Vous avez interrogé une soixantaine d'ETI pour comprendre les stratégies gagnantes des entreprises de taille intermédiaire. Quels enseignements tirez vous de cette étude ?
Dans un monde poussé à l’urgence, on voit que c’est au contraire le long terme qui prime dans l’horizon stratégique et le développement des ETI. Les trois leviers clés des ETI qui réussissent sont l’innovation, le capital humain, et la croissance externe.
Les ETI conquérantes sont celles qui prennent en permanence un temps d’avance dans ces trois domaines. Elles arrivent à s’extraire des cycles économiques. C’est avec cette constance dans les stratégies de long terme que l’on fabrique des champions.
La trésorerie ressort de votre étude comme l’une des principales préoccupations des ETI. Comment traversent-elles la période actuelle, avec les différentes crises politiques et économiques ?
Les ETI interrogées démontrent une grande résilience. Ce sont des entreprises qui investissent en permanence. Elles sont donc très suivies par leurs banques, mais organisent aussi très fortement une part d’autofinancement. Elles comptent essentiellement sur leurs propres forces.
Ces dernières années, elles ont dû traverser une succession de chocs sans précédent : le Covid, la guerre en Ukraine, la crise énergétique, la guerre des taxes, l’instabilité politique économique française, notamment. Ces entreprises sont donc particulièrement vigilantes à conserver un matelas de trésorerie et veillent aussi à maximiser leur capacité à générer des flux de trésorerie. En parallèle, elles réfléchissent en permanence à la manière d’optimiser leur productivité.
"On a souvent l'idée reçue que les ETI sont des entreprises familiales, traditionnelles. En réalité, elles comptent parmi les sociétés les plus innovantes"
Quelle est la plus grande force des ETI ?
L’une d’entre elles est sans conteste l’innovation. On a souvent l’idée reçue que les ETI sont des entreprises familiales, traditionnelles. En réalité, elles comptent parmi les sociétés les plus innovantes. En France, plus d’un tiers des dépenses de R&D sont faites par des ETI.
Elles mettent des moyens au profit de l’innovation produit, autant que l’innovation service. C’est d’ailleurs pour cette raison qu’elles réussissent à l’international. Elles apportent quelque chose de nouveau, qui n’existe pas encore.
Comment parviennent-elles à innover ?
Cette force d’innovation vient de leur positionnement long terme. Elles savent que pour rester dans le coup dans 20-30 ans, elles n’ont d’autre choix que d’innover. Il faut croire dans son produit, quitte à voir que le consommateur n’est pas forcément prêt maintenant. Le plus important est de le positionner sur les tendances de fond. On le voit notamment dans le domaine de la RSE.
Leur autre atout majeur, c’est la proximité avec l’écosystème. Le patron parle aux clients tous les jours, il connaît leurs préoccupations, il connaît ses fournisseurs, leurs innovations.
À quels défis sont confrontées les ETI ?
L’une des priorités actuelles des ETI est leur digitalisation, avec l’irruption de l’IA notamment. Il y a un sujet défensif majeur sur la cybersécurité pour ces entreprises, moins structurées dans le système informatique que les grands groupes.
"L'intégration de l'intelligence artificielle est le process le plus long, mais celui qui crée le plus de valeur pour les clients"
L’IA peut être gadget ou transformante, selon l’usage qu’on en fait. Elle est de plus en plus mise à l’agenda par les entreprises, surtout comme levier de productivité. L’intégration de l’intelligence artificielle est le process le plus long, mais celui qui crée le plus de valeur pour les clients.
Quels sont les principaux freins des ETI ?
En France, les ETI veulent de la stabilité réglementaire et fiscale. L’instabilité croissante les inquiète, car elle les empêche de construire un budget sereinement. Chaque nouvelle adaptation à une règle est de la non-productivité. Les entreprises ont besoin d’être accompagnées par des acteurs de long terme.
Le recrutement est-il toujours une préoccupation pour les ETI ?
Former des salariés, avoir des gens qui se dévouent, est tellement précieux que les entreprises font tout pour les garder. Surtout en période de crise.
Le recrutement est une des principales difficultés des ETI. Les personnes diplômées, avec des compétences rares, ont tendance à préférer rejoindre des grands groupes, plus rassurants que des ETI, ou des start-up, qui offrent de l’adrénaline. L’attractivité des ETI a augmenté ces dernières années, mais il faut encore communiquer sur leurs attraits.
Quelle donnée vous a surprise dans cette étude ?
La proportion d’entreprises déterminées à faire des acquisitions est impressionnante ! Il y a des marchés qui souffrent, et la croissance organique est en berne sur beaucoup de secteurs. En réponse, deux tiers des ETI de notre étude font des acquisitions pour grandir ou compenser une moindre croissance organique. Certaines choisissent de grandir en France et de consolider leur marché, d’autres d’aller à l’international pour chercher des acquisitions sur des marchés plus porteurs.
