La croissance externe pourrait bien être le fil rouge de cette petite TPE normande installée à Forges-les-Eaux. Une entreprise née en 2000 du rachat par Laurent Klotz d'une société historiquement présente sur le segment des peignes de tissage, recyclée quelques décennies plus tard dans le moulage plastique. Positionnée sur les activités spatiales depuis une dizaine d'années, Apollinaire Technologies développe depuis un peu plus d'un an des instruments de caractérisation et de contrôle qualité des fruits et légumes.
Une nouvelle «niche»
Une nouvelle «niche» héritée du rachat d'une TPE avignonnaise, Agro Technologie, qui permet aujourd'hui à Laurent Klotz de se développer à l'international. «Jusqu'en 2011, l'entreprise était dirigée par un inventeur qui travaillait seul à la conception d'instruments de mesure de la croissance des plantes qu'il faisait ensuite fabriquer avant de les calibrer lui-même», explique le dirigeant. L'entreprise réalisait alors un chiffre d'affaires de 120.000euros annuels réparti pour moitié sur l'Amérique du Sud et pour moitié sur l'Espagne.
Trente commandes en trois mois
En concrétisant ce rachat, Laurent Klotz a rapidement enregistré une progression de +35% de l'activité qui lui a permis de développer quatre nouveaux appareils. «L'entreprise existait depuis vingt-cinq ans et n'avait jamais réinvesti», rappelle le repreneur. Depuis, les choses se sont accélérées. Surtout depuis le début de l'été: «Sur les trois derniers mois nos ventes ont explosé sur les États-Unis et le Canada». Le département Agro Technologie de l'entreprise normande a en effet enregistré sur ce marché une trentaine de commandes de machines contre seulement deux l'année précédente! Une progression facilitée par la validation par le groupe Monsanto de ses appareils. Depuis, Apollinaire Technologie a commencé à commercialiser ses produits en Chine et en Inde. Des marchés sur lesquels les volumes restent encore symboliques mais qui laissent entrevoir un démarrage possible, ambitionne Laurent Klotz. Au-delà du «coup de pouce» de Monsanto, le dirigeant a entrepris d'intensifier et de mieux cibler sa présence sur le web. Grâce, notamment à la création de huit versions différentes de son site internet (Brésilien, Anglais, Espagnol, Italien...). Un pari qui semble payant et qui lui permet de toucher plus directement ses futurs clients: «ce sont des universités, la grande distribution, notamment en France, des grossistes ou des groupes semenciers qui cherchent à valider la qualité de ce qu'ils produisent». Un modèle de vente sur Internet justifié par la nature même des produits qui ne nécessite pas d'intervention pour leur installation et dont le prix de vente avoisine les 2.000euros, «soit le seuil psychologique pour la vente en ligne», assure l'ingénieur. Mais pour répondre à toutes les demandes, Apollinaire Technologie cherche à développer en parallèle un réseau de distributeurs locaux, notamment en Inde «où les producteurs n'ont pas toujours le réflexe d'aller sur Internet».
Une stratégie d'opportunisme
En décidant en 2002 de stopper l'activité historique de fabrication de peignes de tissage de l'entreprise dont il avait fait l'acquisition deux ans plus tôt, Laurent Klotz prenait un premier virage. Aujourd'hui, 70% de l'activité de l'entreprise est concentrée sur les secteurs de l'aérospatial (radomes de fusées et de drones) et de la défense (fibre optique). «Fournisseur stratégique de l'A380», la TPE normande compte également parmi ses grands donneurs d'ordre le Commissariat à l'énergie atomique.
Guillaume Ducable
électronique. Laurent Klotz décrit volontiers son entreprise comme «très opportuniste». Dernier exemple en date, le rachat en 2011 d'Agro Technologie, concepteur d'instruments de caractérisation et de contrôle de qualité des fruits et légumes.
