Du haut de ses 23 ans d’expérience, Jean-David Ibanez, directeur d’établissement de l’agence Manuloc Auvergne-Rhône-Alpes, l’affirme sans détour : "Manuloc a sur le marché un positionnement extrêmement singulier. Et notre offre répond à ce que le marché attend de nous mais elle est aussi fortement liée à la culture d’entreprise". Employant un total de 1 100 salariés, l’ETI messine Manuloc loue du matériel de manutention pour un total de 450 millions d’euros de chiffre d’affaires sur le dernier exercice.
Vers un ensemble pesant plus de 500 millions d’euros de chiffre d’affaires
En 2024, l’entreprise présidée par Catherine Barthélemy a racheté 100 % du capital d’Axialease, un loueur basé en Île-de-France et évoluant sur les marchés de l’IT et des biens d’équipements liés à la décarbonation. Un rachat qui permet à Manuloc de reprendre les 108 millions d’euros d’activité de la société, ainsi que ses 50 salariés, mais surtout de préparer un changement de dimension : le nouvel ensemble va dépasser les 500 millions d’euros de chiffre d’affaires. Et les perspectives de croissance sont "sans limite", d’après Catherine Barthélemy.
Transmettre une "culture d’entreprise"
"Le constat qui a été le nôtre, c’est que nous ne pouvons plus fonctionner comme une petite boutique de 30 personnes", analyse Jean-David Ibanez. À l’initiative de la direction de l’entreprise, Ophélie Clément, chargée de missions à la direction commerciale, et Jean-David Ibanez ont posé les bases de la Manuloc Académie, "un service de l’entreprise dédié à la transmission de la culture interne et des compétences, dont l’objectif est de conserver ce qui nous rend unique sur le marché et nous permet d’apporter à nos clients une offre tout aussi singulière", souligne Ophélie Clément. Ce nouvel outil s’adresse aux forces de vente, mais aussi à l’ensemble des salariés amenés à être au contact des clients de Manuloc.
Entre l’expérience des "grands anciens" et l’intelligence artificielle
Pour Jean-David Ibanez, la "singularité du positionnement de l’ETI messine est "maîtrisée par les grands anciens", soit les commerciaux les plus expérimentés : "Et il est encore temps de faire bénéficier les nouvelles populations de toute cette imprégnation culturelle", fixe le directeur d’établissement. À l’autre bout du spectre, Ophélie Clément pointe la nécessaire adaptation de l’entreprise "aux nouvelles méthodes de travail, à l’innovation ou encore aux apports de l’intelligence artificielle".
Trois modules déjà écrits
Pour définir les priorités, le travail a commencé par la réalisation d’un questionnaire d’évaluation afin de déterminer les priorités de formation, puis avec l’organisation de "six séances de table-ronde qui ont permis de rassembler 70 personnes au total", décrit Ophélie Clément. Un travail mené en trois semaines, qui a débouché sur une synthèse : "Pour la première fois chez Manuloc, nous avons inscrit dans le marbre ce qui faisait notre différence, comment nous fonctionnons d’un service à l’autre, comment nos process étaient dirigés vers le client", décrit Ophélie Clément. La traduction des échanges a ensuite débouché sur trois modules de formation, tournés d’abord vers le travail de prospection des commerciaux dits "de longue durée", opérant sur le terrain, puis vers celui des commerciaux de "courte durée", travaillant à la prospection téléphonique. Le troisième module a été consacré aux possibilités ouvertes par l’intelligence artificielle, afin notamment de "faciliter le quotidien des commerciaux et notamment de leur éviter des tâches qui peuvent être redondantes ou chronophages", illustre Ophélie Clément.
Une démarche structurée en "fonction des évolutions"
Lancés au premier trimestre 2024, ces trois modules "Made In Manuloc" ont déjà convaincu plus de 100 salariés. "Pour l’instant, nous sommes concentrés sur les salariés de Manuloc, mais tout a été structuré en prévision des évolutions, et notamment de l’intégration de toutes les sociétés qui pourraient s’ajouter à Manuloc", précise Jean-David Ibanez. Pour autant, l’outil ne vise pas à remplacer les formations techniques dispensées aux salariés en charge de l’exploitation du matériel.
Une troisième personne à temps complet
"Nous n’avons pas fait le choix de travailler avec un cabinet extérieur pour éviter d’avoir des formations génériques. Et surtout, conserver l’esprit familial qu’on peut retrouver chez Manuloc", pointe Jean-David Ibanez. Pour l’instant, le travail lié à la Manuloc Académie repose sur les épaules d’Ophélie Clément, qui y consacre "quasiment 100 % de son temps", et du directeur d’établissement de l’agence Manuloc Auvergne-Rhône-Alpes, qui réussit à dégager 50 % de son temps : "Nous allons bientôt être rejoints par une troisième personne qui sera à temps complet sur cette mission", dévoile Ophélie Clément. En 2025, l’équipe de la Manuloc Académie veut continuer à explorer ce qui fait la particularité de Manuloc sur son marché, notamment en se penchant sur les relations entre le "commerce et l’exploitation", fixe Jean-David Ibanez. "L’enjeu sera de comprendre quelles sont les problématiques de nos techniciens pour mieux communiquer et partager les bonnes pratiques à l’ensemble de l’entreprise."
Une "courroie de transmission" entre les équipes et la direction générale
À plus long terme, le nouvel outil de formation doit être une "une courroie de transmission entre ce qui se passe sur le terrain dans les équipes et la direction générale", fixe Ophélie Clément. La Manuloc Académie devra donc être en mesure d’accompagner le changement auprès des équipes lors de tournants stratégiques pour l’entreprise, tout en recueillant "sur le terrain les meilleures pratiques, l’essence même de notre culture, pour en faire bénéficier l’ensemble de Manuloc et de ses services", insiste Ophélie Clément. Pour mesurer les performances de la Manuloc Académie, la direction de l’entreprise a choisi de surveiller quelques indicateurs clés : "Pas du quantitatif, mais plutôt du qualitatif", souligne Jean-David Ibanez, en listant par exemple une amélioration sensible du turnover, une amélioration de la performance ou encore la montée en qualité de la prospection à travers la lecture de quelques ratios d’exploitation et de quelques ratios commerciaux.
