Elles fleurissent dans les grandes agglomérations, disposent en moyenne de 500 m2 de surface de vente (vs 100 m2 en moyenne en France), sont dotées d’espaces dédiés aux vaccinations, tests de dépistage et bilans de prévention ; elles alignent les rayons de parapharmacie, d’orthopédie et de compléments alimentaires ; elles organisent des soldes, des animations, et sont, au regard de leur chiffre d’affaires et nombre d’employés, de vraies PME. Elles n’ont plus grand-chose à voir avec les petites officines de quartier. Elles, ce sont ces pharmacies XXL nouvelle génération.
230 d’entre elles sont estampillées Elsie Santé, qui représente ainsi plus de 1 % des officines en France et affichent en cumulé 1,9 milliard d’euros de chiffre d’affaires en 2024.
"Il faut compenser par les volumes et par d’autres leviers, autrement dit capter de l’ordonnance et créer de la récurrence sur d’autres produits."
Créé à Bordeaux en 2017, ce réseau est né d’un groupement d’achat de neuf des 100 plus grosses pharmacies nationales. Elles ont trouvé en Emmanuel Lataste, président d’Elsie, l’entrepreneur qu’il leur fallait pour coordonner leurs développements. Cet ancien d’Afflelou et Intersport voit dans l’organisation en réseau et les grandes officines un outil unique de croissance, nécessaire dans un marché en pleine mutation.
Un marché en évolution
"Les pharmaciens subissent de plein fouet les baisses de tarifs des médicaments, sur lesquels ils n’ont pas d’emprise. Aujourd’hui, les prescriptions génèrent en moyenne 80 % des revenus des pharmaciens ; or, 75 % des prescriptions concernent des prix imposés par l’État. Il faut donc compenser par les volumes et par d’autres leviers, autrement dit capter de l’ordonnance et créer de la récurrence sur d’autres produits", analyse le dirigeant.
Le cœur de sa stratégie est là : rééquilibrer les revenus à 50 % en faveur du hors prescription (même au-delà pour les officines dans les centres commerciaux), largement via la parapharmacie à des tarifs ultra-compétitifs, et offrir des services supplémentaires pour répondre aux nouvelles missions du pharmacien et aux attentes des clients.
Le hors prescription, cœur de la stratégie
En échange d’une redevance mensuelle (2 000 euros) et un engagement sur plusieurs années - le réseau offre d’abord un accès à plus de 50 000 références à prix négociés.
"Elsie pèse environ 10 % du marché national de la parapharmacie, qui est de 10,8 milliards d’euros (4,6 Md€ pour les compléments alimentaires, 6,2 Md€ pour la beauté-dermato) ; il y a des laboratoires leaders chez lesquels on pèse même 16 %. Nous sommes donc en mesure de négocier pour dynamiser les ventes." C’est là le cœur de la stratégie.
"Les consommateurs veulent de l’accessibilité prix toute l’année et du choix. Sachant que la France est championne en parapharmacie puisqu’elle abrite la plupart des laboratoires leaders en Europe. C’est ce qui permet de fidéliser et d’encourager la patientèle à parcourir quelques kilomètres supplémentaires."
Le marché spécifique des pharmacies XXL
D’où les pharmacies XXL, capables d’accueillir des rayonnages impressionnants. La plus grande d’Elsie est au Havre, sur 2 500 m2. Elles se concentrent dans les agglomérations de plus de 20 000 habitants, partagées entre les centres commerciaux (51,3 %), les centres-villes (26,5 %), la périphérie des villes (16,3 %) et le milieu rural (4,1 %). "On peut intégrer une officine de 150 m2 à condition qu’elle soit en mesure de s’agrandir, comme nous l’avons fait à Cholet, où une pharmacie est passée de 150 m2 et 4,5 millions d’euros de chiffre d’affaires à 800 m2 et 12 millions d’euros. Nous sommes sollicités toutes les semaines par des pharmaciens qui souhaitent nous rejoindre, mais nous tenons à conserver notre axe."
"On a affaire à des chefs d’entreprise déjà structurés, avec du staff, de la surface, de la logistique. Ils ont besoin de moins d’accompagnement."
Depuis des années, les fusions et réseaux sont légion. "Mais mis à part Pharmabest, les autres sont davantage tournés vers les officines plus modestes", estime le dirigeant. Outre la surface, Elsie scrute le chiffre d’affaires qui doit atteindre - ou présenter un potentiel de - 5 millions d’euros. Les affiliés affichant en moyenne 8,5 millions d’euros.
"On a affaire à des chefs d’entreprise déjà structurés, avec du staff, de la surface, de la logistique. Ils ont besoin de moins d’accompagnement." Elsie leur promet de booster leurs résultats, avec des marges en moyenne de 32 % en dépit des prix compétitifs, et de leur faire gagner 1,5 ETP en assurant à leur place une partie de leur gestion commerciale grâce à un logiciel ERP propre. Elsie y a investi 5 millions d’euros.
Des hubs santé
Plus encore depuis le Covid, les missions du pharmacien s’accumulent. Désormais habilité à vacciner et dépister (angines, cystites), il est plus que jamais sollicité pour des bilans préventions quand les médecins sont surchargés. "Dans les petites pharmacies - pour celles qui relèvent le défi - des espaces sont improvisés à l’arrière de l’officine à côté des cartons." C’est quasiment mission impossible pour les petites équipes. "Les plus grosses pharmacies sont clairement mieux préparées." Depuis trois ans, Elsie déploie des "hubs santé", des espaces clés en main personnalisables. D’ici la fin de l’année, 120 devraient être opérationnels.
Un modèle redistributif
L’argument économique de poids, selon Emmanuel Lataste, c’est la redistribution des remises de fin d’année (RFA). "Nous sommes le seul groupement en France à les reverser en intégralité, affirme-t-il. En comptabilité, les RFA sont les remises accordées une fois par an, traditionnellement en fin d’année, par les fournisseurs en fonction des volumes d’achats réalisés. Dans le cadre d’un groupement de commerces, elles grimpent forcément. "Elles étaient de 50 millions d’euros en 2024. Dans d’autres réseaux, il y a beaucoup de fonds d’investissement qui réclament des dividendes. Chez nous, tout est réinvesti au profit des pharmacies. C’est ce modèle hyper vertueux, hyper rentable pour les pharmaciens qui nous a permis de nous imposer sur le marché."
La structure Elsie hors officines (25 salariés) génère 10 millions d’euros de chiffre d’affaires, qui provient des abonnements (50 %) et du marketing.
Offipartners, un fonds d’investissement pour les acquisitions et transmissions
La loi française impose qu’une officine soit exclusivement détenue par un pharmacien titulaire. Le capital ne peut être ouvert. Mais il peut être soutenu. C’est le principe d’Offipartners, une société à part entière créée en 2022 par Emmanuel Lataste le président d’Elsie (qui préside aussi Offipartners) et 37 pharmacies du réseau, rassemblant un capital de 11,7 millions d’euros. Offipartners fonctionne comme une banque, avec des obligations simples.
"L’idée est de favoriser les acquisitions ou transmissions. Pour acheter une pharmacie il faut de l’apport. Pour une grosse pharmacie à 10 millions d’euros, c’est 3 millions d’euros d’apport. Ce sont celles qui se vendent le mieux (à 80 % du chiffre d’affaires quand les plus modestes sont à 50 %) parce qu’elles créent le plus de valeur. Nous avons ainsi déjà aidé plusieurs projets."
En chiffres
2017
création du réseau
Plus de 8 000
Nombre de collaborateurs totaux, dont 25 au sein de la PME Elsie.
230
Nombre d’officines affiliées au groupement, sur les 19 676 en France. 17 pharmacies Elsie sont en Nouvelle-Aquitaine. Objectif : 300 d’ici cinq ans.
1,9 milliard d’euros
Chiffre d’affaires cumulé des officines adhérentes à Elsie santé, qui vise 2 milliards en 2025. Elsie Santé en tant que PME atteint 10 millions d’euros de chiffre d’affaires
50 %
Part des revenus issus de la parapharmacie dans les officines du réseau.
10 %
C’est la part du marché national de la parapharmacie que représente Elsie Santé.
