À Noël, vous passez d’une vingtaine de salariés à près de 35, soit presque un doublement de taille. Pourquoi un tel renfort ?
Noël concentre à lui seul entre 40 et 50 % de notre chiffre d’affaires, autour de 45 % cette année. En trois mois, il faut produire, conditionner et livrer presque la moitié de l’activité annuelle, avec un outil artisanal qui n’est pas dimensionné pour fonctionner à plein régime toute l’année. Le renfort humain est donc indispensable, notamment sur la préparation et le packaging. Pâques, c’est 20 % de notre chiffre d’affaires. Notre chiffre d’affaires en 2024 était de 2,3 millions d’euros. Nous visons 3 millions d’euros d’ici 2 à 3 ans.
Comment anticipez-vous ce pic d’activité, en particulier pour Noël ?
Tout commence très en amont, dès septembre. L’enjeu principal est l’ordonnancement : planifier ce qui peut être préproduit et ce qui doit rester en ultra-frais. Certaines ganaches ou pralinés sont fabriqués la veille ou l’avant-veille de l’expédition. D’autres spécialités peuvent être fabriquées plusieurs semaines à l’avance. Le chocolat est un produit assez robuste. Simplement, il n’aime pas les brusques changements de température. Nous ne congelons rien, nous n’ajoutons aucun conservateur. Cela garantit la qualité, mais impose une organisation extrêmement fine.
Votre particularité, c’est aussi des chocolats personnalisés. En quoi cela complique-t-il l’exercice ?
Nous créons le design et le packaging. Cela ajoute une contrainte majeure. À Noël, une grande partie des commandes sont en B to B, notamment provenant des entreprises. Ces commandes concernent des produits qui n’existent pas encore, ni en chocolat, ni en packaging. Nous créons tout spécialement pour chaque client, et en un temps record. Entre la prise de commande et la livraison, nous avons parfois moins de trois semaines. Cette année, plus de 60 % de nos clients entreprises étaient nouveaux, ce qui oblige à renouveler sans cesse les formes, les recettes et les emballages. D’où le besoin de renforts en cette période de l’année.
Côté ressources humaines, justement, comment recrute-t-on 15 personnes pour quelques mois, et qui doivent avoir des compétences bien spécifiques ?
Nous faisons appel à des CDD saisonniers, parfois à des jeunes retraités qui reviennent une ou deux saisons, et ponctuellement nous avons recours à de l’intérim sur la dernière ligne droite. Les extras arrivent dès septembre. On les forme sur le terrain, et ils forment un binôme avec des salariés expérimentés, titulaires chez nous. Chaque pôle conserve des permanents qui transmettent les gestes, les exigences d’hygiène et le niveau de finition attendu.
Vous étendez aussi largement les horaires…
Oui, pendant trois mois, nous passons sur des plages horaires élargies, de 6 heures à 21 heures. C’est un 2x8. Le choix de venir le matin ou l’après-midi se fait d’abord sur la base du volontariat ou c’est spécifié dès le recrutement des saisonniers. Chez un chocolatier, Noël, c’est Noël, c’est-à-dire une période exigeante. Il y a un engagement collectif très fort pour passer cette période avec succès.
Comment sécurisez-vous les approvisionnements en matières premières ?
On ne prend aucun risque. Les achats sont précommandés très tôt, avec des dates de livraison calées à l’avance. Nous avons aussi la chance de travailler avec des fournisseurs très réactifs, capables de s’ajuster si nécessaire. C’est un travail quotidien piloté par notre responsable de production.
La logistique est un autre point sensible. Comment faites-vous face ?
C’est le seul segment que nous sous-traitons entièrement. Nous travaillons avec le transporteur Heppner, basé à La Roche-sur-Yon, qui stocke les palettes de produits finis et organise les livraisons au juste temps. Sur le pic, nous pouvons avoir jusqu’à 100 palettes en attente, ce qui serait impossible à gérer en interne. Durant Noël, chaque mètre carré est utile, jusqu’à la salle de pause. Nous avons un projet d’agrandissement de 500 mètres carrés pour soutenir notre croissance, qui a été de 10 % sur un an.
Avec deux pics de chiffre d’affaires dans l’année, comment gérez-vous la trésorerie ?
Noël est le plus délicat, car les dépenses sont engagées très tôt et les facturations arrivent tard. Nous utilisons parfois un crédit de campagne, un financement court terme de 100 000 à 200 000 euros pour absorber le besoin en fonds de roulement. Les banques connaissent bien ce mécanisme pour les entreprises saisonnières. Cet emprunt ne dure que trois mois, nous le remboursons très vite.
Vous avez aussi fait évoluer votre modèle commercial pour vous adapter à ce creux de trésorerie…
Oui, notamment sur le marché scolaire et associatif. Nous avons digitalisé entièrement les ventes : chaque école ou association dispose de sa mini-boutique en ligne, sur notre site. Les commandes sont payées immédiatement, ce qui améliore nettement notre trésorerie, tout en simplifiant la logistique pour les bénévoles. Nous reversons autour de 20 % du prix d’achat aux écoles et aux associations. Ce paiement à la commande, comme dans une boutique, a clairement renforcé notre résilience financière.
Cette saisonnalité vous pousse-t-elle à chercher de nouveaux relais de croissance ?
Absolument. L’export, par exemple, avec le Japon, nous permet de prolonger l’activité après Noël, jusqu’en janvier, grâce au Salon du chocolat de Tokyo et à la Saint-Valentin japonaise. Nous fabriquons les chocolats pour un chocolatier Meilleur ouvrier de France. Ce marché, qui nous fait travailler en janvier alors que c’est un mois très calme en France, est précieux, même si cela allonge le marathon pour les équipes. À terme, l’objectif est de lisser davantage l’activité, sans perdre notre ADN artisanal. Par ailleurs, comme nous l’avons fait avec le torréfacteur choletais Le Caféier, nous gardons un œil sur de possibles croissances externes dans les années à venir.
