Contraction budgétaire des systèmes de soins, hétérogénéité des normes, réglementations et pratiques de santé, guerre trumpienne des tarifs douaniers. Rien de tout cela ne peut effrayer Thuasne, l’un des leaders mondiaux sur le marché des dispositifs médicaux (ceintures, orthèses, solutions de contention, de compression et de cicatrisation…), habitué de longue date à optimiser des contraintes complexes et dont la stratégie vient d'être récompensée ce mercredi 2 juillet à Lyon par un trophée 2025 de la Cérémonie Entreprise du Futur, un événement organisé en partenariat avec Le Journal des Entreprises.
Fondée en 1847 à Saint-Etienne, l’ETI emploie 2 400 salariés pour un chiffre d’affaires de 290 millions d’euros en 2024 — dont 50 % hors de France — avec une présence commerciale dans 110 pays, 16 sites industriels en Europe, en Amérique du Nord et en Afrique.
"Les standards sont très différents d’un pays à l’autre. En France, par exemple, la ceinture lombaire doit respecter certaines dimensions, en Allemagne inclure une pelote de silicone. Multipliez ces singularités par 50 types de produits et plus de 100 pays : vous obtenez un puzzle industriel géant", observe Delphine Hanton, la directrice générale de Thuasne.
Développer la santé de demain
Pour résoudre cette équation, l’entreprise identifie les plus petits dénominateurs communs, qu’elle industrialise à grande échelle — à l’instar des bandes élastiques, fabriquées dans une usine XXL à Saint-Etienne — avant l’ajout des spécifications nationales. En parallèle, elle multiplie les ateliers de petite taille, réactifs, aptes à la production en série limitée. "Non seulement pour nous adapter aux marchés locaux, mais aussi pour développer la santé de demain, qui requiert beaucoup de sur-mesure", précise la directrice générale.
Illustration avec cette innovation récente : une solution connectée, en traitement du lymphœdème, qui permet au soignant de prendre les mesures digitales du patient, instantanément transmises en atelier pour une fabrication personnalisée des orthèses de compression. "Chaque année, nous investissons plus de 4 % de notre chiffre d’affaires dans la R&D et lançons 30 à 40 nouveaux dispositifs médicaux. C’est notamment le moyen de répondre à la restriction des budgets de santé, en créant des produits bénéfiques à la fois pour les patients et pour l’assurance maladie, comme les genouillères rigides qui évitent ou diffèrent le traitement chirurgical de la gonarthrose", explique Delphine Hanton.
À chaque pays sa stratégie
À l’égal de son outil de production, le groupe a construit un réseau de vente à géométrie variable, en fonction des prescripteurs et des canaux de diffusion propres à chaque pays. "En Australie, par exemple, ce sont majoritairement les pharmaciens qui prescrivent nos dispositifs. Nous avons commencé par nouer un partenariat avec un distributeur spécialisé, avant de reprendre en direct son réseau d’agents, puis d’acquérir un acteur australien de la santé, Medical Rehab, et d’implanter une filiale complète, pilote de nos activités en Asie Pacifique. Dans chaque pays, nous écrivons une histoire, une stratégie différente", explique Delphine Hanton. Si l’entreprise délivre en virtuose une partition multilocale, elle accueillerait volontiers un peu de simplicité. Et milite, a minima, pour une Europe de la santé.
