le jeu. "Nous avons un partenariat avec Blue Orange, l’éditeur de jeux de société basé à Pont-à-Mousson (Meurthe-et-Moselle), pour accéder à leur catalogue et adapter leurs jeux", détaille Jean Massou.
Un repositionnement stratégique qui séduit
Pour le dirigeant, le contenu sera un point clé dans le développement de la société : "l’enjeu, au-delà de la vente du boîtier, c’est vraiment de proposer du contenu et des outils ludiques et pédagogiques". Présenté aux acteurs du marché lors du salon SightCity de Francfort, en Allemagne, en mars dernier, ce repositionnement stratégique d’Handi Exceller a séduit : "Une vingtaine de boîtiers sont partis en test aux quatre coins du monde après le salon", se félicite Jean Massou.
