Maison Lefebvre a inauguré mi-mai un showroom de 2 500 m² à Blanc-Mesnil (Île-de-France), dans le très couru Carré des Aviateurs. Cette zone industrielle symbolique, où se concentrent les showrooms de ses plus gros concurrents, sera le prochain catalyseur de son développement. La PME basée à Seclin (Nord), au capital 100 % familial, conçoit du linge de maison et des objets de décoration, qu’elle commercialise en B to B to C. Fondée en 1918 par l’arrière-grand-père des dirigeants actuels, Maison Lefebvre a triplé son chiffre d’affaires ces cinq dernières années. Celui-ci s’établit à 50 millions d’euros, pour une centaine de collaborateurs. À la direction générale, la fratrie composée de Charlotte et Loïc Lefebvre compte franchir rapidement le cap des 100 millions d’euros.
Accélérer sur le marché français
La vente de tissus est une constante chez les Lefebvre depuis plus d’un siècle. Parmi les quatre générations qui se sont succédé à la tête du business familial, chacune a apporté sa pierre à l’édifice, avec un fil rouge : l’évolution des canaux de distribution. L’arrivée de ce showroom parisien marque une nouvelle étape. Ces dernières années, la croissance a été principalement portée par le développement à l’international, qui représente désormais 40 à 45 % du chiffre d’affaires. Cet outil va permettre à la PME de déployer à nouveau ses efforts sur le marché français, vers les magasins spécialisés. Elle mettra l’accent sur ses deux marques propres : Today pour le linge de maison et La Factory pour la décoration, une diversification opérée en 2021.
Les gens du voyage comme premier distributeur
En une centaine d’années d’existence, Maison Lefebvre s’est adossée à bien des modes de distribution. Certains sont tombés dans l’oubli, à l’image des gens du voyage. "Durant les années quarante jusqu’à la fin des années soixante, le linge de maison était distribué par leur intermédiaire, sur les marchés ou en porte-à-porte", rappelle Charlotte Lefebvre. La commercialisation a démarré avec l’arrière-grand-père des dirigeants, Achille Lefebvre. À l’origine boulanger, cet aïeul est revenu de la Première Guerre mondiale avec une main en moins. Un handicap qui l’empêche de poursuivre son métier. "Il s’est reconverti dans la vente de rouleaux de tissus, en direct, à la sortie des mines", rapporte la dirigeante.
Quelques années plus tard, son fils, Lucien Lefebvre, le rejoint dans l’aventure et met en place la distribution via un intermédiaire. "Notre grand-père a vendu des rouleaux de tissus, puis des tissus confectionnés, aux gens du voyage, qui les revendaient ensuite aux ménages", détaille Charlotte Lefebvre. Ce mode de distribution permet de vendre dans toute la France, soutenu par l’installation de plusieurs dépôts. Lucien Lefebvre crée également la structure juridique de la société, telle qu’elle existe aujourd’hui.
Les grands virages des années quatre-vingt
Dans les années quatre-vingt, alors que le père des dirigeants actuels est aux commandes, la révolution de la grande distribution s’opère. La PME se tourne naturellement vers ce canal. En parallèle, elle prend le virage de l’international, sur la partie achats. "Les années quatre-vingt ont été marquées par la fin de la confection de tissus en France et en Europe. L’entreprise a commencé à acheter au Pakistan, en Inde et en Chine", indique la dirigeante. Maison Lefebvre compte aujourd’hui des bureaux d’achats dans ces deux derniers pays, ainsi qu’en Bulgarie. Elle s’apprête à en ouvrir un autre en Amérique latine, un marché qu’elle développe fortement. "Ces bureaux nous offrent une force de négociation plus importante. Ils permettent aussi de renforcer le contrôle qualité", justifie Charlotte Lefebvre.
Le développement à l’international
De l’achat à la vente à l’international, il n’y a qu’un pas. C’est cette quatrième génération de dirigeants, arrivée à la tête de la PME en 2016, qui l’a franchi. Les ventes à l’export sont surtout réalisées sous marques de distributeurs, auprès de centrales d’achats, mais aussi via des marketplaces comme La Redoute ou Maisons du monde. Maison Lefebvre vend principalement en Europe, tout en développant l’Amérique latine et l’Afrique. "Dans les pays que nous connaissons bien, nous envisageons à terme de développer un réseau de force de vente sur place, auprès des magasins spécialisés, à l’image de ce que nous faisons en France et que nous allons encore renforcer avec le showroom", projette la dirigeante.
Asseoir le changement de taille
Ce showroom, l’entreprise l’envisageait depuis longtemps. "Nous avons eu l’opportunité de nous installer au Carré des Aviateurs il y a quinze ans, mais nous étions encore trop petits, trop fragiles", confie Charlotte Lefebvre. Un tel outil était indispensable, dans la mesure où cette zone est très fréquentée par les clients potentiels. "Nous voulons accélérer auprès des magasins spécialisés en France. Huit commerciaux leur sont dédiés, mais ils ne peuvent pas mettre nos 3 000 références dans leur valise…", souligne la dirigeante. Ce lieu, qui permet à la clientèle de visualiser toute la gamme, assoit également la nouvelle taille de l’entreprise. "Lors de l’inauguration, un de nos prospects présents sur la zone est entré dans le showroom. Il en est ressorti avec une commande alors que jusque-là, il refusait de travailler avec nous car il trouvait l’entreprise trop petite", se réjouit Charlotte Lefebvre.
