De la place Ravezies à la rue Grimaldi, il n'y a que quelques kilomètres de gazoducs que Gaz de Bordeaux n'a pas hésité à franchir. Pour la première fois de sa longue histoire, l'énergéticien bordelais (150 salariés, 402 M€ de CA en 2017) va dépasser les frontières tricolores pour fournir l'ensemble des consommateurs de la Principauté de Monaco, soit 2 400 points de consommation, pendant deux ans. L'ETI vient de remporter un appel d'offres auprès de la SMEG, concessionnaire de la distribution et de la commercialisation du gaz naturel dans l'ensemble du réseau monégasque.
Un volume de gaz vendu multiplié par trois
La deuxième tentative était la bonne pour Gaz de Bordeaux qui avait déjà répondu à l'appel d'offres il y a deux ans. « Nous avons tiré notre épingle du jeu grâce à la compétitivité de nos tarifs mais surtout aux services associés à notre offre », détaille Cyril Vincent, directeur énergie chez Gaz de Bordeaux. Le fournisseur de gaz naturel aurait-il des envies d'ailleurs ? Pas vraiment… « Pour le contrat avec Monaco, nous avons saisi une opportunité pour nous développer. Cela ne correspond pas à une réelle volonté d'aller à l'international », réagit Cyril Vincent. « L'export n'est pas notre priorité. Nous voulons vendre plus de gaz, en France ou à l'étranger. » Et elle semble déjà y parvenir, récompensée par une croissance de + 13 % de son chiffre d'affaires entre 2016 et 2017.
Mais depuis quelques années, l'entreprise a lancé une réelle offensive pour sortir de son territoire de prédilection, la région bordelaise. L'ouverture du marché du gaz naturel en 2007 et la fin des tarifs réglementés pour les professionnels aidant, Gaz de Bordeaux a grignoté des parts de marché. « Avec l'ouverture du marché, forcément, nous avons perdu des clients sur notre zone historique mais nous en avons gagné ailleurs », constate Cyril Vincent. Aujourd'hui, elle réalise 75 % de son chiffre d'affaires en dehors de la Gironde. En cinq ans, l'entreprise a multiplié par trois son volume de gaz vendu pour dépasser le 13 térawatts-heures (TWh). Mais l'ETI ne veut pas avoir les yeux plus gros que le ventre et vise les 15 TWh d'ici à trois ans.
A la conquête des particuliers
Pour cela, Gaz de Bordeaux s'est lancé un nouveau défi : conquérir les particuliers. Avec 210 000 clients particuliers à Bordeaux et alentours, elle peine encore à se faire connaître ailleurs en France. Il y a un peu plus d'un an, elle est partie à l'abordage de la clientèle domestique sur l'ensemble du territoire français. « Pour se faire connaître de cette clientèle, cela nécessite des investissements en communication », explique Cyril Vincent.
Des efforts indispensables pour sortir du lot dans un marché devenu très concurrentiel. En 2017, la Commission de régulation de l'énergie recensait 22 fournisseurs historiques (entreprises locales de distribution) et une vingtaine de fournisseurs alternatifs sur le territoire. En attendant de se faire connaître des consommateurs strasbourgeois ou lillois, Gaz de Bordeaux va commencer par s'immiscer, dès janvier 2019, dans les logements des Monégasques.
