Après quinze ans passés dans le marketing, Thomas Cautier a créé fin novembre 2022, son entreprise de vente de panneaux solaires en e-commerce, Sunethic. Le pari de se lancer dans ce secteur concurrentiel était osé. D’autant que le jeune entrepreneur a autofinancé son projet, avec 30 000 euros d’économies, sans avoir recours à des levées de fonds ni à un emprunt.
Parti de zéro en janvier 2023, il a terminé l’année avec 1 000 clients, soit 3 000 panneaux vendus, payés dès la commande, et un chiffre d’affaires d’1,5 million d’euros. Ce chiffre devrait doubler d’ici fin 2024. La start-up incubée à la pépinière Creativa à Avignon emploie déjà sept personnes. Avec cette croissance, elle devrait dépasser les dix collaborateurs à la fin de l’année.
Des panneaux à brancher
Les clés du succès tiennent en premier lieu à l’offre de Sunethic : des prix accessibles pour des panneaux faciles à installer. Ces caractéristiques lèvent les principaux freins au développement de l’énergie solaire en France, à savoir le manque de confiance des gens envers les installateurs et des prix trop élevés. "Certains installateurs prennent des marges scandaleuses, alors que les panneaux coûtent moins cher", assure le chef d’entreprise. En s’octroyant des marges faibles, il réduit ainsi les prix de vente.
Par ailleurs, les panneaux photovoltaïques que propose l’entreprise sont des kits à brancher soi-même (plug and play), simples à installer en autonomie, donc sans intermédiaire ni frais d’installation. Huit panneaux reviennent ainsi à 4 450 euros chez Sunethic, à comparer aux 8 000 euros minimum d’une installation par un professionnel (voire 15 000 euros pour EDF ENR, glisse Thomas Cautier). Cette stratégie permet à l’entreprise vauclusienne de proposer des panneaux fabriqués en France, par l’Alsacien Voltec Solar. Plus chers à l’achat mais moins chers au final. Une rareté dans le paysage, un argument de vente supplémentaire.
Peu de charges fixes
La structure de l’entreprise se veut légère : "Nos coûts fixes sont limités, nos process sont automatisés au maximum, nous sommes peu staffés. De mon expérience avec la grande distribution, je sais que la logistique constitue un gouffre financier."
Aussi, la start-up se concentre-t-elle sur le marketing et l’accompagnement. Tout s’effectue en digital et par téléphone. Les composants (panneaux, micro-onduleurs) sont fournis par le grossiste Voltaneo (Clermont-Ferrand). Les stations sont assemblées et stockées par une entreprise adaptée de Thiers (Puy-de-Dôme), située idéalement au centre de la France. Sunethic réalise la R & D pour la conception du support des panneaux. La start-up s’adresse aux particuliers en direct. Passer par des distributeurs, donc des intermédiaires, reviendrait à gonfler les prix, chemin qui ferait s’effondrer le business model de l’entreprise.
Pas de prospection sortante
Autre point fort : une démarche marketing astucieuse. "Nous ne réalisons pas de prospection sortante. Nous avons développé le référencement naturel, via des articles de blog. Nous avons passé quelques partenariats avec des youtubeurs spécialisés, et payé un peu de publicité sur Google et Facebook. Les clients sont venus à nous." Thomas Cautier constate aussi qu’il s’est lancé au bon moment, Sunethic étant l’une des cinq premières entreprises françaises à avoir proposé le plug and play. "À un an près, ce n’était peut-être pas la même histoire."
Le développement de Sunethic va comporter une brique supplémentaire : la constitution d’un réseau d’installateurs RGE, pour adresser des clients qui ne souhaitent ou ne peuvent pas installer eux-mêmes les stations. Le rapport qualité/prix resterait avantageux pour eux, promet le dirigeant. Un premier partenariat a été conclu pour le sud-est. L’objectif est de trouver un installateur par région d’ici la fin de l’année. Car Sunethic a convaincu des clients dans toute la France. "J’ai d’abord été surpris de voir qu’il y en avait autant dans la moitié nord, mais je pense que les gens y sont plus sensibles à l’écologie que dans le Sud, et qu’ils ont plus des profils d’investisseurs de long terme."
Au rayon nouveauté, la start-up travaille à la conception de supports légers pour installer ses stations sur des balcons en milieu urbain.
Et au rayon bonne nouvelle, Thomas Cautier a été démarché par une importante enseigne spécialisée. La négociation est en cours, le dirigeant promet : "je ne changerai pas la structure de nos prix" pour parvenir à un accord, assure-t-il.
