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ous exposiez fin mars en Thaïlande, pourquoi cette présence ?
« Nous sommes présents au Victam Asie à Bangkok depuis sa première édition en 1991. Nous exposons également depuis 1983 dans la version européenne de ce salon spécialisé pour l'industrie de l'alimentation animale et des grains, à l'origine avec notre distributeur néerlandais. Il avait réalisé notre première vente hors de France en 1982. Aujourd'hui, nous participons à 4 ou 5 salons par an dans le monde. Il s'agit pour nous de bien les choisir car nous devons être présents pour nos deux gammes, très différentes : le Spirogyre - extracteur à vis pour les céréales (en silos) - et l'Hydraugyre - extracteur à vis hydraulique - pour les produits difficiles comme les tourteaux de soja mais aussi le ciment, les coproduits du bois, le son ou bien encore les déchets. »
L'Asie est un gros marché pour vous ?
« L'Europe représente 80 % de nos ventes à l'export, mais nous vendons également dans plusieurs pays d'Asie, directement ou avec nos distributeurs comme pour une récente installation en Corée du Sud pour 25.000 t de stockage de calcaire broyé, soit via d'autres fournisseurs français ou des bureaux d'études. Nous avons commencé à l'international avec l'Hydraugyre car nous ne sommes qu'une poignée d'entreprises dans le monde à proposer des vis radiales pour l'extraction de produits difficiles dans des stockages de grande taille. Puis, avec la croissance internationale du marché du grain, les ventes annuelles de Spyrogyre ont été multipliées par 10 ces quinze dernières années. »
C'est un marché particulier ?
« Nous avons commencé l'export dès 1988 en Corée du Sud et au Japon après avoir exporté en Allemagne, ce sont des écoles de patience et de progrès. Les matériels vendus dans les huileries comme celle de Rinoru à Nagoya (photo), fonctionnent depuis plus de vingt ans. Ils sont dans un excellent état, que ce soient les 11 extracteurs sur le tourteau de soja ou les 2 extracteurs sur les graines. C'est notamment pour disposer d'un tel retour qu'il est important pour moi de venir au Japon. Les responsables de la maintenance sont très affûtés sur des méthodes comme l'Amdec (Analyse des modes de défaillance, de leurs effets et de leur criticité) et le travail collectif pour anticiper tout dysfonctionnement potentiel. Ils sont actuellement très concentrés sur les questions de consommation d'énergie ou, pour l'hydraulique, de fluide, et les risques d'explosions de poussières. »
Lors de ces déplacements à l'étranger, comment vous organisez- vous ?
« Nous sommes justement en phase de réflexion pour l'organisation de l'export. J'ai en effet repris cette fonction mais nous cherchons un directeur export. Il faut, comme pour nos représentants à l'étranger, un double profil pour répondre à nos deux marchés, celui du stockage des céréales d'une part, celui de l'industrie et des produits difficiles de l'autre qui exige une grande technicité. Le produit évolue sans cesse. Par exemple, notre spécialiste hydraulique a pu refondre complètement le circuit de l'Hydraugyre pour réduire la consommation d'huile et d'énergie avec un matériel plus compact, plus facile à installer et à entretenir. »
De quels soutiens avez-vous bénéficié pour aller à l'export ?
« Le premier soutien, ce sont naturellement nos ressources internes et celles de nos sous-traitants. Dans le Choletais, nous bénéficions d'une vraie culture industrielle et de partenariats de long terme qui nous ont permis de répondre par exemple en très peu de temps à une commande de 3 millions d'euros l'an dernier. Les PME ont également besoin de soutien. Au début, nous avons utilisé l'assurance prospection de la Coface. Il existe également des dispositifs régionaux à actionner.
»
Propos recueillis par Yanne Boloh
Biens d'équipement. En tournée au Japon après avoir exposé au Victam Bangkok en Thaïlande, Laurent Morillon, dirigeant de l'entreprise familiale éponyme fait le point sur 35 ans d'export. La société des Mauges, qui fête cette année ses 150 ans, y réalise 84% de son chiffre.
