Quels sont les risques pour que ce prospect, que vos services commerciaux sont sur le point de convaincre, ne vous paye pas dans les temps? Voici l'unique question à se poser lorsque l'entreprise est en passe de gagner un nouveau client. Il est indispensable pour cela de recueillir des informations sur votre futur partenaire commercial. «Commencez déjà par vous assurer que la société existe. Cela vous évitera de mauvaises surprises», conseille Sylvain Gros-Désirs, directeur du département BFR d'Alma Consulting Group. Une recherche de quelques minutes sur un site internet d'information légale vous donnera un premier aperçu de votre interlocuteur. La lecture de la presse économique ou le recours à une société de veille commerciale vous permettra d'aller plus loin.
Est-il solvable?
Reste à s'assurer de la solvabilité du futur client. C'est l'une des missions de Jean-François Porraz, responsable du crédit management chez Larivière. Ce distributeur angevin de matériaux de couverture (800 salariés, 320M€ de chiffre d'affaires) ne fait pas dans la demi-mesure pour tenter de maîtriser au mieux les capitaux engagés par l'entreprise auprès de ses clients. Jean-François Porraz pilote en effet une équipe qui gère les crédits clients, de l'analyse de leur solvabilité jusqu'au recouvrement des créances. «Toute ouverture de compte client passe entre nos mains», explique le crédit manager. Pour s'assurer de la santé financière de ses prospects, Larivière s'est dotée de toute une batterie de moyens d'enquête. «Nous analysons d'abord les bilans des entreprises grâce à des sites internet comme Infogreffe. Nous confions également à la Coface des prestations de veille commerciale. Enfin, très important, nous prenons en compte le sentiment qu'ont nos responsables d'agence de leurs futurs clients», explique Jean-François Porraz. Votre interlocuteur n'a pas l'air fiable? Votre commercial a constaté que l'entreprise qu'il a visitée tournait au ralenti? Que ses équipes faisaient grise mine? Un confrère vous a fait part des difficultés de l'un de vos prospects? «L'information, c'est souvent sur le terrain qu'on l'obtient. Il faut demander à vos commerciaux de tendre l'oreille. Cela peut vous alerter sur un risque d'insolvabilité, parfois même avant votre assureur crédit», explique Thierry de Gennes, associé du cabinet Deloitte. Chez Larivière, cet arsenal permet aux crédit managers d'octroyer une note sur 20 à chaque entreprise cliente. Et, risque oblige, il ne sera fait aucune fleur aux mauvais élèves. «Avec les entreprises qui obtiennent 8/20 ou moins, nous n'allons pas pouvoir faire grand-chose en matière de crédit», indique Jean-François Porraz.
Petits pas
Autre précaution: ne jamais accorder sa confiance au premier venu, surtout si le volume de sa commande est en mesure de mettre en mauvaise posture l'entreprise. Jean-Louis David, secrétaire général de l'AFDCC, une association regroupant des crédit managers, préconise de fonctionner avec ses nouveaux clients par paliers: «Au démarrage, il faut faire petit en demandant au nouveau client de payer comptant sa première commande. Si tout se passe bien, on peut, dans un deuxième temps, lui accorder quelques facilités de paiement.»
Votre société est en passe de contractualiser avec un nouveau client? Avant de lui octroyer un crédit, quelques précautions s'imposent.
