Une cession dans un processus bilatéral présente des avantages (confidentialité préservée au maximum, gain de temps en cas de réussite) mais aussi des inconvénients qui peuvent largement l’emporter : non-optimisation des conditions, notamment de prix, non-maîtrise du timing… L’acquéreur potentiel, qui sait qu’il est seul à la table des négociations, se trouve en position de force évidente d’où un risque d’échec plus important.
Pour se prémunir, le cédant doit sonder le plus précisément possible à la fois ses propres objectifs et les objectifs du potentiel repreneur et valider dès que possible la compatibilité des attentes de chacun.
Très vite il doit comprendre la motivation du repreneur : acquérir un savoir-faire spécifique, atteindre une taille critique, diversifier son activité, son portefeuille clients, étendre ou renforcer une position géographique ?
Ne pas se voiler la face
Le cédant a parfois tendance à sous-estimer certains signaux de l’acquéreur qui n’augurent pas d’un dénouement favorable : dérive du calendrier, non remise d’une offre indicative de rachat, manque de réactivité dans les échanges quand bien même l’acquéreur pressenti affirme " travailler " au plan de reprise. Étrangement, certains cédants, après avoir connu un échec de reprise, retombent dans le même travers un ou deux ans plus tard avec un autre acquéreur potentiel. Ce qui peut contrarier un départ en retraite qu’il faut alors décaler.
Être proactif
Le cédant a donc intérêt à prendre la main pour solliciter d’emblée plusieurs acquéreurs potentiels avec une démarche structurée, en approchant d’abord les plus réceptifs a priori (acteurs significatifs du secteur au plan régional ou national, groupes connus pour leur stratégie de croissance externe régulière…) puis ceux qui pourraient voir une opportunité ponctuelle de croissance ou de diversification.
Une TPE pourra également publier une annonce en ligne sur un site internet spécialisé en cession/acquisition.
Enfin, s’il veut maximiser ses chances de succès, le cédant choisira de se faire accompagner par un spécialiste en cession dont le rôle sera d’animer le plus possible un marché de repreneurs. Dès lors, il n’est pas rare de solliciter une bonne dizaine, voire une vingtaine, d’acquéreurs potentiels pour obtenir 3 ou 4 offres d’achat et aboutir à une seule offre définitive conforme aux attentes du cédant.
Autant dire que cette démarche consomme beaucoup de temps : raison de plus de se faire accompagner afin de rester concentré sur la marche de son entreprise, laquelle doit poursuivre son développement en attendant un dénouement heureux de cession.
