Quand Alexandra et Antoine Pelletier ont repris Maison Drans fin 2018, après un parcours dans le marketing pour de grands comptes dont la multinationale agroalimentaire Mondelez, le défi était immense. Figure du patrimoine de Sablé-sur-Sarthe depuis 1932, la biscuiterie avait connu deux liquidations, était sur le point de redéposer le bilan, et ne comptait que trois salariés. Pour lui redonner son envol, ce couple de Parisiens l’a dépoussiérée.
L’atelier de production de 350 m2 a été rénové et 150 000 euros ont été investis pour acheter des machines. "Soit une fois et demi le chiffre d’affaires de l’entreprise à l'époque", rappelle Antoine Pelletier. Aujourd'hui, le chiffre d’affaires se monte à près d’un million d’euros, environ huit fois plus qu'en 2018. Sept salariés travaillent à l'atelier de production, et une vingtaine de personnes de l'Esat voisin participent à l'étiquetage.
De sept produits à trente-cinq
Alexandra et Antoine Pelletier ont priorisé deux axes pour développer l’entreprise : élargir l’offre et développer commercialement. Pour l’offre, ils sont passés de sept produits à trente-cinq. Une diversification toutefois fidèle à l’héritage de cette entreprise artisanale et familiale. "Nous disposons des carnets de recettes de Jacques Drans (qui a pris sa retraite en 1995, NDLR), c’est une mine d’or pour nous, explique Alexandra Pelletier. Aujourd’hui, Maison Drans est l'une des plus vieilles biscuiterie encore en activité."
Le couple a réintroduit la boîte en fer comme emballage et la boutique s’est étoffée d’une activité de négoce (un rayon épicerie fine d’autres marques). Ces orientations ont permis d’accroître de 50 % l’activité du magasin du centre-ville.
Angers et Nantes en vue
Le déploiement commercial a franchi un pas supplémentaire avec l’ouverture de la deuxième boutique au Mans, en décembre 2021. La notoriété de Maison Drans restait faible hors de Sablé. Pourtant, "les retours sont très positifs", assure la cogérante. La qualité des biscuits, constitués de produits naturels, français, sans additif ni conservateur, a su séduire. Cette expérience mancelle est de bon augure pour poursuivre l’aventure dans des villes plus éloignées. "Nous sommes en veille pour nous implanter à Angers et/ou Nantes, mais c’est un travail de longue haleine. Il faut deux à trois ans pour trouver un local".
Le couple a entrepris et réussi une diversification des réseaux de distribution. "Il y avait huit revendeurs au départ et désormais ils sont plus de 150, dans toute la France, surtout dans les Pays de la Loire. Nous avons également un partenariat national avec l'enseigne de thés Palais des Thés".
Des offres BtoB spécifiques
L’autre initiative qui porte ses fruits a été de proposer des emballages spécifiques, pour du BtoB. Cela va de l’emballage individuel pour des hôtels, des salles de réunion, aux plus grosses boîtes destinées à des comités d’entreprise, offertes en cadeau de départ en retraite. Maison Drans a décroché un contrat avec Newrest, qui fournit les wagons-bars de la SNCF. Depuis un an, les biscuits sarthois sont offerts aux clients de Business Première de la ligne Paris-Lyon. La flowpackeuse, qui permet de réaliser ces emballages sur mesure, a été l’une des premières machines achetées. Autre axe commercial que Maison Drans va développer : la personnalisation de sablés, pour les professionnels comme pour les particuliers.
