Le franchiseur Cash Express, dont le siège est implanté à Cabriès, entre Aix et Marseille, fait partie des pionniers de l'achat-vente des produits d'occasion. Il compte aujourd'hui 125 magasins, essentiellement en France mais aussi en Belgique et en Andorre, ce qui représente 700 collaborateurs. Comment devient-on franchisé ?
Nous ne cherchons pas des profils d'investisseurs purs mais de commerçants qui mettent les mains dans le cambouis. C'est d'ailleurs une des raisons pour lesquelles je conserve moi-même mon magasin de Plan-de-Campagne, près de Marseille. Nous proposons deux types de magasins : ceux de taille standard dits Premium, d'une surface d'au moins 150 m², plutôt dans des grandes villes, des zones de chalandise de 50 000 habitants ; et ceux plus compacts dits de Proximité, plutôt dans des villes moyennes, avec une surface moindre, d'environ 100 m², et une zone de chalandise plus restreinte. Pour les Premium, il faut pouvoir investir entre 250 000 et 300 000 euros, dont 80 000 euros de fonds propres en moyenne (NDLR : pour réaliser les travaux éventuels dans le local, l'aménager, acheter les premiers stocks...). Pour les plus compacts, c'est plutôt entre 160 000 et 200 000 euros, dont 50 000 euros de fonds propres. S'y ajoute le ticket d'entrée (NDLR : la redevance que le franchisé paie afin de pouvoir rejoindre le réseau, utiliser le concept et la marque), qui est plus bas aussi puisqu'il est d'environ 18 000 euros dans ce cas, contre environ 30 000 euros pour un magasin Premium.
Les franchisés paient ensuite une redevance mensuelle, qui peut freiner certains entrepreneurs...
Nous sommes une petite structure, en tant que franchiseur (9 collaborateurs), et faisons le choix d’être très bas en royalties, pour que ça ne pèse pas sur les magasins. La redevance est fixe et déterminée en fonction de leur taille : de 1 000 à 1 500 euros par mois. C’est bien moins élevé que si on demandait 3 % du chiffre d’affaires, soit environ 3 000 euros en moyenne par enseigne. Ça fait sauter une barrière. Nous nous voulons accessibles à tous. L’an dernier un franchisé de 25 ans nous a rejoints, grâce à un niveau d’investissement et d’engagement maîtrisé.
Le format "compact", plus accessible justement, est-il porteur ?
Oui. Aujourd’hui on compte 72 magasins de Proximité pour 53 Premium. On a plus d’ouvertures de magasins compacts que par le passé. Cela représente 70 à 80 % des ouvertures. C’est plus accessible, ça fait baisser le loyer et ça reste rentable, notamment parce que les produits que l’on vend sont moins encombrants que par le passé. Un téléphone prend moins de place qu’un banc de musculation. Dans mon magasin par exemple, je dispose de 500 m² mais 350 m² suffiraient désormais. On ne fait pas de meubles, on a écarté le gros électroménager, on ne fait plus de puériculture. On s’adapte à la demande, ce qui nous a amenés à développer des produits plus petits : la maroquinerie, les figurines, les cartes Pokémon.
Vous visez 200 magasins en France et une trentaine en Belgique d'ici 2030. Y a-t-il des régions dans lesquelles vous souhaiteriez être davantage présents ?
Nos 125 magasins maillent quasiment tout le territoire. On pourrait encore densifier notre présence dans le Nord et dans la région lyonnaise mais il faut des candidats pertinents et des locaux. C’est plus facile depuis le Covid parce qu’il y a davantage de vacance, les loyers sont plus accessibles. Sauf dans les grandes villes où ils restent chers.
Vous ne souhaitez pas ouvrir de magasins en propre ?
Non, notre modèle c’est de n’avoir que des franchisés et on ne va pas changer. D’abord parce qu’ils s’impliquent énormément au quotidien, certainement plus que des salariés. Ensuite parce qu’il faudrait lever des fonds pour ouvrir des succursales et on ne souhaite pas faire rentrer des financeurs extérieurs pour l’instant.
