La PME agroalimentaire brestoise Terre d’Embruns (40 salariés, 3,5 M€ de CA) déploie ses « efforts sur le marché des desserts individuels à destination des professionnels de la restauration commerciale, et notamment de la tarterie feuilletée premium surgelée », indique Fabrice Berrou, qui a créé l’entreprise en 2007, avant de s’associer, en 2012, à Laurent Jolivet. Car si le grand public la connaît pour ses biscuits, qu’elle commercialise dans ses deux boutiques brestoises, c’est bien à travers ses pâtes feuilletées surgelées – qu’elle produit grâce à un procédé breveté et qu’elle commercialise sous sa marque professionnelle Cara-craquez ! –, que Terre d’Embruns ne cesse de gagner de nouvelles parts de marché. Depuis 2015, l’entreprise affiche ainsi une croissance de 30 à 35 % chaque année.
Rebond de l’activité cet été
« Après avoir enregistré une perte significative de chiffre d’affaires en avril (-90 %), mai (-70 %) et juin (-30 %), nous avons connu un rebond conséquent de l’activité en juillet et août », confie Fabrice Berrou. De quoi lui permettre, au second semestre, de tabler sur une multiplication de son chiffre d’affaires par 2,5 par rapport au premier. Un rebond dû à une bonne saison estivale pour ses distributeurs, mais aussi à la conquête d’un nouveau grand compte qui présage d’une fin d’année chargée pour l’entreprise finistérienne, elle qui compte déjà parmi ses clients des enseignes telles que Monoprix, Patapain, Hippotamus, Kenty, Pomona ou encore Système U.
Une démarche collective plutôt que compétitive
Ses arguments pour séduire ? « Nous misons beaucoup sur notre approche partenariale et innovante pour sortir de la crise, car elle nous permet de construire des solutions adaptées dans un contexte mouvant et de mettre l’accent sur une démarche collective plutôt que compétitive », estime Fabrice Berrou. Juste répartition de la valeur, coconstruction de produits innovants, co-branding… « Nous travaillons à livre ouvert afin de nous aligner sur les prix du marché tout en faisant en sorte que tout le monde y trouve son compte. Par exemple, nous élaborons nos recettes en lien étroit avec nos clients et nos fournisseurs, tout en nous différenciant à travers la naturalité de nos produits – 50 % de notre catalogue est exempt d’addictifs – et en privilégiant des matières premières françaises », détaille celui qui vient par ailleurs de s’engager dans une démarche de labellisation RSE.
Diversifier les canaux de distribution
« Notre ambition est désormais de diversifier nos canaux de distribution afin d’être toujours plus près du consommateur », poursuit Fabrice Berrou, qui vient notamment de s’attaquer au marché du surgelé à domicile en nouant, depuis janvier, un partenariat avec la chaîne de surgelés quimpéroise Ecomiam, laquelle informe directement le consommateur de la marge du revendeur. « Le BtoC, à travers nos boutiques, représente 15 % de notre activité, et le BtoB 85 %. Pourquoi pas, demain, aller aussi vers du BtoBtoC en proposant des offres de pâtisserie à préparer chez soi ? », n’exclut pas le dirigeant qui, malgré la crise, prévoit de continuer à doubler son chiffre d’affaires tous les trois ans.
