Le Journal des Entreprises : Parmi les pays cibles de Billion (250 salariés), qui réalise 70 % de son CA à l'international, on trouve l'Iran. Pourquoi vous intéressez-vous à ce pays ?
Fréderic Faillet : L'Iran est un pays intéressant. Avant l'embargo, il y avait des bonnes perspectives dans ce pays qui, de tout temps, semblait être en avance par rapport à ses voisins sur le plan industriel. C'est un pays avec une vraie industrie, des écoles de haut niveau. L'embargo a stoppé leur économie. Le fait que ce pays s'ouvre à nouveau laisse augurer de belles perspectives.
Comment comptez-vous vous implanter sur le marché iranien ?
F.F. : La première chose que l'on a faite, c'est de chercher un partenaire local. On va travailler avec un agent commercial qui est capable de nous faire également le service après-vente. C'est une composante primordiale dans notre métier pour espérer réaliser des ventes dans un pays comme l'Iran. Nous vendons des biens d'équipements donc si nous ne sommes pas capables de fournir le service qui va avec, nous ne sommes pas crédibles. La chance que nous avons avec la levée de l'embargo c'est qu'il y a énormément de sociétés qui ont le nez à la fenêtre et qui cherchent à faire des partenariats avec des sociétés européennes. Si dans certains pays déjà saturés, nous avons des difficultés à trouver des agents, là ce n'est pas le cas !
Cela prend du temps de trouver le bon partenaire ?
F.F. : J'ai eu plusieurs contacts et il a fallu faire plusieurs allers-retours et plusieurs visites pour détecter celui qui nous a semblé le meilleur pour nous. Au total, il nous a fallu près de six mois. C'est dans la moyenne de ce que l'on peut trouver dans d'autres pays.
Qu'elles sont les difficultés que peuvent rencontrer les entreprises françaises sur le marché iranien ?
F.F. : Pour l'instant, nous rencontrons des sociétés qui ont un grand appétit pour retravailler avec les Européens. Elles savent qu'en Europe, elles vont trouver de la technologie et de la qualité. Le paradoxe, c'est que pendant toutes ces années, ce sont les sociétés chinoises et asiatiques qui ont pris le marché et qui sont arrivées avec des produits moins chers. Le problème, c'est que nous nous retrouvons en concurrence avec des niveaux de prix très différents des nôtres. Il faut donc faire un gros travail d'explication et de sensibilisation pour montrer quelle va être la valeur ajoutée de nos produits. Généralement, les Iraniens comprennent assez vite, mais il est vrai que nous arrivons dans un marché qui s'est fait cannibaliser.
