Le 7e meilleur site de vente en France en 2024 est celui de Linvosges, d’après l’Observatoire de la consommation UFC Que Choisir. "Aujourd’hui, c’est le digital qui concentre le plus de clients", justifie Alexandra Bétin, directrice de la marque Linvosges. Basée à Gérardmer dans les Vosges, l’entreprise spécialisée dans la fabrication de linge de maison haut de gamme commercialise ses produits par correspondance et en boutiques.
"C’est Charles Prudent qui a créé Linvosges : il a, d’une certaine manière, lancé la vente par correspondance du même coup", lance Alexandra Bétin. En 1921, le fondateur de la marque vosgienne découvre la technique du "blanchiment sur pré", consistant à étendre des pièces de toile sur des prés puis à les arroser pendant trois semaines. Après avoir constaté qu’aucun magasin ne commercialisait ce linge blanchi, qui fait pourtant la renommée de la région, Charles Prudent fonde "Le Linge des Vosges", l’actuel Linvosges, en 1923. Cent un ans plus tard, l’enseigne compte 300 salariés et réalise un chiffre d’affaires "compris entre 130 et 135 millions d’euros" en 2023, d’après la directrice de la marque.
Une omnicanalité depuis 101 ans
"L’omnicanalité est devenu quelque chose d’extrêmement fort pour notre marque", analyse Alexandra Bétin. Dès 1924, l’entreprise ouvre un premier magasin à Nice, suivi d’un second à Cannes en 1927 puis d’un troisième à Vittel en 1928. L’entreprise poursuit le développement de son maillage, jusqu’à atteindre les 42 boutiques en 2024.
Dès 1932, Charles Prudent se dote d’un troisième canal de vente, en plus des catalogues et des points de vente : le dirigeant crée un réseau de représentants à domicile. Trente représentants sont recrutés et les publicités Linvosges se dotent d’un nouveau slogan : "Accueillez nos représentants". "Et Linvosges s’est rapidement fait connaître dans toute la France puisqu’on pouvait, même à l’époque, demander des échantillons de tissus. Donc la marque en envoyait partout où les clients se trouvaient", continue Alexandra Bétin.
90 ans plus tard et avec l’arrivée du digital, Linvosges fonctionne toujours avec trois canaux de vente : les boutiques, les catalogues et son site web. "Ce qui est très vertueux, c’est qu’aujourd’hui nous marchons sur trois pieds. Ils sont complémentaires : peu importe sur lequel la vente se conclut aujourd’hui", continue la directrice de la marque.
Un siège ancré dans les Vosges
Malgré une destruction de son siège en 1944, Linvosges reconstruit ses locaux à Gérardmer. Par la suite, la marque est rachetée par la société Mulliez Frères en 1980, puis par LMBO Finance en 1998 et enfin par le groupe MK Direct, désormais nommé groupe Rosa, en 2007. Malgré ces changements de main, Linvosges ne déménage pas. "La localisation dans les Vosges est extrêmement importante. M. Prudent avait absolument à cœur de développer son entreprise en local", affirme Alexandra Bétin.
C’est Marie-Françoise Kerhuel qui est à la tête de MK Direct lors du dernier rachat de Linvosges. "C’est quelqu’un qui tenait absolument à ce que les marques restent où elles ont été créées, à préserver l’emploi local et à le développer si possible, parce qu’une grosse partie de l’ADN des marques vient de l’endroit où elles sont nées", justifie la directrice de la marque Linvosges.
Malgré le développement des activités de Linvosges à l’international à partir des années 2010, la majorité des activités de l’entreprise ont continué de rester concentrées au sein de son cœur historique, à Gérardmer.
Un marché complexe
Dès 2015, Linvosges s’ouvre au-delà des frontières françaises en développant son service de vente à distance en Belgique, puis en Allemagne à partir de 2016 et en Autriche à partir de janvier 2022. En mars 2022, la société ouvre sa première boutique à l’international à Bruxelles, en Belgique. "La difficulté pour se lancer à l’international, ce sont les tailles de couchage. Pour l’Allemagne et l’Autriche, on a dû adapter nos collections", se souvient Alexandra Bétin.
Pour investir ces nouveaux marchés et particulièrement pour Allemagne, "nous avons fait comme en France", souffle-t-elle. La marque s’est fait connaître en insérant de petits catalogues dans la presse. Puis, elle a loué des adresses dans des sociétés de vente par correspondance visant le même type de clients qu’elle. "Une fois que l’on s’est créé un petit fichier client, petit à petit nous avons lancé de la fidélisation puis nous avons créé notre site internet", explique la directrice de la marque.
Le charme de l’expertise à la vosgienne
La majorité des ventes de la marque s’effectue aujourd’hui en France. Même si plusieurs pistes de nouveaux pays sont engagées, Linvosges souhaite d’abord consolider sa présence en Allemagne. "Ce marché peut être aussi gros que le marché français. Et notre marque plaît car nous avons des valeurs communes de qualité et nous y bénéficions de l’image du charme à la française", sourit Alexandra Bétin.
Si aujourd’hui l’internationalisation fait partie des priorités de la marque, "il y a aussi un vrai travail sur le produit, pour aller vers de l’innovation", ajoute la directrice de la marque. En 2017, Linvosges a notamment ajouté des produits de décoration d’intérieur à son catalogue. Et mise notamment sur de nouvelles diversifications pour poursuivre l’aventure, toujours dans les Vosges.
