L'environnement est devenu un sujet incontournable et lorsqu'il s'agit de trouver des boucs émissaires du réchauffement climatique, les agriculteurs et leurs produits phytosanitaires sont souvent en tête. Cette donnée, Racine, entreprise de négoce de produits d'agrofourniture, l'a placée au coeur de sa stratégie de développement. Rien d'étonnant donc qu'au premier rang de ses ambitions futures figure sa participation à l'édification d'une agriculture raisonnée.
Le juste produit à la juste dose
«Notre challenge des prochaines décennies: accompagner et faciliter l'émergence d'une agriculture durable», explique Christophe Pennequin, directeur général de Racine. Depuis déjà quelques années, Racine a ainsi diversifié ses compétences pour apporter du service, du conseil et de la formation aux agriculteurs. Il est révolu le temps où Racine n'assurait qu'un rôle d'intermédiaire de commerce. Désormais, l'entreprise effectue aussi des prestations de service, de l'aide à la traçabilité à l'étalonnage des pulvérisateurs en passant par de la formation ou de la collecte d'informations. Désormais, elle doit pouvoir délivrer à chaque client les meilleurs conseils pour les aider à utiliser le juste produit à la juste dose. L'entreprise réalise dans ce sens une veille météorologique du territoire et utilise la modélisation comme outil d'aide à la décision. «C'est ça l'agriculture raisonnée, c'est intervenir au bon moment avec ce qu'il faut comme produit. Principale conséquence: une chute des ventes de produits phytosanitaires de l'ordre de 35% de 2003 à nos jours», remarque Christophe Pennequin. Ce chiffre confirme la prise de conscience des agriculteurs et Racine n'y est pas totalement étrangère. Mais l'entreprise brignolaise voulait aussi limiter son propre impact sur l'environnement. Elle a alors mis en place la collecte des emballages vides des produits phytosanitaires et des produits phytosanitaires non utilisés. «Nous les réceptionnons et nous les traitons avant qu'ils soient retraités dans une filière homologuée. Cela a un coût en terme de travail, de stock, et de transport. En tant que membre de la filière agricole, nous voulions, nous aussi être acteurs, et pas seulement prescripteurs d'une agriculture plus propre et respectée», confie Christophe Pennequin.
La culture de la proximité
Ce changement d'orientation pour l'entreprise ne s'est pas fait en un jour et remonte à la fin des années 80. «À l'époque, nous avions lancé un appel à la souscription de parts sociales pour recapitaliser la société. Nous avons essuyé un échec et alors décidé de mener une enquête auprès de nos clients», raconte Christophe Pennequin. L'équipe prend alors conscience des attentes réelles des agriculteurs, à savoir de la performance, du conseil, des produits et des prix. Depuis, tous les deux ou trois ans, l'entreprise renouvelle cette enquête.
Développement vers les Alpes-Maritimes
Sa capacité à offrir du service autour des produits d'agrofourniture, combinée à une grande proximité est aujourd'hui récompensée puisque Racine dépasse les 50% de parts de marché sur le Var agricole. Cette position, Christophe Pennequin entend la consolider dans les années à venir. Mais il veut aussi explorer d'autres relais de croissance. Les entreprises de parcs et jardins, les sociétés d'entretien d'espaces verts en sont un. «Dans le Var, notre marge de progression reste importante, même si nous réalisons déjà 6,5M€ de CA. Dès cette année, nous intensifions aussi notre présence sur les Alpes-Maritimes avec le recrutement d'un technico-commercial supplémentaire sur ce même marché. Pour le moment, nous n'y avons pas de points de vente, mais cela pourrait venir». Ce développement géographique ne doit pas laisser penser que Racine ira ensuite plus loin. «Nous ne voulons surtout pas nous éparpiller. Essayons d'abord d'utiliser au mieux les ressources de nos territoires».
Entreprise d'agrofourniture, Racine Sap s'est toujours positionnée comme un partenaire du monde agricole. Ces dernières années, les évolutions du métier l'ont amenée à développer des prestations de services, de conseils, ou de formations. Objectif: faire gagner l'agriculture, participer à la reconquête de sa notoriété.
Hélène Lascols
