Les États-Unis sont le premier marché mondial de la piscine pour particuliers. Juste derrière ? La France. Et ce n’est pas réservé aux régions méridionales. L’enseigne Cash Piscines, spécialiste du matériel et des accessoires pour piscines, qui a fait son trou depuis Mérignac, en Gironde, voit son développement s'orienter surtout vers le nord.
« Les familles partent moins longtemps en vacances et consacrent plus de budget à leur confort quotidien et à leur patrimoine », analyse Christophe Lacroix, président de Cash Piscines (390 salariés au total, 100 M€ de CA). L’enseigne s’est développée depuis vingt ans dans un créneau du libre-service judicieusement intercalé entre les constructeurs de piscines enterrées et la piscine hors sol, vendue notamment en grande surface de bricolage.
Le créneau du "do it yourself"
« Dans nos points de vente, on démarre avec une épuisette à 4 € et on propose tout ce qui est nécessaire pour l’installation d’un bassin ou d’un spa. L’idée étant que notre client va installer lui-même ou faire installer par son artisan », décrit le dirigeant. Un ciblage qui permet de baisser de 50 % environ le prix de revient du plongeon du dimanche après-midi. « C’est notamment l’économie sur la garantie décennale qui nous permet de proposer ces prix. »
L’enseigne a démarré sous l’impulsion de cinq entrepreneurs qui se sont jetés à l’eau voilà vingt ans, en surfant sur l’engouement pour la piscine hors sol. Ils sont aujourd’hui 17 adhérents, animant 390 salariés, qui font vivre 86 magasins répartis dans toute la France, dont dix en Gironde. « Notre modèle économique est désormais facilement duplicable. Nous savons faire vivre nos points de vente à l’année, même si l'activité est plutôt concentrée sur quatre mois. »
Cap vers l’Espagne et la Belgique
Saisonnalité gommée également au rayon ressources humaines. « Plutôt que de recruter des saisonniers pour accueillir les clients, nous préférons former des vendeurs spécialisés », décrit Christophe Lacroix. L’enseigne a même créé son académie. Elle recrute principalement des jeunes, avant de les former pendant deux ans aux techniques spécifiques de la piscine, pour en faire des vendeurs spécialistes.
Les ouvertures de magasins, d’environ 1 000 m2, se succèdent bien au-delà du berceau aquitain de l’entreprise. Le nord et l’est de la France, mais aussi la Belgique et l’Espagne, sont les nouveaux territoires d’exploration de l’enseigne, avec sa façon bien à elle « d’adapter les codes de la grande distribution à un métier d’artisan ».
Après la tendance bleue, l’enseigne passe au vert et se préoccupe d’environnement, quand la piscine est mal perçue par les tenants de l’écologie. « C’est en train de devenir un cheval de bataille », assure Christophe Lacroix. « Nous avons un gros chantier à mener auprès des consommateurs pour les éduquer à l’écologie et aux économies d’eau, ainsi que des idées à développer avec nos industriels fournisseurs. Le traitement de l’eau doit être mieux maîtrisé. La tendance à des piscines plus petites est déjà mécaniquement moins consommatrice d’eau, et donc moins consommatrice de produits. »
