Le site Samson Agro de Landivisiau (220 salariés, 30,6 M€ de CA) continue de se muscler. Après avoir absorbé près de 1,5 million d’euros d’investissements depuis 2019, dont 33 % pour la santé et la sécurité au travail, ce sont près de 4,5 millions d’euros qui seront consacrés à l’acquisition de nouveaux équipements industriels d’ici les trois prochaines années. "Commandes numériques, outils de découpe laser, robot de soudure, etc. : la montée en puissance se fera graduellement maintenant que nous avons instauré un environnement plus sain pour les travailleurs", expose Lars Henriksen, PDG du groupe danois.
Cette politique est motivée par des prévisions de croissance estimées à 10 % par an pour l’ensemble du groupe, et par le fait que le site danois est en charge maximale. "Nous projetons un chiffre d’affaires de 32,4 millions d’euros en 2021-2022."
Évolution de la clientèle
Historiquement, l’ex-site Pichon vendait ses machines aux agriculteurs. Désormais, il faut composer avec les ETA (Entreprises de travaux agricoles) chargées de l’épandage et les CUMA (Coopératives d’utilisation de matériel agricole). "Le marché se professionnalise et s’est inversé, analyse Arnaud Jaouen, directeur technique du site, et deux tiers de nos ventes sont réalisées avec les ETA. Le prix moyen d’une machine a augmenté, il faut compter entre 100 000 et 150 000 euros avec convoi complet. Ça explique les achats groupés." Une évolution de la clientèle qui n’est pas sans conséquence sur les produits vendus par Samson Agro. "Une ETA travaillant 12 heures par jour, ou en 2x8, n’a pas les mêmes attentes qu’un agriculteur. Et là où un tracteur faisait 150 CV il y a 10 ans, il en fait 250-300 aujourd'hui… Notre matériel doit supporter les vibrations et s’adapter aux besoins des clients." Quant à la vente directe, elle a cédé place à un réseau de concessionnaires. "Un bon calcul", estime Lars Henriksen, face à des clients plus pros ayant l’avantage de pouvoir former des techniciens prêts à intervenir en cas de panne sur une machine.
Environnement législatif favorable
Le futur Plan national de réduction des émissions de polluants atmosphériques (PREPA) 2025, devrait jouer en faveur de la croissance de Samson Agro. Et pour cause : le texte prévoit, entre autres, l’interdiction de l’épandage à la buse responsable d’émissions d’ammoniac néfastes pour la couche d’ozone. Une aubaine pour les ventes d’outils d’incorporation (rampes d’épandage, injecteurs, enfouisseurs, etc.) produits par l’entreprise et qui représentent déjà les trois quarts des ventes. "Les chambres d’agriculture ont fait un gros travail d’éducation auprès des agriculteurs : ils ont de l’or dans les fosses. Le prix des engrais chimiques est passé de 250 à 700 euros la tonne, le prix du lisier, lui, ne bouge pas", argue Arnaud Jaouen.
Lars Henriksen insiste sur le bénéfice qu’ont les agriculteurs à équiper leur tonne à lisier d’outils d’incorporation : "Avec un épandage à la buse, 90 % de l’azote s’envole dans les airs. C’est mauvais pour la couche d’ozone, et surtout ce n’est pas récupéré par les plantes. Une rampe, ou un enfouisseur, c’est autant d’argent gagné sur l’utilisation d’engrais chimiques."
