Alain Manuel le revendique: le groupe de concessions et garages automobiles éponyme est une entreprise à capital 100% familial. Ce qui concrètement signifie que «les moyens ne sont pas infinis. Il y a donc des choix à faire quand les banques opèrent des arbitrages. Mais elles ont de l'argent à prêter quand il y a un vrai projet d'entreprise», assure le président.
Logistique centralisée
C'est ainsi qu'il a obtenu un crédit pour un nouveau bâtiment de logistique en préparation sur Échirolles. Ce projet, qui comprend un investissement de 500.000€ pour l'achat et l'aménagement d'un bâtiment de 2.000m², permettra la centralisation des pièces de rechange avec un nouveau système logistique. «Nous nous organisons en grossiste pour l'ensemble de nos sites et pour quelques autres carrossiers de l'agglomération. Nous cassons un dogme, bien que cela pose quelques problématiques comptables, financières et juridiques. Nous avons testé cette organisation à une petite échelle depuis deux ans et croyons en cette nouvelle logique: augmenter la richesse de disponibilité de pièces, sans surcoût. Une offre plus large représente un meilleur service de proximité, surtout quand nous avons à faire à des problèmes de transport comme c'est le cas sur Grenoble.» Cette nouvelle organisation logistique permettra au groupe d'abandonner à terme, d'ici à 2014-2015, ses bâtiments de stockage et d'augmenter la surface de vente de certaines concessions. Il passera d'une moyenne de 6.500 références de pièces par atelier à 9.000références. «Seul un concessionnaire Renault à Reims a expérimenté cette organisation, mais en moins ambitieux. D'autres exemples existent chez Peugeot, mais hors agglomération, comme aux Abrets.»
Changement culturel
En cette période économique compliquée, tant sur le plan structurel que conjoncturel pour le secteur automobile, Alain Manuel apporte «une seule réponse: être efficace. Dans notre secteur les marges sont très faibles; un compte d'exploitation automobile n'est pas durablement supérieur à 1% net. On peut donc vite déraper avec de très gros frais de structure.» Pour palier ceci, et pour réagir face à une année 2012 qui sera «en perte ou juste à l'équilibre pour la première fois en trente ans», le Groupe Manuel applique réorganisation, rigueur et contrôle de gestion. «En 2013, l'activité ne sera pas bonne, mais nous en tirerons la quintessence en optimisant les coûts. L'année devrait donc être positive, même si des efforts sont encore à fournir sur le process, reconnaît Alain Manuel. Auparavant, nous avancions beaucoup par expériences individuelles. Aujourd'hui nous avons besoin de process vérifiables et reproductibles; ce peut être difficile à intégrer pour celui qui procédait au doigt mouillé! Nous sortons de générations d'artistes vendeurs. Face à l'évolution des demandes clients, il faut être psychologue et rigoureux... Aujourd'hui, tout est contractualisé, organisé, encadré, structuré; il faut pourtant garder le temps de la vente. Nous passons de la culture d'appartenance à celle de l'usage.»
Proximité historique
Le Groupe Manuel concrétise cette approche par des résultats commerciaux meilleurs que la moyenne française. «Le taux de pénétration de la marque Renault est d'environ 18% en France, quand nous affichons localement un taux de pénétration de 25%, relève Alain Manuel. Cette performance s'explique par une extrême densité. La proximité est un élément déterminant pour l'achat.» Être une entreprise de proximité est essentiel pour le dirigeant. «Nous avons revendu les concessions de Haute-Savoie qui nécessitaient de gros investissements immobiliers avec des amortissements à long terme car nous avons besoin de nous restructurer et de nous organiser sur la grande agglomération grenobloise, explique Alain Manuel. Nous rassurons par notre lien historique avec les Grenoblois.» Le groupe a fêté ses 10ans le mois dernier, et les 90ans de la concession Galtier.
Groupe Manuel
(Échirolles) P-dg: Alain Manuel 360 salariés CA 2011: 250M€ 04 76 62 42 43 www.groupe-manuel.com
