La Galerne et L'Armitière : Les clés de la longévité des libraires indépendants

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fêtez vos anniversaires respectifs.: 50ans pour l'Armitière et 30 ans pour La Galerne. Quelles sont les clés de cette longévité?

M.de Montchalin: La longévité des libraires indépendants est due à une stratégie lisible par le client et visible dans la durée. À la différence des grands groupes, nous ne nous improvisons pas grande surface spécialisée une semaine puis défenseur de la culture une autre semaine, voire entrer en Bourse la semaine suivante! Notre indépendance éditoriale est prépondérante: les libraires choisissent leurs livres, il n'y a pas une centrale à Paris qui nous imposent ses références. Le choix proposé participe aussi de la longévité: tous les types de livres pour tous les besoins des Rouennais sont proposés, soit entre 65.000 et 75.000 références. Autre élément déterminant pour durer: le conseil, la compétence et le nombre de nos équipes. On peut rajouter à cela les animations et partenariats culturels car L'Armitière considère que c'est sa mission d'être un animateur culturel local. C'est la même chose depuis 50 ans avec toujours la même promesse: découvrir des auteurs et des textes, proposer une expérience littéraire qui donne envie de revenir. La continuité de la stratégie de l'entreprise dans la durée assure sa pérennité: les clients savent pourquoi ils viennent. S.Wanstock: La longévité tient au lien tissé avec le public. Une librairie n'est pas juste un endroit où l'on vend des livres: c'est un endroit accueillant où l'on trouve des gens compétents. Il faut aussi que dans ce lieu, il se passe des choses. Depuis quinze ans La Galerne mène une politique d'animation importante, tant au niveau de l'invitation des auteurs qu'en terme d'animations culturelles. Autre facteur de longévité, la capacité à sentir ce qui va plaire au client. En trente ans, La Galerne a connu trois emplacements différents en centre-ville. Le dernier, en 1999, a été décisif car son aménagement de l'époque perdure aujourd'hui. La librairie a su anticiper les attentes comme l'installation d'un café dans nos murs qui a permis de marquer notre identité et créer une atmosphère. En même temps, ce lieu nous a permis de passer de 400 à 900m² en 1999 (1.300m² en 2012, ndlr) et donc de proposer plus de livres, avec environ 70.000 références. Autre atout indispensable à mes yeux: savoir se remettre en question.


Quelles sont, en 2012, les contraintes des libraires indépendants?

M.de Montchalin: Elles

sont de trois ordres. Les librairies sont en centre-ville et soumises à l'évolution des loyers qui ont tendance à flamber! Avec de plus, la nécessité de disposer de grandes surfaces: c'est donc rare et cher. Notre second défi repose sur le choix. Il faut des m² mais aussi du stock et les capacités à le financer. Et les librairies sont gloutonnes en terme de stock. Dernier point, le besoin en personnel représente pour nous un lourd investissement. Dans une librairie indépendante, la masse salariale pèse trois fois plus que dans un hyper et dix-huit fois plus que pour les vendeurs Internet. La raison c'est que nous avons besoin de libraires compétents et formés, le tout avec des charges qui augmentent de 3% par an! Nous gagnons donc moins d'argent que les autres vendeurs mais nous créons une relation avec le client reposant sur du lien humain: une relation qui s'apprécie dans la durée. De plus, une étude menée par le Ministère de la Culture a démontré que la librairie est le commerce de centre-ville le moins rentable de tous les commerces de détail avec une rentabilité d'à peu près 0,3% du chiffre d'affaires par an, en moyenne. Le moindre soubresaut peu prendre des proportions difficiles: c'est une économie fragile. Aujourd'hui, la librairie indépendante résiste mieux que les grandes chaînes grâce à son positionnement tout en étant moins forte financièrement. S.Wanstock: La difficulté c'est qu'aujourd'hui, au mieux, le marché du Livre est atone. Avec une concurrence accrue de la vente de livres papiers sur Internet. Notre vision du métier est assise sur le conseil et la compétence: nous avons donc beaucoup plus de personnel que les autres vendeurs de livres. Pour continuer d'exercer notre métier comme nous le souhaitons, l'équation économique devient de plus en plus difficile et il y a peu de leviers. Ainsi, réduire le stock entraînerait un manque de pertinence face à notre public. Il n'est pas non plus possible de réduire la masse salariale si on veut continuer à proposer accueil et conseils de qualité à tous les publics afin de faire perdurer la librairie comme un lieu de lien social et de mixité sociale où chacun peut se retrouver.


Quelle réponse pouvez-vous apporter à la concurrence d'Internet?

M.de Montchalin: Le projet «1001libraires.com» (site de mise en réseau des libraires indépendants, ndlr) n'a pas fonctionné mais nous a permis d'apprendre. Nous avons depuis, lancé avec plusieurs confrères, le site «leslibraires.fr» car la présence sur Internet est un préalable pour vendre du numérique. Le numérique va décoller dans les mois et années à venir et ce marché ne se conçoit qu'en étant présent sur Internet. Je suis convaincu que les libraires sont capables de vendre sur Internet de manière efficace avec une qualité de service qui se rapproche des grands sites. S.Wanstock: Nous avons ouvert depuis un mois notre nouveau site Internet, adossé à la plate-forme «leslibraires.fr», dont le démarrage est plutôt satisfaisant. Pour nous, avoir un site Internet marchand, c'est être en mesure d'offrir un service complémentaire à nos clients avec en cible privilégiée les Havrais et la région havraise. Des clients qui viennent chez nous et achètent en parallèle sur Internet. Notre proposition, c'est qu'ils le fassent chez nous. Nous offrons ainsi un service 24h/24h: un vrai plus en terme de disponibilité.



Entretiens Sébastien Colle


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