Qui dans un supermarché s'aventurerait à acheter un produit à l'aveuglette ? Personne. En matière de transmission d'entreprise, c'est la même chose. Il est nécessaire de présenter aux repreneurs potentiels l'entreprise très clairement. En y incluant le plus possible des éléments objectifs et mesurables : métiers, positionnement, résultats, points de vigilance, perspectives, etc. « Il faut que le repreneur soit en mesure de se projeter », résume Francis Larvor, dirigeant du cabinet de conseil en transmission BCE Associés. Apporter de la lisibilité à l'entreprise est une chose, essayer de la rendre attrayante est beaucoup mieux. Un bon lifting peut vous faire gagner « jusqu'à 30% sur le prix de vente », assure Dominique Liguet, dirigeant du cabinet de conseil 3CGE. Comment procéder?
Entreprise et dépendances
« Il faut que l'entreprise soit structurée et en premier lieu s'interroger sur son niveau de dépendance par rapport au cédant. Si l'implication de ce dernier est exagérée, ce n'est jamais très bon. Mieux vaut s'entourer de compétences. Pour cela, savoir déléguer est la clé du succès. Une autre possibilité est de procéder à quelques recrutements dans les années qui précèdent la cession », conseille Éric Gambino, directeur du département transmission du cabinet d'expertise-comptable In Extenso. Dans le même ordre d'idées, si le cédant souhaite tirer un bon prix, il est préférable qu'il se penche sur le niveau de dépendance économique de sa société. Une entreprise dont le chiffre d'affaires émane en trop grande partie d'un seul client retiendra moins l'attention des repreneurs qui y percevront à juste titre une trop grande exposition aux risques. Surtout, si ce business est généré par des relations personnelles de l'ancien dirigeant.
Dégager du résultat ou continuer à investir ?
Le prix de l'entreprise est fonction de sa capacité future à dégager des bénéfices. Certains cédants peuvent avoir tendance dans les années précédant la vente à limiter les investissements. Soit par lassitude, soit pour gonfler le résultat. « C'est souvent le cas. Mais il ne faut pas interrompre ses projets d'investissements, ce qui peut être un handicap à moyen terme pour l'entreprise. D'un autre côté, il ne faut pas non plus s'endetter outre mesure », soutient Dominique Liguet. « Ce qui est sain, c'est de présenter une période avec des résultats réguliers et limiter les à-coups. Rendre la maison jolie, remettre de l'ordre, c'est légitime. Ce qui ne l'est pas en revanche, c'est de tomber dans la manipulation. Certains jouent ainsi sur les stocks, quitte à changer les méthodes de comptage, pour gonfler le résultat. D'autres pratiquent le non-investissement en coupant le budget communication ou en usant les immobilisations jusqu'à la corde. C'est absolument à proscrire », prévient Éric Gambino.
Décomplexifier l'entreprise
Un ensemble trop complexe n'est guère séduisant. Pour gagner en lisibilité, il est conseillé de décomplexifier l'entreprise en essayant de mettre de l'ordre dans ses filiales ainsi que dans l'immobilier. Autre aspect à prendre en compte: la structure du capital. «Mieux vaut racheter les parts des minoritaires et ensuite tout vendre. Cela peut compliquer les choses si le repreneur n'a pas la possibilité de racheter à 100%. Quand des salariés ont des participations, cela mérite néanmoins davantage de réflexion, car des salariés au capital, c'est-à-dire impliqués dans l'entreprise, cela peut être un bon point pour le vendeur», indique Dominique Liguet.
Quand s'y mettre ?
Tout dépend de l'état dans lequel se trouve votre entreprise. Pour Éric Gambino, d'In Extenso, il faut compter au moins trois ans, sachant qu'il n'est jamais trop tôt-ni trop prudent-de s'accommoder de certaines règles de bonne gestion comme le niveau de dépendance de l'entreprise. D'autres, à l'instar de Francis Larvor, de BCE Associés, «ne croient pas aux préparations trop longues. La vie de l'entreprise n'est jamais sur une route très droite. Tout chambouler pour une cession? Pourquoi pas si le cédant a un peu le temps, mais cela reste quand même difficile».
