Depuis 1932, à Sablé-sur-Sarthe, Maison Drans fabrique et commercialise des petits sablés artisanaux. Renommée pour ses biscuits sucrés, l’entreprise vient de lancer une gamme de quatre recettes salées, à base de fromages ou de tomates séchées. "La recette aux rillettes se vend principalement en Sarthe", confie le dirigeant, Antoine Pelletier.
Des volumes additionnels pour booster les résultats
"C’est une gamme additionnelle qui ne va pas concurrencer notre offre existante. Les clients ne feront pas un choix entre des biscuits au parmesan et des sablés au chocolat, estime le chef d’entreprise. Nous estimons que cette gamme salée, si elle ne va pas entraîner un doublement, va au moins faire progresser notre chiffre d’affaires de 25 %" qui se situe actuellement autour du million d’euros.
Une offre rare chez les artisans
Autre argument en faveur de ces formules salées : "Chaque région compte des biscuiteries artisanales, avec une clientèle locale fidèle. Mais peu se sont lancées sur les biscuits apéritifs, et celles qui l’ont fait ont souvent eu moins de réussite qu’avec leurs recettes sucrée", précise le dirigeant.
"Nous avons consacré deux ans de travail à équilibrer ces recettes salées, assure-t-il. Nous commercialisons principalement à une échelle régionale, autour de la Sarthe, de Chartres aux portes de la Bretagne, de l’Orne à l’Anjou. Ces produits apéritifs devraient nous permettre de nous faire connaître au-delà, peut-être à l’échelle nationale", se projette Antoine Pelletier.
Un modèle économique remis à plat
Lorsqu’Alexandra et Antoine Pelletier ont racheté Maison Drans en 2018, l’entreprise sortait de près de vingt ans de hauts et de bas, après avoir été cédée par la famille fondatrice Drans au milieu des années quatre-vingt-dix. La biscuiterie employait alors trois salariés et réalisait autour de 100 000 euros de chiffre d’affaires. Aujourd’hui, les deux dirigeants sont entourés de dix collaborateurs et le chiffre d’affaires a été multiplié par dix.
Pour arriver à ce résultat, le modèle économique a dû être entièrement repensé. "Nous ne pouvions plus nous référer à de la simple vente en boutique, qui représente aujourd’hui une portion congrue de nos résultats, explique Antoine Pelletier. Nous pensons avoir trouvé deux grands axes de développement des ventes : de grands revendeurs en libre-service et la RHF (restauration hors foyer). Nous avons près de deux cents clients en BtoB, que nous allons chercher point par point."
Nouvelles recettes, nouveaux packagings
Avant de créer une offre salée, le couple d’entrepreneurs avait déjà diversifié les recettes (au caramel, café, chocolat, citron, thé, etc.) et les formats des différents biscuits, les emballages dont certains en matières recyclables et les canaux de distribution.
Maison Drans propose désormais une soixantaine de références de petits sablés, tuiles et autres meringues.
Une pensée pour l’export
Après avoir travaillé chacun pour de grands groupes à l’étranger (Mondelez et Caudalie jusqu’en Chine), Alexandra et Antoine Pelletier ont parfois évoqué des perspectives à l’export. "Nous ne mettons pas notre énergie pour aller à l’international aujourd’hui. Nous voulons d’abord nous renforcer sur nos bases en France. Il y a encore beaucoup à faire dans notre environnement proche, dans la restauration et l’hôtellerie, dans le libre-service, et chez certains de grands clients comme des bars de la SNCF. Mais d’ici trois à cinq ans, oui, nous chercherons sans doute des distributeurs dans d’autres pays. Nous ne nous donnons aucune limite pour faire rayonner la biscuiterie. Ce que j’aime dans mon métier, c’est développer les métiers et les compétences. Si l’entreprise doit devenir une PME, cela ne sera pas un problème", affirme Antoine Pelletier.
Un nouvel atelier dans les tuyaux
Pour accompagner sa hausse d’activité, Maison Drans avait ouvert une seconde boutique au Mans fin 2021 (qui pourrait déménager, NDLR) et cherche à déménager son atelier situé en périphérie de sa ville historique. "Nous travaillons sur le modèle, à savoir si nous investissons ou si nous continuons de louer un local. Nos 350 m2 sont désormais saturés. L’idée serait d’avoir plus de place pour confectionner nos biscuits, en y ajoutant un circuit de visite et un point de vente, ce qui n’existe pas aujourd’hui", explique Antoine Pelletier. L’ouverture de ce nouvel atelier est souhaitée en 2026.
